訪客系統，如何開展“邊緣創新”？

師興

企業說法：

楊濤：隨著我國進入反恐狀態，安防產業受到了市場的高度關注，一個龐大的創業市場正逐漸形成。為了分食這塊“蛋糕”，從去年開始，我們投入巨大精力，應用中科院的部分先進技術研發“訪客系統”，這一項目屬于公司原有優勢技術的升級。之前，億格瑞恩就參與構建了一些重要機構的安防管理系統，主要以人像識別為主。

對于訪客系統，我常與人們打比方：春晚上曾經有一個小品，保安在檢查來客身份的時候發生了很多糾紛，結果保安被警告“你攤上大事了！”。但在“訪客系統”里，保安根本不需要露面，系統會自動掃描訪客人像，進而開始識別過程。我們新開發的“訪客系統”，可以對寫字樓或各類機構的訪客人像自動進行三維掃描，這樣可以多角度識別訪客身份，而目前市場上大多數技術是進行二維掃描。在人像三維識別的基礎上，再結合訪客提供的身份證，“訪客系統”會自動識別來者與身份證是否對應，進行相應的分析。其識別率不低于99%，以確保萬無一失。

同時，訪客離開時，“訪客系統”也會自動記錄，有訪客沒有離開，系統會作出提示。另外，技術還可將訪客與被訪者的信息配對，在本單位建立數據庫。未來，我們還將增設訪客預約APP，簡化訪客登記程序。

目前我們所面臨的問題是，由于發展初期投入研發的精力過大，忽略了市場培育，盡管技術具有優勢，但大型企業客戶只關注知名品牌，或憑人際關系選擇乙方企業，這對創業公司構成了挑戰。同時，我們也需要進一步進行融資，把創業項目做深做大。

解決方案：

產業分析：既是機遇又是紅海

李靖：聽完介紹，應該說億格瑞恩的創業項目，從市場策略到融資策略，都需要各位專家支招。解決具體問題前，我們也需要了解一下安防產業的行業形勢。作為IT領域的專家，曹重英會長如何看待安防產業的現狀和前景？

曹重英：目前政府對安防的重視程度前所未有，且出于國防安全需要，不少命脈行業及單位已不再采購海外安防軟件。這對于本土安防企業是在創業機遇！

李靖：類似億格瑞恩的企業是否會得到政策支持？

曹重英：會的。只要我們國產的安防系統產品有質量保證，國家政策肯定要向國內企業傾斜。從這一點來說，億格瑞恩創業的大方向是正確的。

李靖：從行業角度看，現在的億格瑞恩有沒有自己的優勢？

曹重英：其實，類似的產品早在10年前就出現了。畢竟這是一個顯而易見的市場，如清華紫光等有實力的企業很早就介入其中。可以說，億格瑞恩面臨的競爭十分激烈，但盡管如此，每個企業也會有自己的市場份額。

創業建言一：

技術不是壁壘，業務模式才是

李靖：對于億格瑞恩的市場策略，王崇陽先生有什么問題和相應的建議？問題不怕尖銳。

王崇陽：一個創業企業有沒有前景，首先要解決“1”的問題，這個“1”有價值，就會生出其他發展機會。道生一，之后一生萬物。此前楊濤說到億格瑞恩嘗試了多種產品，并準備向更全面的方向發展。我認為，億格瑞恩要做的方向正好相反——首先應做一個“專一”的企業，集中主要精力打造自己的核心產品，解決壁壘問題。

大家都知道，IT產品的更新迭代速度非常快，一個企業現有的技術優勢，很容易被有實力的大型企業超越。要避免此類情況發生，唯有構筑自己堅實的壁壘。

楊濤：我們一直重視自身技術的升級，并且有多項知識產權。這是否可算作我們的技術壁壘？

王崇陽：技術不是壁壘！目前你們所認為的已經存在的壁壘只因未引起競爭者關注，還沒有人去模仿。如果大企業試圖模仿超越你們，以億格瑞恩的規模與資金，很難與其抗衡。壁壘應從業務模式上尋找，比如：首先要規劃你的目標人群。而目前這個產品的目標人群太寬泛了。

