經銷商如何面對行業蕭條現狀？

王中/謀易智造

行業蕭條的現狀

最近一段時期，走訪更湖南、湖北、四川、廣西等地。接觸的飼料企業、經銷商、規模豬場、專業戶、散養戶等行業內形色各異的人，并且坐下來與他們逐個的細談中，大家提到最多的就是市場的蕭條。

對于搞養殖的人來說，這是無奈和焦躁；對于飼料廠來說，則面臨著巨大的壓力，中小企業舉步維艱；而對于經銷商來說，感到的則是“蕭條”。服務于畜牧業的經銷商分為兩個檔次：一個是雄踞一方的大戶，出貨量大，擁有對上游的議價能力，下面有很多的分銷商，他們的日子還算好過；而另外一類則廣泛分布于縣城、鄉鎮乃至養殖集中的村子里，他們直接面對中小養殖戶，對于他們來說“生意不好做”則成為主流的感受。

經過大量的走訪，筆者發現：雖然大家都感到了壓力，一部分人的生意下滑，但整體養殖量卻并沒有大幅的下滑，反倒由于規模化的發展，甚至可能有一些增長。既然養殖量沒有下降，大家為什么會感覺到“蕭條”呢？

中國的畜牧業經過30年的發展，今天，又遇到了調整和變革期，這次調整，不是畜禽產品價格帶來的養殖量調整，而是因為養殖主體變化而帶來的結構性調整。這對于養豬領域來說，尤為明顯。有大量的數據表明，近年來，主要面對散養戶的渠道銷售來說，即使飼料、獸藥企業的營銷加大了很大的投入，依然效果不好，甚至有所下滑，緣由何在？的確大量的散養戶減少或者減少了養殖量，這減少的幅度，超出我們的預估。我們不得不承認，畜牧業大量的參與者，都感覺到了陣痛，但卻沒有接受陣痛的心理準備，困惑和迷茫因此而生。

在歷史的變革期，會有群體性的迷茫，乃至文化的迷茫；在政治制度的變革期，會有信仰的迷茫；而今天，養殖結構的變革期，出現今天經營的迷茫非常正常。那么，問題的關鍵是——我們不能一直處于迷茫期，需要深度的理解此次變革，并抓住機會，迅速地調整自己的經營理念、思路、方法，方能保證不被淘汰并借機發展自己。

應對行業蕭條的三個維度

事實上，“蕭條”只是一種感覺，而非真實的市場表現?；蛟S由于所在地區是散養戶地區，也在轉型的痛苦期，產業升級的節拍慢了一拍，但最終，行業的主流依然是產業升級。

（一）理念

當我們談理念的時候，很多人一定嗤之以鼻：不要跟我說理念，理念是虛的，你直接告訴我怎么做。表面上看，嗤之以鼻是對的，但今天大家所遇到的困惑一定是和理念有關。 過去，我們的經營理念不用很復雜，甚至可以不用很清晰，因為客戶的需求呈現的是簡單化和多元化，在散養戶時代，客戶的需求層次較低，很容易滿足?，F在，客戶的需求是什么？產品、服務、協銷？那么，他們需要什么樣的產品？什么樣的服務？而作為經銷商又能提供什么樣的幫助？作為一名經銷商，應該建立什么樣的經營理念？

首要的就是我們需要認真思考經銷商存在的價值是什么。過去，我們是架起了企業與養殖戶之間的橋梁，而現在只有這個功能不行了。我們存在的價值是提升養戶養殖效益、推動當地養殖整體水平的提高。我們存在的價值，其實就是我們應該遵循的經營理念。為了踐行經營理念，一切有助于實現理念的東西，就是經營活動的范疇。簡單的說，我們過去是賣產品，而現在則需要統籌資源，來幫助養戶提高經營和利潤水平。

（二）方法

光有好的經營理念，是實現發展的基礎，但并不是全部，我們還需要正確的方法。上面講到，經銷商正確的經營理念應當是“提升養戶養殖效益”。那么，我們用什么樣的方法來實現這個目標？

對于一個資源有限的經銷商來說，并非難有作為，相反，因為現階段我國養殖水平的落后和參差不齊，可以有很大的提升空間，這個空間恰恰就是我們的機會。作為一個經銷商，我們完全可以認真的調研和總結當地養殖中存在的問題，將它們一一羅列出來，再找出哪些是可以花少錢可以解決的，哪些是我們的資源可以幫助他們改善的，我們把這些篩選出來，拿出我們的解決方案，持續地去推行、示范、擴大影響。一旦你的方法帶來了成效，帶來了顯著的效益，養殖戶會蜂擁而上，那時候就是你成功的時候，就是你發展提速的時刻。

（三）工具

前面，我們已經講清楚，未來經銷商的正確理念應該是“提升養戶養殖效益”、“推動當地養殖整體水平的提高”。我們的方法是建立一套適合當地養殖水平的服務體系（模式）。那么，我們用什么樣的工具來實現呢？對于服務養殖戶的效益提升，千萬不要舍本逐末，我依然要清醒的認識對于養殖來說，現在什么是瓶頸？解決瓶頸問題，首先就有了一大截的提升。

什么是我們服務、改善養殖的工具呢？養殖，飼料、獸藥（疫苗）、器械都是。同時，我們通過用戶會向養殖戶不斷地推薦適合的品種、優化的圈舍設計方案。這些都是“提升養戶養殖效益的”方法和工具。前面我們說過，我們存在的價值是“提升養戶養殖效益”，那么，可以盤點一下，現在經營的很多東西，是否能夠幫助養戶提高？甚至在選擇產品的時候，是否把“提升養戶養殖效益”當做我們選擇產品的重要參考？

我們所代理的飼料，是最好的？最適合的？還是盈利性最好的？抑或是折扣最多的？當我們選擇了一個產品的時候，它所帶來的結果也就決定了對養殖效益是促進還是降低（相對論）。還有就是獸藥（疫苗），我們無法回避，從養殖利益的角度上來看，很多的獸藥無法勝任治療和保健的職責，甚至是解決了暫時的問題，帶來了更長久的隱患。作為一個經銷商，我們應該如何去正確的評價和選擇獸藥產品并有效地的為養殖服務？獸藥很不給力，但近幾年的確出現了一些認真做產品的企業，它們得到了效果的驗證。當我們在選擇時，選擇了利益而不是養殖效益最大化作為最重要的依據的時候，我們面對的只能是今天“蕭條”的感覺。

經銷商未來發展之路

我們過去所說的“需求”，究竟是我們臆測出的需求還是客戶的想法？還是養殖效益提升的“真正需求”？在過去，養殖業尚有巨大的利潤空間。而如今，隨著養殖水平的參差不齊，有的人能賺到豐厚的利潤，而有的人甚至虧損。即使是養殖業利潤大豐收的時刻，仍然有很多人虧損，為什么？這就是養殖觀念和水平所帶來的結果（當然，也有疫病襲來導致的原因）。作為經銷商，我們能提升客戶的養殖水平，幫助客戶提升養殖效益，一定是我們發展的最大空間和價值。