論建筑工程項(xiàng)目的投標(biāo)策略及報價技巧

楊蓉

摘 要：招投標(biāo)制度是近幾年來隨著我國經(jīng)濟(jì)建筑產(chǎn)業(yè)發(fā)展而實(shí)施的一種建設(shè)項(xiàng)目下發(fā)制度，建設(shè)工程項(xiàng)目的招投標(biāo)政策已經(jīng)成為建設(shè)項(xiàng)目工程成本定價的主要運(yùn)作方式。如何靈活有效的利用策略使建筑企業(yè)在投標(biāo)項(xiàng)目中取勝已經(jīng)成為企業(yè)決策層的必修課。

關(guān)鍵詞：建筑工程項(xiàng)目；招投標(biāo)策略；報價技巧

1 招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

建筑企業(yè)在招標(biāo)前，一定要先了解招標(biāo)方向及內(nèi)容，并結(jié)合本企業(yè)各方面實(shí)力決定是否招標(biāo)及招標(biāo)的策略選擇。

1.1 通過招標(biāo)文件了解相關(guān)信息

企業(yè)拿到招標(biāo)的相關(guān)文件后，要通過招標(biāo)文件的內(nèi)容，掌握工程位置、圖紙的設(shè)計、招標(biāo)單位及資金落實(shí)情況、工期的要求等相關(guān)關(guān)鍵信息。

1.2 結(jié)合企業(yè)自身狀況決定是否投標(biāo)

建筑企業(yè)在了解了招標(biāo)書的相關(guān)內(nèi)容后，應(yīng)結(jié)合本企業(yè)的實(shí)力分析是否進(jìn)行投標(biāo)。大概需要考慮以下幾點(diǎn)：了解本企業(yè)的勞動力情況；了解設(shè)備設(shè)施的工作情況；預(yù)算招標(biāo)工程的成本；對競爭對手的實(shí)力進(jìn)行分析。

2 招標(biāo)的策略制定

投標(biāo)策略制定的是否成功，直接關(guān)系到投標(biāo)競爭項(xiàng)目的順利取得。投標(biāo)策略作為一種取勝的手段，正確運(yùn)用和掌握才能在競標(biāo)中取得成功。工程項(xiàng)目的具體情況不同，要根據(jù)招標(biāo)書中的工程工期要求、造價要求、質(zhì)量要求等不同的側(cè)重點(diǎn)出具不同的投標(biāo)策略。

2.1 低利潤競標(biāo)策略

采取低利潤競標(biāo)的策略適用于以下幾種情況的工程項(xiàng)目：此工程項(xiàng)目的所在地的市場有待開發(fā)；工程項(xiàng)目對技術(shù)要求簡單，且工程量大；施工環(huán)境優(yōu)。包括：施工政策環(huán)境、施工地理環(huán)境、人力情況及設(shè)備設(shè)施較完善等；企業(yè)在此招標(biāo)工程施工所在地有其他工程項(xiàng)目，且兩個項(xiàng)目的設(shè)施設(shè)備、勞動力等都可通用的情況；競標(biāo)對手多，實(shí)力強(qiáng)；工期短；資金落實(shí)穩(wěn)妥且支付周期短。

2.2 高利潤競標(biāo)策略

采取高利潤競標(biāo)的策略適用于以下幾種情況的工程項(xiàng)目：工程項(xiàng)目對施工技術(shù)要求高，且要求技術(shù)涉及范圍大密度高，且企業(yè)可以按要求完成的；施工環(huán)境差。包括：施工政策環(huán)境、施工地理環(huán)境、人力情況及設(shè)備設(shè)施不完善等；此工程企業(yè)方便操作，又不得不競標(biāo)的工程；較特殊的工程。如：礦山開發(fā)、水橋建設(shè)等；工期要求急的工程；競標(biāo)對手少，或競標(biāo)對手實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于本企業(yè)的工程；資金落實(shí)情況不穩(wěn)妥，且支付周期長的工程。

2.3 零利潤競標(biāo)策略

在某些特殊情況下，建筑企業(yè)也可提出零利潤競標(biāo)策略，情況如下：分期建設(shè)的工程項(xiàng)目，此類建設(shè)項(xiàng)目分為一期、二期或更多，建筑企業(yè)可以以零利潤的競標(biāo)策略先取得一期的工程項(xiàng)目，將利潤點(diǎn)轉(zhuǎn)移到二期或以后的工程項(xiàng)目上；得標(biāo)后，可以將工程項(xiàng)目分包給其他索價低的承包商；在一段較長的時期內(nèi)，本企業(yè)無承包項(xiàng)目，為了維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不得不零利潤競標(biāo)。出于長遠(yuǎn)目標(biāo)考慮，承接此工程不為利潤，只為占領(lǐng)市場，取得長期優(yōu)勢。

競標(biāo)書中存在隱性索賠點(diǎn)時，企業(yè)可以暫時以零利潤競標(biāo)，承接工程后，對相關(guān)部門或單位要求索賠。

2.4 提出修改方案的競標(biāo)策略

如果企業(yè)在競標(biāo)書中發(fā)現(xiàn)問題，可以提出切合實(shí)際的其他設(shè)計方案對原競標(biāo)書中的設(shè)計方案提出改進(jìn)，并根據(jù)本企業(yè)提出的設(shè)計方案，制定實(shí)施性比較強(qiáng)的競標(biāo)策略和競標(biāo)價格。

3 投標(biāo)書編輯的注意事項(xiàng)

