能讓任何人買書

◎ 史迪文

能讓任何人買書

◎ 史迪文

比恩·崔西是美國的一位圖書推銷高手，他曾說：“我能讓任何人買我的圖書。”他推銷圖書的秘訣只有一條：贊美顧客。

有一次，崔西出去推銷書籍，遇到了一位非常有氣質的女士。女士聽到崔西是推銷員時，臉一下子陰了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會聽你的鬼話的，你還是節省點時間吧。”

崔西微笑著說：“是的，您說得很對。像您這樣的顧客我很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受別人的支配。”

這時，細心的崔西發現女士的臉已由陰轉晴了。她問了崔西很多問題，崔西都一一作了回答。最后，崔西開始高聲贊美：“您的形象表現出您高貴

的氣質，您的語言反映了您有敏銳的頭腦，而您的冷靜又襯出了您的氣質。”

女士聽后開心得笑出聲來，很爽快地向他買了一套書籍。后來，她又在崔西那里購買了上百套書籍。

一天，崔西到某家公司推銷圖書，一些職員被崔西說動正準備掏腰包時，從門口進來一個人，大聲說：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它干什么？”

崔西正準備向他露一個笑臉，他接著一句話沖了過來：“你別給我推銷，我保證不會要。”

“您說得很對，明眼人一下子就能看出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮，很尊重您的。”崔西微笑著，不緊不慢地說。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有點感興趣了。

崔西回答：“您給我的感覺就有一種大哥的風范，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！”

接下來，那人以大哥教導小弟的語氣說話，崔西像對大哥那樣尊敬地贊美著，兩人聊了十多分鐘。最后，那位先生以支持崔西工作為由，為他的親弟弟選購了五套書。

崔西在當天的日記中寫道：“只要能跟顧客聊上三分鐘，他不買我的圖書是不可能的。因為，要改變一個人，最有效的方式是傳遞信心，轉移情緒。”（摘自《世界上最會說話的人》 北京郵電大學出版社圖/張瑞凌）