李靖：王院長認為壁壘是個重要問題，而壁壘需要從業務模式方面去構建。我們現場的另一位專家王東暉先生，長期關注創業企業管理，聽完楊濤先生的介紹，有怎樣的問題和建議？

王東暉：是的。作為創業型企業，億格瑞恩不應把產品適用面鋪得太寬，而應采用“邊緣創新”的方式，在市場邊緣找到自己的優勢區域。因為是在市場邊緣進行創新，市場上的主流企業不會把你視為主要威脅而對創業企業發起攻擊。我認為，創業型企業開發項目如同下棋，棋子的數量多少是次要的，關鍵棋子的位置才是最重要的。另外，如何找到適合自己的“邊緣創新”，這需要用“精益創業”的理念，不斷拋出新項目進行試錯，持續改進，持續嘗試，找到屬于自己的邊緣創新機遇。

創業建言二：

收費與免費的路徑選擇

王崇陽：顯然，億格瑞恩目前存在營銷短板，要迅速補上。核心就是創新業務模式，只有業務模式成功了，技術優勢才能得到推廣。一個建議：億格瑞恩能否采用免費模式？這方面360公司是很典型的成功案例。入行之初，殺毒軟件市場已經強者林立，是什么改變了這一切？答案是免費，360把免費作為業務模式創新的關鍵。用免費策略讓廣大用戶安裝軟件，并形成應用依賴。此后，360通過對龐大的用戶群提供增值服務獲得利潤，同時還利用廣告和其他渠道獲得收入。

楊濤：以前我們也針對部分客戶提供過產品免費試用的服務。

王崇陽：限時免費和永久免費有著本質區別。以前的免費試用只能算作一種促銷策略，并不是業務模式。如果對自己的技術水平有足夠自信，且邊際成本控制得足夠低，你們完全可以嘗試做永久免費方面的模式探索，等進行服務升級時再收費。

李靖：在創業企業構建自己的市場模式壁壘方面，各位有什么關聯度很高的案例供楊濤先生借鑒？

王崇陽：我舉一個真實案例：有一個在東北地區主打高考報考咨詢業務的教育機構欲進京發展，卻總不被市場接納，于是向我們咨詢。我們發現，高考報考咨詢業務的門檻不高，極易被復制。若被北京的大型企業復制，比如被新東方復制，這個教育機構很難生存。

最后，在業務模式方面，我建議他先出版《高考報考學》之類的書籍，創立高考報考學，即成為此行業的學術創始人。而后在北京師范大學申請設立“高考報考學”專業。然后，我們在國內尋找到一家處于低迷期的教育媒體將其更名，成為高考報考學的專業媒體，再招賢納士將媒體制作得十分專業。此外，我們積極申請在教育基金會下設高考報考方面的二級分會，由上述教育機構創始人任會長。如此一來，該教育機構成為高考報考咨詢業務的專家級企業，業務模式門檻已經高高建立起來，并且獲得了融資機會，已經在醞釀上市。

創業建言三：

“精益創新”更適合創業企業

李靖：作為一個創業企業，尋找自己的業務模式是個有風險的過程，怎樣在進行有效探索的同時，控制其中的風險？

王東暉：作為創業型企業，億格瑞恩既缺少資源，又面臨被模仿的風險，因此在業務模式創新上盡量不要孤注一擲。億格瑞恩適合投入少部分資金先做探索，根據市場反饋作調整，切莫學習一些極具冒險精神的企業家，動輒以全部家當做賭注。反觀當今很多大型互聯網企業，如阿里巴巴的創業史，它在鼎盛時期的業務模式與最初的設想已大相徑庭。它們都是經過無數次失敗的探索才找到最適合自己的路。億格瑞恩要走過一段廣泛探索的歷程，進行“精益創業”，才可能準確找到自己的爆發點。

李靖：企業經營中有一種“挖井理論”，強調的是“挖井”時要聚焦，而頻繁地換“井口”挖，有時并不是因為這口井沒有水，而是因為挖得還不夠深。那么，怎樣協調好“挖井”需要的聚焦，和試錯需要的及時調整？

