販賣多肉植物一年進賬幾十萬

多肉植物（以下簡稱肉植）是指植物營養器官的某一部分，如莖或葉或根具有發達的薄壁組織用以儲藏水分，在外形上顯得肥厚多汁的一類植物，最常見的就是仙人掌、寶石花。目前市場中暢銷的多肉植物品種，大多是從日本進口的。肉植繁殖靠葉子，掰下一片葉子插在土里就能生根、發芽。很多肉植還有休眠期，而且通常有夏型種、冬型種和春秋型種之分。夏型種在夏天生長旺盛，冬天則休眠，休眠期只需一個月澆點水即可；冬型種則相反。

◆品種豐富，價格差異大

常見的肉植有生石花、春桃玉、空氣鐵蘭、銀月、黃麗、白毛幻樂、熊童子、玉露、雪蓮和黑法師等。它們的確可愛，形狀奇異、習性奇特：熊童子葉片上披著白色茸毛，尖端有紅褐色突起、形狀像極了剛出生的小熊掌；白毛幻樂的橢圓形肉身上長滿白毛，據說這些白毛還可以生長；空氣鐵蘭很神奇，不需要土和盆，只在空氣中就能生長；黑法師則最具性格，開花了要把花剪掉，不然就會死掉。

據某多植店店主朱小姐介紹，店里的肉植目前大概有200種。它們的價格從每盆10元到幾千元不等，以售價百元/盆為主。如：空氣鐵蘭160元/盆，多肉拼盤組合（8種植物）190～260元/盆，山地玫瑰380元/盆，熊童子60～450元/盆，銀月3000元/盆。價格高低取決于品種，繁殖困難的品種通常價格會比較高。例如生石花培育較難，通常是按照年齡來定價：1歲10元，2歲20元，4歲60～80元。

◆受眾人群廣，“粉絲”是主力

朱小姐透露，喜歡肉植的人群年齡跨度很大，最小的只有3歲，最大的有70多歲，主力消費人群年齡在20～40歲之間，女性顧客居多。男女顧客比例大概是3∶7。男性顧客通常更喜歡那些極具有特色的品種，例如黑法師、空氣鐵蘭；女性顧客則更加青睞熊童子這樣造型可愛的肉植。

真正的消費大軍實際上是一批肉植“粉絲”，其中不乏發燒友。據統計，有的“粉絲”平均每個月會花千余元，甚至幾千元購買，更有甚者會斥資百萬專門“伺候”。這些粉絲大多數是三“高”（高收入、高學歷、高齡）女性白領。這些“粉絲”大都不愿出售自己所養之“肉”，而采取互相交換或贈予的方式與圈內人交流。

◆賺錢方式有點“特”

很多人包括筆者都會認為肉植小店除了銷售肉植之外，根本不會有新的盈利點，其實肉植行業能衍生出不少新的賺錢方式。

首先，配套銷售花盆服務。雖然在肉植銷售過程中，每盆都配有一個花盆，但是這些花盆都是最普通的樹脂花盆，由于每個人的審美觀不同，加之它們大都作為居室花擺放，而且不同品種放到不同造型的花盆中，有的“萌感”更突出，所以很多顧客都愿意單獨購買花盆。花盆有紅陶、土陶、樹脂以及陶瓷等不同材質，售價也不相同，每個月僅花盆業務也能為小店帶來數千元的盈利。

其次，定制造型肉植。比如：專門為婚禮定做手捧肉植，為圣誕節定制多肉圣誕樹等等。由于是造型肉植，其售價要比普通肉植普遍高出1～2倍，但卻依然深受顧客的喜愛，例如一個成本僅200元左右的圣誕肉植，售價高達千元。

第三，培訓服務也賺錢。雖然肉植的種植難度不大，不需要玩家過于精心照料，但是依然有很多人不懂得如何養殖，所以不少玩家都希望有個相關簡單的培訓。別看培訓時間往往只有兩三個小時，但是收費并不低，大約在100～200元之間。朱小姐在每周末開展相關培訓，既能滿足顧客的需求，又能促進銷售，好的時候，一天就能銷售百余盆。

朱小姐大體估算了一下，平常日子能銷售二三十盆，周末的時候可以銷售百余盆，平均每盆肉植的毛利率約50%，毛利大約四五萬元；銷售花盆的毛利五六千元；定制造型肉植大約能有三萬多元的毛利；培訓服務大約能有三四千元進賬。每個月除去房租、人工費、水電費、各類稅收和雜費，大約能有四五萬元純利。

◆免費服務，留住人心

朱小姐店里銷售的肉植價格要比同行高出一些，但是顧客數量卻很多。究其原因，還是因為朱小姐的免費增值服務為她贏得了顧客。

比如，很多買肉植的人可能開始并不太會打理。通常顧客買完打包好后，朱小姐會細細叮囑養“肉”秘籍。養殖過程中遇到問題，還可以隨時向店主咨詢，店鋪的門上有店主的微博、微信號，這樣極大地方便了顧客與朱小姐及時溝通。

再如，每到換季的時候，店主就發微博，告訴大家換季要注意的事項。平時店主想起一些該注意的問題，也會及時以微博的方式告知顧客。例如，多肉植物夏天容易被曬傷，因此，夏天一到，店主就可以通過微博通知買主來店里領免費的遮陽網。而春秋季節，店里可免費為顧客提供翻盆服務。

另外，有顧客出差或者出國一段時間，植物沒人幫著照顧，顧客可以把植物拿到店里寄養。

◆微博營銷，擴大顧客群

朱小姐透露，之前為了方便交流種植技巧，很多肉植“粉絲”會在微博上曬圖，分享經驗。

在微博上，親戚朋友都會來看和轉發，這就讓熱度彌漫到圈外了。微博被認為是肉植流行功不可沒的因素。許多人最初就是在微博或其他社交網站上偶然看到照片，然后就決定要去找一盆來養養。關鍵性的轉變發生在2012年5月。當時，新浪微博上有一條展示了一種番杏科的肉植的微博被轉發了數千次。這種植物全身呈通透的綠色，半球形的底部有兩根細長的莖，酷似兔子的耳朵。而另一條介紹“熊童子”這種形似熊掌的肉植的微博，也幾乎在同時被瘋狂轉發。

“那時候很多人一走進我的店里就會問，你們這兒賣小兔子或者小熊掌嗎？”朱小姐說。社交網絡的傳播效應很快帶動了線下的銷售。“景天科的靜夜這個品種，幾年前5元就可以買到一棵，現在品相好的能賣到上百元。”朱小姐說。在肉植的諸多細分品種中，景天科目前的漲價幅度最為明顯。所以幾乎每天朱小姐都會花上幾個小時刷微博，曬圖、曬經驗，而這也為她的實體店帶來了不少客源。據不完全統計，大約有近40%的客流都是因看到朱小姐的微博而選擇進店消費的。

◆差異化競爭，讓對手毫無優勢

近一年，開肉植的實體店、網店都不少，為此朱小姐采取了差異化經營。首先，她在選擇品種時，盡量規避同行熱賣的品種，這樣就與對手形成了差異化，顧客在她店里有一種淘寶的感覺。其次，她在配送方面也比別人做得更加貼心。肉植在夏季配送過程中很容易發生“死亡”現象，因為它在包裹里會經歷高溫下的長途跋涉，很容易悶死，為此她配送的每一個包裹都是用泡沫塑料盒做包裝，里面還放冰袋，雖然成本高一些，但是肉植成活率提升。這種服務是其他同行所沒有的，自然也為朱小姐贏得了不少顧客。

（湖北 騰搏）endprint