在認(rèn)真且正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容和目的的同時，也要按正規(guī)要求編制出完整的投標(biāo)文件對整個競標(biāo)工作起著非常重要的作用。招標(biāo)文件中要求的原件材料是否齊全、注意招標(biāo)文件中要求簽字蓋章的內(nèi)容或項(xiàng)目、正確標(biāo)注投標(biāo)的報價和工程質(zhì)保金、投標(biāo)文件正本和副本的頁數(shù)、投標(biāo)文件復(fù)印后需檢驗(yàn)、正本及副本的標(biāo)注、裝訂的檢驗(yàn)、投標(biāo)文件密封前的全面檢驗(yàn)。

4 建筑工程項(xiàng)目的報價前的全面分析

4.1 投標(biāo)報價前需對此工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研分析

為了避免經(jīng)營和施工的風(fēng)險，投標(biāo)報價前企業(yè)的決策層必須對工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研分析。大概包括以下幾點(diǎn)：（1）迅速反應(yīng)，爭取招標(biāo)書下達(dá)的第一時間對項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研、考察；（2）考察建設(shè)施工環(huán)境；（3）調(diào)研此投標(biāo)工程是否在本企業(yè)的建筑施工能力范圍內(nèi)，包括：技術(shù)層面、設(shè)備設(shè)施層面、人力資源層面；（4）項(xiàng)目建設(shè)的資金考察和調(diào)研；（5）根據(jù)此項(xiàng)目的要求考察和調(diào)研相關(guān)政策及法律法規(guī)。

4.2 建筑工程項(xiàng)目的成本分析

結(jié)合設(shè)計圖紙和施工環(huán)境，擬定施工方案，擬定分包計劃或采購計劃，并初步與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和初步洽談，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對擬定的施工方案進(jìn)行成本預(yù)算，頂算出基礎(chǔ)建設(shè)材料、輔助建設(shè)材料、設(shè)備設(shè)施消耗、人力等成本。

根據(jù)以上項(xiàng)目所分析出來的數(shù)據(jù)，企業(yè)決策層可對投標(biāo)報價作出可行性強(qiáng)的報價決策。

5 建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)的報價技巧

報價技巧運(yùn)用的有效，不僅可以使企業(yè)順利獲得投標(biāo)項(xiàng)目，更能為企業(yè)利潤最大化作出積極的貢獻(xiàn)。正確靈活的運(yùn)用報價技巧在整個投標(biāo)過程中都非常關(guān)鍵。競標(biāo)過程中的報價方法根據(jù)其具體工程項(xiàng)目的不同情況，分以下幾種：

5.1 不平衡報價

為了贏取利潤最大化，建筑企業(yè)在投標(biāo)報價中通常采取不平衡報價法。在總價一定的情況下，不平衡報價法的主要對應(yīng)項(xiàng)有以下幾點(diǎn)：提高項(xiàng)目施工初期結(jié)款較早的項(xiàng)目的報價。如：土方地基的挖掘等基礎(chǔ)工程項(xiàng)目。預(yù)計出在項(xiàng)目施工過程中會增加的項(xiàng)目，提高其報價；相反，在預(yù)計出項(xiàng)目施工過程中會減少的項(xiàng)目上則降低其報價。圖紙不明確的地方，提出修改圖紙方案。依照以上原則，修改后工程量加大的項(xiàng)目提高報價，工程量減少的項(xiàng)目降低報價。靈活利用工程項(xiàng)目施工過程中的多變性，對具體情況作出具體的分析，提出合理要求，使企業(yè)利潤最大化。

5.2 日結(jié)工的單獨(dú)報價

日結(jié)工的報價分為兩種情況：日結(jié)工的工資不計入工程報價的總價的，報價時可提高此項(xiàng)報價；日結(jié)工的工資計入工程報價的總價的，報價時可合理的適當(dāng)降低此項(xiàng)報價。

5.3 臨近期限降價法

由于投標(biāo)競爭的激烈，很多建筑企業(yè)不得不運(yùn)用一些手段和技巧迷惑或誤導(dǎo)競爭對手，達(dá)到競標(biāo)成功的目的。其中一種就是：臨近期限降價法。一般情況，企業(yè)先期報價的過程中按部就班地進(jìn)行報價，甚至表現(xiàn)出對此項(xiàng)工程不感興趣的假象，臨近競標(biāo)截止日期或時間時，突然降低工程報價，以此取得施工權(quán)利。

5.4 多方案報價法

招標(biāo)文件中有以下情形的可使用多方案報價法：工程要求不明確、圖紙?jiān)O(shè)計有漏洞、條款不清楚或不公平、技術(shù)、質(zhì)量等級要求過于苛刻。

如果招標(biāo)文件中有以上情況出現(xiàn)，建筑企業(yè)可以先按原招標(biāo)文件的要求做一般情況報價。然后利用本企業(yè)的資源優(yōu)勢再提出修改方案，另做一份根據(jù)修改方案后的低價報價，供業(yè)主分析和選擇。

5.5 聯(lián)合體報價法

對于某些實(shí)力不強(qiáng)勁的中小型建筑企業(yè)，可幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)聯(lián)合報價。這樣聯(lián)合可以達(dá)到優(yōu)劣勢互補(bǔ)、利益共享、分擔(dān)風(fēng)險等，以增加競爭力和中標(biāo)的幾率。

6 結(jié)束語

建筑工程項(xiàng)目的投標(biāo)是一種建筑企業(yè)間的殘酷競爭，是企業(yè)施工能力、企業(yè)信譽(yù)度以及投標(biāo)策略和報價技巧的綜合實(shí)力的比拼與考證。它的勝負(fù)不僅能體現(xiàn)建筑企業(yè)的實(shí)力，更能考驗(yàn)建筑企業(yè)的投標(biāo)策略是否運(yùn)用靈活和富有技巧性，要在投標(biāo)工作中進(jìn)行全面的分析、周密的調(diào)研從而做出正確的投標(biāo)策略。

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