王東暉：“精益創新”與“挖井理論”并不矛盾。一方面在戰略大方向上，企業是聚焦的，但另一方面，我所說的不斷試錯，主要針對的是產品，尤其在IT領域，產品生命周期非常短，這個領域需要不斷試錯。

李靖：億格瑞恩一個大門的“訪客系統”需要26萬元，這對一些中小企業來說，可能是個負擔，如果按之前提到的免費模式來探索，是否可以讓億格瑞恩自建云服務器，而給中小企業安裝終端，這樣把“訪客系統”使用成本壓到最低，以后可以采用“免費使用、有償服務”的方式，進行安防行業商業模式的顛覆？

王東暉：是的。就億格瑞恩而言，還可以推出外包服務。眾所周知，酒店等公共消費場所需要安裝大量監控設備，還要雇傭人力來實時監測。若由你們提供外包服務，可將所有客戶的中央監控系統集中起來，共同置于一個場地、人力成本均很低的地方，比如把中控系統放在河北某個經營成本不高的地方，這樣無疑改變了億格瑞恩的成本結構。另外，大量提供免費使用或外包，在管理眾多訪客的同時，還擁有了海量的數據資源。這些都是開拓市場的法寶。這樣，億格瑞恩的核心技術就能真正為業務模式服務了。

創業建言四：用“巧實力”切入市場

王崇陽：除了業務模式設計外，怎樣“切入市場”，也是個創業企業要面對的重要問題。我還是以一個案例說明：曾有一家同樣從事電力安防技術的企業，想開拓醫院市場卻總不如意。經過觀察，他發現醫院電力維護系統多靠人工，相關人員的專業素質又普遍較低。為了打開醫院市場，他采用了提供免費人員培訓的辦法做市場切入策略。這一舉動收效很快，他們的產品迅速得到醫院認可，業務渠道得以快速打開。

王東暉：對于創業型企業而言，尋找贊助也是一條捷徑。曾有一家規模不大的企業管理者試圖承包上海地鐵的移動電視廣告業務，得到的回復是他們可以承包，但設備需自己負責。當年為上海地鐵安裝移動電視的花費不是小數目，他們是如何解決這個問題的呢？原來，他們想利用其他企業的贊助來解決設備問題。十分湊巧，那時三星公司正在上海做移動電視的推廣活動。為了宣傳自己，三星與該企業達成贊助合作，提供設備。由于三星品牌知名度高，移動電視安裝完畢后就引來廣告公司洽談業務，這家企業順利達到目的。

創業建言五：

會展機構是最佳“目標人群”

李靖：之前提到建立業務模式壁壘的第一點，就是鎖定“目標人群”，那么在尋找目標人群上各位有什么具體建議？

王東暉：不妨另辟蹊徑，既然創業企業很難攻入大型企業的市場，不妨先考慮邊緣市場。利用你們的技術與價格優勢，占據一定量的中低端市場理應不成問題，這正如田忌賽馬一樣。

楊濤：此前我們曾關注過學校、會展機構。

王崇陽：我認為學校不屬于剛需市場。因為學校的安防措施本來已經很嚴格，非學生與教職人員均不得入內，他們的訪客接待量并不大。至于你所說的會展機構，倒是非常合適的“目標人群”。會議、展覽等活動會在短時間內聚集大量人群，需要臨時性的安防措施，向會展機構租用你們的“訪客系統”終端，何樂而不為？而且還可以在向會展機構提供服務的過程里，建立數據庫，這樣的數據庫本身是非常有價值的。

楊濤：這是非常好的建議，我們下一步會嘗試把會展機構作為我們的“目標人群”。

王東暉：億格瑞恩是否有融資經歷？

楊濤：還沒有。此前我們一直關注產品技術的研發。

王東暉：既然創業已6年，應該嘗試引入風投了。風投能帶來什么？除了錢，更多的是資源。當你的企業廣泛接觸風投后，會得到豐富的間接資源。這本身就是對自身產品良好宣傳的契機。此外，風投對你們企業的評價極具代表性，等于進行了一次有規模的市場調研。自身產品價值幾何，一試便知。此時，是否真正融資就成為次要因素，風投背書倒可以在一定程度上助你們的產品彰顯價值。