探析煤炭銷售的風險控制

張雪梅

摘要：現代社會的發展，各個行業的興起及逐步的擴大生產規模，對于能源的消耗量不斷上升。煤炭作為能源行業中極為重要的構成部分，其為許多企業均提供了能源動力保障。我國市場經濟的深入發展，各個能源也在不斷的發展，能源企業之間的競爭越來越激烈，煤炭企業需要強化自身的實力，在煤炭行業及能源行業中保障企業的生存及穩定的發展。在煤炭的銷售中，由于各種因素的影響，會存在各種類型的風險，直接影響到煤炭企業的經濟效益，需要引起管理人員的高度重視。本文簡單闡述了煤炭銷售中的各項風險，如內部的風險因素及外部的風險因素等，分析了風險出現的原因，并針對上述問題及原因，提出了幾點風險控制措施，包括嚴格管理客戶信息、構建風險審查機制、重視合同管理等，為從事煤炭銷售管理的人員提供一定的參考與借鑒。

關鍵詞：煤炭企業；銷售策略；風險因素；原因；控制措施；研究煤炭在很長時間內，都是現代許多企業發展的主要能源之一，其不僅為企業的發展提供了強大的動力，也是許多企業生產的原材料之一，對其的消耗量極大，對于各個企業均的生存與發展均有著極為重要的影響作用。但是2003年至2008年，我國的煤炭價格受到國際能源價格上漲的影響，不斷上升。2008年后，國際金融風暴的來襲，使得國內煤炭價格大幅度下降，煤炭的價格波動極大，且現代各項能源的開發，能源行業逐漸向多元化發展，也造成了煤炭企業的進行營銷時有較大的難度，煤炭企業的營銷工人員需要提升自身的技能素養及綜合能力，全面掌控煤炭市場的變化情況，準確預測市場發展的方向，并及時調整煤炭生產營銷的方式及對策，從各個方面做好煤炭銷售的風險控制措施，保障煤炭企業長期穩定的發展，因此對該方面進行深入的研究與分析是十分有必要的。

一、煤炭企業的風險情況分析

（一）內部風險因素。由于煤炭的性質較為特殊，其在我國經濟發展的歷史中，使用的十分頻繁，我國各個企業的技術水平、各種機械設備等，均是以煤炭為原材料進行設計的，其受到上述因素的影響，煤炭在使用集中于單一的幾個行業，如建材行業、電力企業、冶金行業、化工行業等，其在社會對于煤炭消耗總量中占有極為中大的比例。煤炭的消耗行業太集中，煤炭的的銷售也只能針對該類行業進行微小的調整，而無法擴大經營范圍，或者銷售渠道較為單一，在談判中使得煤炭企業的地位較為不利，消耗企業反而成為了該交易的主導者，造成煤炭企業要進行渠道的擴展，十分困難，且受到較大的限制[1]。

（二）外部風險因素。由于各種因素的影響，我國的許多煤炭企業的生產成本及非生產性成本較高，煤炭產品的質量穩定性不理想，質量上沒有突破，只能依靠數量的增加，來提高企業的效益。產品本身的競爭力較弱，不利于企業的長遠發展。且許多煤炭企業的發展時間較長，還是在沿用計劃經濟是的管理模式，而對于現代市場的情況沒有充分的認識，沒有形成以市場目標的高效管理模式。企業的各類人員的市場觀念及競爭意識均較為薄弱，營銷人員綜合素質有限，沒有開拓市場的能力和積極性，觀念落后，沒有針對現代煤炭市場的變化情況進行全面的分析及預測，營銷工作不符合市場的要求，造成了營銷的效果不理想[2]。

