“金絲猴”趙啟三：一切從跟風開始

楚晶晶

正值年末糖果銷售旺季，“金絲猴”出嫁了。

2013年12月19日，美國糖果巨頭好時公司的全資子公司好時荷蘭有限責任公司擬收購上海金絲猴公司80%股份，并于一年后全資擁有。為此，好時荷蘭公司將現金支付30.21億元人民幣，并承擔金絲猴5.222億元人民幣的凈債務，共計超過35億元。

拋開民族品牌被外資收購的情感因素，“金絲猴”在趙啟三的操盤下，如何實現先苦后甜，如何從河南小鎮走向全國，值得探究。

一切從跟風開始

金絲猴起自河南沈丘縣付井鎮。

高中畢業后，趙啟三在家鄉付井鎮鄉辦企業付井電器廠當了一名工人。他的工作不是操作機器而是外出跑業務、購買原料。這個在當時看來辛苦的差事，卻使他開闊了眼界。所以，當1979年，趙啟三被任命為擁有37名員工、負債112萬元的電器廠廠長時，他先往上?？疾?，回來后，他將“付井電器廠”的牌子摘掉，掛上了“沈丘縣食品總廠”的牌子——在生活必需品貧乏的年代，生產食品自然更有賺頭。

但工廠一無資金、二無原料、三無技術，“能把人愁死”。趙啟三通過熟人借了1萬元高利貸，又號召職工湊了不到1000公斤的小麥做原料，從上海請了5個糕點師傅生產月餅、糕點。之后，他和職工拉著板車，到沈丘縣城和鄭州沿街叫賣?；貞洰斈辏w啟三蹲過碼頭，睡過車站、澡堂，一兩天吃不上飯是常事。但正是轉戰食品，企業起死回生，當年產值達7.5萬元，凈賺3萬多元。

1992年之前的13年里，趙啟三的商業秘訣只有兩個字：跟風。他到上海這樣的大城市考察，當地流行什么，他回到河南后就生產什么。他上馬一個又一個新產品，糕點、牛肉干、腐竹、罐頭……絕大部分都能賺錢，但他不得不一次又一次轉產，因為更多的模仿者像他一樣成了新的跟風者。

1991年年底，當人們在為春節忙碌時，趙啟三為尋找新的商機，帶領團隊又開始了市場考察。這次，上海食品研究所研制出的新型枕式奶糖生產技術吸引了他，他果斷買下了這項技術。1992年2月1日，雙方簽訂合同。2月20日，開始安裝設備，5天之后，試車成功。

1992年，猴年，金絲猴奶糖閃亮登場，當年就實現銷售額2000多萬元。

不斷跑市場，趙啟三終于為企業定下了主營方向。

“不斷跑市場是老趙成功的秘訣?！辈簧偃巳绱嗽u價趙啟三。

關鍵節點上的與眾不同

1993年，上海一家名叫蓬萊食品廠的企業出現困難，被上級政府要求限期解困。1994年初，在蓬萊食品廠解困無望、難以為繼的情況下，趙啟三不失時機地對其進行全資收購，隨之注入資金1000萬元，注冊成立上海金絲猴食品有限公司。

進入上海的金絲猴開始了連續3年的黃金期。但從1997年開始，又進入連續3年的停滯期，營業收入一直在3億元的門檻前徘徊。趙啟三開始了渠道變革，現代化的零售終端讓金絲猴銷售猛增，到2001年營業收入已達4.6億元。

在一些關鍵的時間節點，趙啟三的選擇往往與眾不同。

2003年，非典。在黯淡的經濟時期，趙啟三比所有的人顯得更有信心，他提出要“二次創業”。當年，金絲猴在困境中完成銷售額4.5億元，實現利稅4500萬元，經濟效益比上年增長30%。

2008年，在席卷奶制品行業的“三聚氰胺”事件下，很多奶糖紛紛下架，而金絲猴卻幸免于難。因為早在幾年前，金絲猴已在河南、內蒙古建立自己的奶源基地。當初建乳業公司，反對者眾多。然而，正是由于趙啟三的堅持，使金絲猴躲過了一劫。

但眾所周知，糖果行業淡旺季非常明顯，逢年過節銷量猛增，而平時則往往一落千丈。趙啟三找到的解決方案是，推出新的休閑零食品。他盯上的，是一塊小小的豆腐干。

2008年6月，金絲猴投資近7000萬元，上馬豆制品深加工項目，一種名叫“饞嘴猴”的豆腐干，定位于中低端路線，借助金絲猴的營銷渠道快速發力。

也是在當年11月，上海金絲猴食品股份有限公司揭牌，出任新公司董事長的是趙啟三的兒子趙東旺。趙東旺宣布，金絲猴已經完成公司改制，準備上市。

67歲迎接“互補式婚姻”

來自凱度中國消費者指數公司的數據顯示，上海金絲猴是中國巧克力和糖果市場的領軍企業，僅落后于雀巢旗下的徐福記和馬大姐。

但2012年春節后，由于經營不景氣，67歲的趙啟三重新出山，調整營銷隊伍和大區人員，糾正了此前的一些錯誤做法。在2013年4月份的經銷商大會上，他一度動情地表示，來參加會議是向經銷商們“檢討并表示歉意”。當時，趙啟三公布了一系列糾錯舉措，包括降低了部分產品虛高的價格、恢復此前被盲目淘汰的老產品、定下9%的市場費用紅線、完不成任務的大區經理一律撤換。

或許正是在這艱難的糾錯過程中，趙啟三最終決定套現離場，而不再傳位其子趙東旺。

北美最大的巧克力制造商好時公司適時出現了。

據悉，待兩家的交易獲批后，上海金絲猴將繼續作為獨立業務進行運營，直接向好時國際總裁 Humberto P.Alfonso匯報工作，原創始人、董事長兼總經理趙啟三等多名上海金絲猴管理團隊成員將繼續擔任目前職位。

如果能順利獲批，這倒是一樁不錯的“互補式婚姻”：金絲猴在超市及食雜店渠道上優勢明顯，而好時則長于超大倉儲。從地域上來看，金絲猴更偏重西部和華北市場，好時則在華東地區有更強的話語權。

從消費者結構上說，金絲猴更多地針對中低收入人群，面向二三線城市；好時則吸引一線城市高收入人群。收購一旦達成，好時就可以借助金絲猴在西部和華北地區的市場地位，以及在二三線城市傳統渠道上的優勢，來實現加速發展的目標。（編輯/張本科）