加強小微企業銷售隊伍建設促進健康成長

陳衛莉

小型微型企業（以下簡稱小微企業）是我國數量最大、最具活力的企業群體。然而，小微企業由于先天不足帶來了諸多問題，阻礙著小微企業的持續發展。其中不容忽視的問題之一就是銷售隊伍問題。對于任何企業而言，銷售部門是企業最直接的效益實現者，銷售隊伍的好壞直接影響著企業的成敗。相對于大、中企業，小微企業銷售隊伍有其更為凸顯的病癥。

一、小微企業銷售隊伍的突出問題

1.小微企業銷售人才流動頻繁。近幾年全國部分人才市場的供需狀況呈現出一個普遍現象：銷售類崗位人才需求大，同時，銷售類崗位人員的流動性更大，銷售類崗位歷來在高跳槽率排行中都是位居前列。由于小微企業自身的一些特點，不管從薪資待遇、福利制度等方面都不能與大中企業同日而語，在小微企業就職的銷售人員很多都是抱著先在小微企業工作一段時間以積累經驗然后再跳往大中型企業的想法。不少小微企業完全成為了大中企業的培訓基地，他們在不停的招聘銷售人員中舉步維艱。小微企業普遍面臨的一個困局就是“招人難，留人更難”。

2.銷售活動缺乏科學規劃、隨意性較大。小微企業銷售崗位入職門檻低，很多銷售人員缺乏專業的銷售知識、不具備良好的銷售技能，他們自身的工作沒有一個科學的規劃設計，對銷售流程中比如預約、拜訪、談判、成交、售后等各個環節的重點事項沒有清晰的認識。一方面，銷售人員開展起工作來沒有系統性，大多是自己在工作中慢慢摸索和積累，這使得銷售人員成長較慢，同時也放慢了小微企業的發展步伐；另一方面，銷售人員與客戶關系的維系主要是建立在客戶與企業主或是客戶與銷售人員等的私人感情上，但是商場上沒有絕對的朋友和敵人，僅僅憑借私人感情是不能夠保證客戶長久忠誠的。

3.企業主銷售隊伍建設上的短視。小微企業資金實力較弱，企業主關心的是銷售額、利潤，他們希望能夠快速積累資金，希望自己的公司能夠快速成長、壯大，這也無可厚非。但是，由于小微企業招聘制度的不完善性使得其銷售隊伍中就更容易出現濫竽充數的現象，而不少企業主還希望招來的人員馬上就能為我所用，希望企業制訂好了銷售任務后銷售人員就能順利實現，他們只關注產出，無暇顧及或根本就不會對銷售人員有必要的投入。

4.對銷售人員的管理手段單一。在不少小微企業中，企業與銷售人員的聯系就是銷售業績。企業主憑銷售人員的業績來實施對他們的管理，至于其他因素比如市場的前期開拓、競爭對手的變化、銷售人員個人的努力程度等都被忽略；而在激勵手段上，銷售人員是否完成銷售任務最直接的差別就是收入的多少，是否遵守公司規章制度也是通過貨幣來獎罰。

二、造成小微企業銷售隊伍問題的原因

1.企業主自身的問題。一方面從思想意識看，很多小微企業主在經營管理上缺乏現代企業的經營理念，企業發展沒有長遠的戰略規劃，對銷售隊伍建設、培養不夠重視。大部分小微企業是家族式企業，本身在人力資源管理上就存在諸多弊端，作為企業重要部門的銷售部門更容易出現任人唯親的現象，一些真正有才能的銷售人員常常受到不公正待遇，他們只能無奈離開。另一方面從經營管理才干來看，不少小微企業主多為初次創業的年輕人，沒有足夠資本聘請能力較強的職業經理人，而他們自身經營管理水平有限， 這導致了其銷售隊伍存在或多或少的問題。

2.銷售人員的問題。小微企業由于組織機構簡單，經營靈活，銷售人員有更多鍛煉自己、發揮自己創造性才能的機會，這在一方面是小微企業的優勢，但從另一個角度來看，銷售人員的約束太少容易造成工作散漫，這會為銷售人員個人及企業的長期發展帶來不利。另外，小微企業常常面臨的狀況是有才之人要么根本招不來，要么招來了也留不住，銷售隊伍中留下來的多是能力平平者，更有甚者或是職業道德不過關的害群之馬。“雞肋充斥”的銷售隊伍使得小微企業的健康有序發展受到很大影響。

