愛回收“掘金”舊手機

楊陽

7月15日，上海大暴雨。

楊浦區翔殷路1128號19樓愛回收公司里很熱鬧。這家二手電子產品回收平臺公司剛剛宣布完成千萬美元B輪投資。本輪投資由世界銀行集團成員機構IFC（國際金融公司）領投，A輪投資者晨興創投跟投。

大多數人看這起并購的著眼點在于IFC在做公益，但殊不知公益在這個項目中所占的因素非常小——IFC不會因為公益而做虧本的買賣，這家跨國機構，必須在有商業價值的基礎上兼顧公益，而前者是不容忽視的充分條件。

愛回收此次B輪融資距A輪融資時隔兩年，這個時間差相對于其他互聯網公司偏長。在愛回收CEO陳雪峰看來，這段時間把基礎打扎實，接下來的擴張期將能夠幫助公司快速拉大與競爭對手的距離。

選擇IFC還有一個重要因素，就是公司的長遠戰略是走出中國。陳雪峰的內心，已經篤定地認為，回收這門生意的商業價值尚未被真正認識到，市場空間其實只開發了1%-2%。

就在很多聰明的人去追逐美股最熱的概念復制到中國說“我要做中國的facebook”時，切入一個垂直冷門領域的愛回收幾乎沒有遇到什么阻力就成為了行業第一，并且正在將這種優勢擴大。

低價回收

與很多尚在投入期的創業公司不同，愛回收創立三年已經做到盈虧平衡。愛回收新聞發言人袁國佺認為：愛回收是抓住了BTA都忽視了的二手手機市場。

查詢該公司網站，從用戶曬的單上看到：紅米 Note 1GB RAM的回收價 680元；i-Phone4的回收價760元；三星I699 的回收價207元；小米3移動版的回收價1177元。

談到回收的價格，陳雪峰表示如果跟整個市場水平比，愛回收的價格并不一定低；但仍低于客戶預期。

但是，大多數人的手機別無渠道處理——可以贈送的親友越來越少，而陳雪峰的生意卻越做越大。

目前愛回收每天的訂單量是400—500單，每部手機的單價在800—1000元之間，交易額在800—1000萬元之間，毛利率15%，財務上基本盈虧平衡。

“年底，這些數字可能會增長5-8倍。”陳雪峰說，因為他剛剛簽下了京東作為戰略合作伙伴，這家電商會成為愛回收在網上的入口。

愛回收的大部分訂單在網上完成，定好價格后，用戶通過快遞將手機快遞到愛回收，愛回收在查驗無誤后會快速打款。

不過，線下正在成為愛回收的下一步重點。事實上在過去的一年里，陳雪峰已經在線下鋪開了10個店，并計劃本輪融資后，在一線城市覆蓋上門服務，通過建立服務站去優化上門服務的成本。

愛回收上門服務的平均成本是每個手機30多塊，一個工作人員每天能上門回收10部左右。雖然成本高一點，但用戶體驗最好，因為它的交易流程方便簡潔。用戶只需搜索型號、商家報價、提交訂單、上門回收這四步就可以將手機變換成現金。

上門服務工作人員的工作也是標準化的。服務人員會隨身攜帶平板電腦，一旦有訂單形成就會通過電腦收到訂單的詳細信息。到達用戶目的地后進行檢測，檢測之后如有問題該如何扣款在電腦上有標準化的指導。如果用戶有異議可以現場協商價格。

愛回收的線下10家實體門店分自營和合作兩種形式：自營的有6家，剩下4家主要和沃爾瑪合作。

用戶可以到沃爾瑪的愛回收柜臺把手機或電子產品辦理回收，獲取相應的沃爾瑪消費券——愛回收回收手機的同時為沃爾瑪帶來消費增長。而沃爾瑪給愛回收的優惠就是進店免租金，這樣做的成本很低，有助于愛回收的迅速擴張。

