煤炭企業銷售管理中存在的問題及對策分析

程虎

摘要：隨著市場經濟的發展，銷售管理對企業的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關乎一個企業的興衰成敗，煤炭企業也不例外。但是目前，我國煤炭企業的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴重削弱了煤炭企業的市場競爭力，也影響了煤炭企業的協調、可持續發展。因此，煤炭企業需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點探討了煤炭企業銷售管理中存在的問題，并提出了相應的完善對策。

關鍵詞：煤炭企業銷售管理對策

1.煤炭企業銷售管理中存在的問題

1.1銷售渠道單一

煤炭企業的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業是煤炭企業直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業煤炭需求量大且需求穩定。而居民煤炭消費者和小型企業煤炭消費者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企業需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業間的惡性價格競爭，影響煤炭企業的長遠發展。

1.2銷售觀念落后

目前，大部分煤炭企業仍沒有形成現代市場銷售觀念和銷售策略，在日常生產運營中仍然追求產量的提升，產值的最大化，即使部分煤炭企業提出“以銷定產，以運定產”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業自身和現有產品出發，銷售觀念并沒有實質意義上的改變。銷售觀念的落后導致煤炭企業的經營活動難以適現代市場經濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業的市場滲透力，影響了煤炭企業的發展。而且，一些煤炭企業的領導層往往只重視煤炭的生產工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業的發展失衡，不利于煤炭企業整體結構的優化。

1.3銷售人員素質普遍不高

目前，我國煤炭企業銷售人員的素質普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統的地掌握現代銷售知識，導致煤炭企業銷售人員適應市場經濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業現代銷售觀念的形成，更是制約了現代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業更是忽視對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應現代營銷環境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業的利益。因此，煤炭企業要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質。

2.完善煤炭企業銷售管理的主要策略

2.1加強煤炭企業的銷售渠道建設

首先，煤炭企業應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優缺點，區別企業不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環節，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產品銷售，拓寬市場，便于企業了解市場的最新動態。煤炭企業應根據企業發展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業實現最佳效益。其次，煤炭企業應明確企業的發展戰略目標，為銷售渠道的建設提供戰略指導。缺乏事先戰略指導的銷售渠道建設會使企業花費不必要的巨額成本，也會損害企業的健康發展。最后，煤炭企業應積極發展新的銷售渠道。對于煤炭企業集團而言，集團應特別開展集中統一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司

的銷售控制，便于統一規劃，統一核算。

2.2樹立現代市場銷售觀念

煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，改變過去只追求產量、產值的舊銷售觀念。首先，已經樹立“以產定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業，應致力于將這種觀念落到實處，突破企業自身和現有產品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業的銷售管理中。其次，煤炭企業應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現代銷售的范圍。現代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產品的開發、產品定價，銷售渠道選擇等內容，只有充分了解現代銷售的范圍，煤炭企業才能更好地進行銷售管理。最后，煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，以顧客為導向，協調企業的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業不應僅僅在銷售部門樹立現代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業的供應、生產和財務等其他部門，從整體上加強企業的銷售管理，這樣才能有效的實現企業目標。

2.3提高銷售人員的整體素質

建立一支高素質的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業應積極創造條件，經常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業應實施優勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質，這也會在一定程度上激發整個企業的活力與生機。其次，煤炭企業的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養自己的溝通協調能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質的修養。最后，煤炭企業的銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產品與競爭對手產品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優劣所在，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養客戶對本企業的忠誠度。

參考文獻：

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