3.外部環境的影響。近幾年來，中央和各級地方政府紛紛加大對小微企業的扶持力度，從總體上看，小微企業的發展環境有所改善，發展質量進一步顯現。但是首先從社會公眾的思想認識來看，社會對小微企業的歧視普遍存在，對銷售這個職業仍然有較大偏見，這使得小微企業銷售隊伍的建設會面臨不少困難；其次從社會保障體系來看，由于社會保障制度的不完善，為許多小微企業主的短視行為提供了可乘之機。如企業出于減少成本考慮而故意少繳甚至不繳員工社會保險，這影響了民營企業的穩定性及對優秀銷售人才的吸引力；第三，由于社會信用和法律法規不健全，一些小微企業銷售人員出現了不少在利益驅動下不講信譽的行為，這在很大程度上影響了銷售人員的配置和價值發揮，加大了企業對銷售人員的投資風險，并進而制約了民營企業的發展。

三、解決小微企業銷售隊伍問題的對策

1.從小微企業內部來看，企業主與銷售人員間要建立起“共生共榮”的相互依存關系。①從小微企業主角度。第一，要從思想認識上重視銷售隊伍建設，樹立正確用人觀。銷售是企業的一線，企業要最終實現利潤，離不開銷售隊伍。有人將銷售人才比作企業的“金山”來突出銷售隊伍對于企業的重要性。因此小微企業主不能只顧眼前利益，而是必須要更新觀念，放下“老板的意識”，從思想上弄清銷售隊伍的管理目標以及與企業持續發展的關系，并站在人才內在需求的角度，尊重銷售人員的選擇權和工作的自主權，切實為銷售人才提供服務。第二，要用事業、用文化、用成長環境留住人。小微企業主僅僅在思想上重視銷售隊伍是不夠的，還應在現實工作中運用各種激勵手段，加大對銷售隊伍建設的投入。首先是完善對銷售人員的管理制度，做到無論是從招聘、培訓、選拔、薪酬、福利、職業生涯規劃等方面都有據可循；其次是努力為銷售人員營造一個公平、公正、健康的工作環境，充分地調動他們的積極性；最后，要重視培育積極向上的企業銷售文化。②從銷售人員的角度，第一，端正心態，要有與企業共成長的心理準備，從職業道德素質上規范自己，提高對企業的忠誠度；第二，將工作當做一份事業去經營。在銷售工作中積極主動發揮自己的最大才能，認真履行崗位職責，這樣才能與企業一起快速成長；第三，不斷學習。過去不代表現在，更不能代表未來，銷售人員要在學習中不斷提高知識水平，改進工作方法，在學習中不斷成長。

2.從小微企業外部來看，需要多方力量的支持、扶持。①各級政府及相關職能機構為小微企業提供更多支持。第一，從政策、制度上規范小微企業的經營行為。完善社會保障制度、健全社會信用和法律法規，強制小微企業主及其員工遵守必要的企業道德、行為規范；第二，給小微企業營造良好的生存環境。小微企業各個方面的實力都較弱，各級政府及金融機構除了從資金、稅收等方面給予小微企業支持外，還可以從企業管理上提供持續的智力支持，以彌補小微企業自身的不足。因此，建議由政府相關機構牽頭，建立全社會范圍的培訓、咨詢體系，這種體系可以有盈利性的或非盈利性的，專門針對小微企業提供多種形式的培訓、咨詢服務。 ②小微企業間的相互扶持。小微企業在大中企業及同類企業的夾擊下生存，小微企業間應該團結互助，更大發揮其行業協會的作用。以小微企業的各類行業協會為龍頭，確立行業自律原則，開展形式多樣的企業合作自助，例如行業論壇、企業聯營等，探索整合與共享行業資源，實現小微企業共贏發展的新途徑。③研究界及社會各界開展更多針對小微企業的深入研究或討論，共同為小微企業的健康發展獻計獻策。

總之，小微企業銷售隊伍目前的諸多問題在小微企業自身的不斷發展中，在社會各界的關注與支持下將會逐步得到緩解。[基金項目：重慶工商職業學院2013年度校級科研項目（項目編號：YB2013-21）]

（作者單位：重慶工商職業學院財經管理學院）endprint