“四化”特色助“微”發展

羅曼++陳穎

【編者按】 2013年，隨著政府支持小微企業發展一系列政策措施的出臺，小微企業又一次迎來了發展的春天。500萬元以下小貸業務作為小微企業融資最為活躍，成為各銀行業機構競爭的焦點。四川內江市中區聯社準確研判市場，著力以全新的管理、專業的團隊、特色的技術、綜合的服務打造出“四化”特色視點，無疑激起了小貸業務發展的一池春水，具有典型的借鑒意義。2013年8月19日，內江市中區聯社小企業金融服務中心正式掛牌成立。作為內江市第一家小企業金融服務中心，立即活躍在500萬元以下的小微企業信貸市場。其“重信用、輕抵押、手續簡、放款快”的獨特優勢受到小微企業客戶的廣泛贊譽。截至2013年11月19日，成立短短3個月，小貸中心就投放貸款28筆，金額1923萬元，平均每筆貸款69萬元。其中信用、保證類貸款844萬元，占比達43.9%；已審批待發放金額572萬元，在四川省聯社第二批推廣驗收評比中榮獲第三名。

內部管理“全面化”內江市中區聯社由11人組成的小貸團隊員工充分發揮“白加黑”“5+2”的刻苦和拼搏精神，經過磨練，初步建立起一支朝氣蓬勃、敢打硬仗，能打勝仗的小貸隊伍。在內部管理上，小貸中心堅持 “三會一訓”制度，即晨會、夕會、周會和培訓制度。與此同時，小貸中心每月根據客戶經理的業績評選出“業務明星”和“服務明星”，營造創先爭優的濃厚氛圍，充分激發員工的工作激情。在此基礎上，小貸條線將小額貸款發放、管理情況和客戶經理的工資收入掛鉤，實行梯級考核，做到獎懲并舉，對全員起到了激勵約束的作用。營銷方法“科學化”引進同業先進的小貸技術是內江市中區聯社大力拓展城區業務的重要舉措。區別于傳統信貸模式，該小貸技術在“重信用、輕抵押”的全新理念下，樹立主動營銷和批量營銷的意識，運用交叉銷售技術、鎖定客戶現金流技術、軟信息識別技術。將這些理念與技術從理論層面運用于實踐，主動出擊，批量營銷，尋找優質客戶。截至目前，內江市中區聯社小貸中心共成功營銷家電銷售、汽車銷售、肉類加工銷售、飲料批發等多個行業。新的小貸模式打破了傳統信貸觀念，通過鎖定商圈、協會等專業組織進行主動批量營銷，根據客戶需求量身定制綜合金融服務方案。如在營銷內江國際家居商貿城時，借助管理方對商戶的約束和管理能力，為國際家居商貿城整體設計了綜合金融服務方案，通過“1+N貸款產品”一次性為商貿城商戶整體授信3億元。審批模式“高效化”與傳統信貸的審貸委員會不同，內江市中區聯社小貸中心的審貸委員會只有3個人，由小企業金融部主任、金融部兩名風險經理組成，對貸款實行3人審批和一票否決制度。因此，將貸款申請受理到發放的時間在傳統信貸時間的基礎上大大縮短，在條線內部受理調查、審批放款最短1個工作日，最長不超過4個工作日，從而成功的突出了小貸“重信用、輕抵押、手續簡、放款快”的辦貸特點，使小企業貸款客戶能頻頻抓住稍縱即逝的商機，贏得發展。“內江市中區聯社小企業服務中心的辦貸效率高、服務態度好。原來貸款都是十天半個月以上，這次卻讓我們3天就拿到款了，真是太不可思議了！”飲料批發商黃某，每年都會給廠家匯入下年任務的保證金以獲取1%的返點。2013年，由于廠家臨時決定在10月25日前一次性打入任務保證金可有2%的返點，利潤可觀。時間緊急，臨時急需資金300萬元，但銀行貸款一般需要十天半月，遠水不解近渴，黃某不得已想放棄這次活動。內江市中區聯社小貸中心了解到這一情況后，顧不及吃午飯，立即來到企業，現場為客戶制定抵押加保證的金融服務方案，僅3天時間便完成了資金發放全部流程。高質高效的服務讓客戶大出意料，獲得了上游廠家的返點，客戶非常感動。金融服務“綜合化”內江市中區聯社引進小貸技術的優越之處還在于提供的不再是單一的銀行產品或服務，而是綜合性的金融服務方案，即向個體工商戶、小企業及企業主等“成長型經營業主”群體量身定制，是集“貸款融資、支付結算、理財規劃、貴賓服務與專屬卡”為一體的服務。因此，該聯社小企業服務中心在批量營銷的基礎上首先選擇市場或商圈中優質客戶進行營銷。通過營銷經理與風險經理的平行調查，了解小企業客戶的生產經營狀況、實際融資需求與借款用途，為其量身定做金融服務方案。不僅為小微企業客戶做好信貸業務，而且還為小微企業客戶做好一般戶、個人銀行卡、代理業務等服務，讓客戶充分享受到“一站式”的貼心服務，從而實現銀企共贏。如內江市某肉類有限公司，通過對該公司辦理信貸業務，已安裝POS機1臺，待安裝28臺，開立個人卡44張，網銀3個，短信40戶，公司關聯存款100余萬元。在小貸業務破冰試點和全面推廣中，內江市中區聯社小貸中心堅持以“全新的管理、專業的團隊、特色的技術、綜合的服務”為小微企業客戶“貸”去了發展的春天，努力開創了銀企共生共榮的嶄新天地。