這種合作在愛回收只是一個嘗試階段，在合作店里回收的手機量并不大，但上升趨勢很明顯，是陳雪峰非常看好的模式。

渠道擴張

愛回收的服務站服務就是經典的020模式。正如陳雪峰所說，這一輪融資愛回收最大的任務就是擴大服務能力。愛回收的服務主要分為上門服務、門店服務和服務站服務。

除了和沃爾瑪、家樂福、京東、一號店等合作獲取二手手機外，如果用戶身在一線城市且是愛回收服務能夠覆蓋的地方，用戶就會得到距離最近的一家服務站的地址，可以親自到服務站交易，交易后還會得到一些獎勵或是優惠。

這種服務站的成本一個月是四五千元，需要一個工作人員駐店。

目前愛回收線下的擴張計劃是一年之內對全國主要的一線城市覆蓋上門服務，選擇一些城市建立共100個左右的服務站。

而通過渠道“收”上來的這些手機，“下家”有幾個方向：

第一，一部分手機做二手交易。愛回收就有一個名為“二手良品”的頻道——把價值較高的回收手機當做正規的二手機銷售，在為手機做一個詳盡的檢測和質保，并且如實地告訴用戶關于這個手機的問題。愛回收希望通過二手良品這樣一個頻道逐步引導并規范二手手機市場。

第二，通過深圳分銷到西北地區的二三線城市。偏遠地區且生活條件較落后的用戶手里。

第三，出口到亞非拉。“有些二手手機在中國沒有市場但在非洲的市場卻很大，像諾基亞172這種準智能手機在非洲的需求量非常大。”陳雪峰稱，印度的二手手機市場需求也很旺盛。

從容擴張

對于一些沒法再出售的手機，愛回收會將它們做廢舊手機處理。但這部分僅僅占愛回收收回的手機中的 5%—10%左右，70%80%的都是中高檔手機，直接進入二手手機流通渠道，還有20%多愛回收會將他們交給上海的一家專業拆解合作機構做環保的拆解和金屬提煉。

上個月，愛回收在上海做了一個活動——廢舊手機換電影票，電影票成本就40-50元。

廢舊手機回收上來首先會把元器件拆卸下來：例如屏幕、TF卡、攝像頭等等能用的部分，主板則會被磨成粉，其他的部分用來提煉金屬。

陳雪峰算了筆賬：一噸手機大概15000個，能夠提煉出400克金、1500克銀、150公斤銅和300—400克鈀金。根據現有市場價格換算，整個價值在10—12萬人民幣左右。折算后，一個廢舊手機的回收價值是7塊錢。

愛回收正在試圖用商業途徑解決公益中的成本問題。

但陳雪峰卻認為，這樣做的品牌價值很高。用戶可以拿廢舊手機到10家服務站去用廢舊手機換電影票，體驗過程是很好。

“希望把這種類似的活動或是形式做得更寬泛一些，效果更好一些。”盡管貼錢，陳雪峰仍表示愿意多做些嘗試。“我們希望通過一些更加有效的渠道，比如和政府、企事業單位、機構聯合做這樣的環保公益行動，把用戶手上大量的廢舊手機回收回來。”

在陳雪峰看來，如果用三四十塊錢的成本讓用戶體驗到了愛回收的服務、知道了愛回收的品牌，了解愛回收就可以給愛回收做一個植入或是營銷。

零營銷而能擁有大量用戶，這是愛回收長遠發展的基礎。

“現在市場太大了，中國有四億部存量手機在消費者家中沉睡，其中有2.8億左右是高端智能手機，我們只回收了1%-2%。”陳雪峰說，愛回收未來的市場根本不需要發愁，只要解決好最后一公里——“我們要把融來的錢都用來建線下店，把專業的檢測人員從目前的120多人擴充到1000至2000人，讓回收接待能力提升。”

摘編自2014年7月18日《經濟觀察報》endprint