二、風險控制措施

（一）嚴格管理客戶信息。煤炭企業需要先全面調查及審核各個客戶的資信，并對其信用等級進行客觀的評價。結合客戶的各項信息確定其信用情況及消費額度，包括財務情況、經營狀態、歷史交易等，再有針對性的制定營銷策略及方案。強化賒銷管理，也是降低風險的重要途徑之一。對于賒銷活動需要制定嚴格的審批權限制度，對其進行規范化管理，避免企業人員隨意進行賒銷，且賒銷的金額、期限、方式等均需要根據相關的流程及規范進行。定期對賬制度及應收賬款定期會議制度能夠有效的完善客戶資信的管理工作，對企業風險的控制有著極為重要的作用。構建定期對賬制度，每個月業務人員定期將對賬函送至客戶的財務部門，進行蓋章，確認賒銷的數額、期限等，確認其不存在任何問題。定期召開應收賬款會議的主要內容則是通報應收賬款的存量及回收狀態，從整體上客觀評價客戶的信用度，發現問題后，及時提出來，并集體協議，制定出收款方案，保障收款效果，并將各項收款制度落實到位。

（二）構建風險審查機制。煤炭企業在銷售中出現的風險，是各個方面因素綜合作用的結果，為并非單一的原因造成的，其也涉及到各個部門及各類人員，情況較為復雜。如果僅僅依靠一線工作人員進行判斷，極易出現失誤，或者判斷不準確，構建科學嚴謹的風險審查制度是很有必要的。對風險進行審查即是對已經出現風險的影響及可能性進行相應的評價，并針對風險的各項情況，有針對性的探討出控制方式及辦法，從而在企業進行營銷的整個過程中，對風險進行識別及跟蹤，掌握并預防其他風險的產生，嚴格控制風險的波及范圍。如果其中存在于不可控的風險，應及時從源頭上進行制止。風險審查制度的落實，需要依靠專門機構及人員，運用自身的專業知識及豐富的經驗審查營銷活動的各種風險，及造成風險的可能性。將客戶的信息進行全面的收集、整理、分類，包括客戶財務狀況、銷售能力、市場網絡、組織管理等，并將其建檔，妥善保存，并根據該類信息制定科學的風險評估機制及預警機制，有效的預防各項風險，或者對出現的風險進行控制，壓縮其影響力。

（三）重視合同管理。煤炭企業的進行銷售時，交易雙方由于合同的問題而造成的各項風險，是較為普遍的現象。如果合同糾紛較為復雜，沒有得到及時妥善的處理，客戶會將結算的時間延后，情況嚴重的可能不再合作，煤炭企業即流失了一部分的客戶，長期拖欠賬款最終形成死賬、壞賬，嚴重減少的企業的流動資金，且限制了企業的發展，因此需要強化煤炭銷售的合同管理力度。煤炭企業首先需要根據國家的法律法規及管理辦法制定合同的業務范圍，規范市場運作，各項合同均需要經過公證部門的公證及相關部門的審核及報備。在與客戶進行交易時，需要從整體上對管理進行規范，且實施系統化的控制，包括資信審查、合同簽訂、各項義務的履行、應對合同糾紛等。根據客戶等級及信用狀態，對其進行合理的分類，即分為核心客戶、普通客戶，并靈活的選擇不用的合同執行方式，包括煤炭的銷售量、價格、結算時間、結款方式、糾紛處理方式等，保障雙方的合法權益。

三、總結

現代市場經濟的深入發展，各個行業面臨著極為激勵的市場競爭。媒體企業的發展經歷了較長的時間，其是現代許多企業的能源支柱及生產的原材料之一。能源行業的多元化發展，包括石油、天然氣及天陽能等清潔能源的開發，使得現代的每天煤炭企業也需要重新審視自己在市場中的地位、真實的競爭實力等，強化管理力度，判斷企業所面臨的各種風險，并及時采取有針對性的措施進行控制。本文僅從一般的角度分析了煤炭企業在營銷中存在的風險，闡述了風險出現的原因，并提出了幾點防控措施。在實際的營銷活動中，還需要經營管理人員全面掌握現煤炭企業的實際情況，包括生產能力、經營方向、營銷方式、企業規模、人員配置等，結合市場的發展情況，從各個方面分析風險存在的情況，積極的采取相應的措施，降低風險，提升企業對于風險的把控能力，促進企業長期穩定的發展，帶來良好的經濟效益及社會效益。

參考文獻：

[1] 袁樹林.淺談現代煤炭銷售企業風險控制與內控制度完善[J].時代金融.2012(11)：109-110.

[2] 張暉.試論煤炭銷售中存在的問題及對策[J].中外企業家.2012(21)：75-76.

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