二手車銷售管理技巧的研究

楊新 孫成 張震 張宏鵬

摘 要：二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。本文分析了二手車營銷趨勢，二手車營銷趨勢主要有五點：第一通過網絡促成交易；第二標準化評估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場擴大流通；第五延長售后保證。歸納起來：網絡化、透明化、專業化、大型化、價值化。二手車發展面臨很大挑戰，面對困難本文提出了三個對策。并在對比新車銷售和二手車銷售差異的基礎上，提出了二手車銷售管理方法和二手車銷售管理技巧。

關鍵詞：二手車；銷售技巧

二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷里面，有幾個地方與新車不一樣：

第一，二手車一車一價、一物一況。

第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣。

第三，二手車的公司或者銷售企業與4S店不能相提并論。

1 二手車營銷趨勢

1.1 二手車營銷趨勢

第一，通過網絡促成交易。

第二，標準化評估制度。

第三，品牌二手車的崛起。

第四，拍賣場擴大流通。

第五，延長售后保證。

歸納起來：網絡化、透明化、專業化、大型化、價值化。

1.2 二手車面臨挑戰

第一，熱銷車稀少，進價高。

第二，同業競爭日趨激烈。

第三，來店客戶減少，行情越來越透明。

第四，銷售無力感。

第五，新車講價加速度庫存折舊。

第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

1.3 對策

第一，增加車源。第二，增加來客。第三，增加價值。

通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰略問題，銷售管理屬于戰術問題，置換促成屬于戰技問題。

2 新車銷售和二手車銷售比較

新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較。

注意階段：新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預算為次。

搜集階段：新車配置為主，價格為次；二手車年份為主，車況為次。

汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價趨勢，第二配置的特色，第三環保節能。

3 二手車銷售管理技巧

了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

提高公司知名度。通過廣告公關創造知名度，創新話題與戰略公關，還有滿意度，創新服務，精益求精，模式創新，組合目標，提高周轉率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業，分析商機等等。盈利方法歸納起來有五部分：

第一，人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決。

第二，地點在哪里。

第三，產品組合是什么。

第四，宣傳策略。

第五，差異策略，特色是什么。

以前講二手車賺錢機會兩低兩高，兩低是進貨價錢低，第二是修理費低，兩高是賣價高，周轉率高。二手車贏利策略：第一進貨控制；第二減少競價；第三庫存管理；第四增值流程；第五周轉率，薄利多銷，但是應該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

4 二手車銷售管理

第一，市場分析。要做二手車細分市場分析，還有熱銷車型分析，同業庫存和幾個調研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手車企業每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預測，在成熟市場一般會有個現象，在4月和9月黃金周和國慶節假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。

第二，目標管理。目標設定基礎，目標分工，目標差異分析，銷售目標易于管理，中間改善手法，銷售要定目標，要用指標管理。

第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。

第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業的價格，配備加注意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內競爭者的價格怎么定的。價格預測，還有議價策略。

第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關系管理，成敗復雜。

第七，庫存。流量分析、折舊分析、進貨管理、鮮度管理、顏色管理、構成調整手法。

第八，數值管理。成本構成、指標管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉率改善，利潤分析很重要。