汽車銷售技巧分析

劉洋 李媛媛 耿遠(yuǎn)城 李春陽(yáng) 馮茹

摘 要：本文主要討論了銷售技巧以及銷售過(guò)程需要注意的事項(xiàng)、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車規(guī)格時(shí)注意的事項(xiàng)。話語(yǔ)的闡述，對(duì)購(gòu)車人進(jìn)行定位分析后，為了更好的掌握銷售技巧，在以后的工作中能夠應(yīng)變不同的購(gòu)車人群，不斷的提高自己語(yǔ)言的溝通能力和周到禮貌的服務(wù)是必要的。

關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專業(yè)知識(shí)；針對(duì)性

隨著今年生活水平的提升，人們對(duì)汽車的消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。汽車銷售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車銷售技巧對(duì)于一次成功的銷售過(guò)程顯得及其重要。

汽車銷售的整個(gè)過(guò)程：

第一步：客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在顧客開發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在顧客的購(gòu)買需求來(lái)和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)。

第二步：接待。為客戶樹立一個(gè)良好的第一印象。由于客戶先對(duì)對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會(huì)消除客戶的不好情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺(jué)。

第三步：咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧及對(duì)經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧的信賴會(huì)使客戶覺(jué)得放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求條件，這是銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲取的利益。

第四步：產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧必須通過(guò)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車是如何符合其顧客需求的，只有這時(shí)顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值。直至銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車輛符合他的心意。

第五步：試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最佳機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧應(yīng)該讓客戶集中精神對(duì)車輛性能進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行詳細(xì)解釋說(shuō)明，以建立顧客的信任。

第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過(guò)程中引起客戶的疑慮，對(duì)銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧來(lái)說(shuō)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)步驟。如果銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧以符合了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么顧客將會(huì)感覺(jué)到他是在和一位誠(chéng)實(shí)并值得信賴的銷售顧問(wèn)打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的主要問(wèn)題。

第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并要有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)要加強(qiáng)客戶的信心。銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方都感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

第八步：交車。交車步驟是客戶感覺(jué)到興奮的時(shí)刻，如果顧客有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個(gè)步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并且加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任。重要的是此時(shí)需要注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間應(yīng)答任何問(wèn)題。

第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車和第一次維修服務(wù)時(shí)繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保證客戶會(huì)去經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷售顧問(wèn)經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過(guò)顧客介紹顧客來(lái)增加顧客范圍。

在了解汽車銷售的過(guò)程后可以根據(jù)其過(guò)程針對(duì)性的理解銷售技巧。一個(gè)銷售顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)掌握也是顧客在選擇車輛時(shí)要注意的，在與顧客交談時(shí)不要一味的交談汽車，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰(shuí)買車？想買什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價(jià)位…同時(shí)，汽車在銷售顧問(wèn)與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時(shí)可以讓對(duì)方覺(jué)得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對(duì)方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對(duì)方想要的，還可以在交易成交時(shí)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓顧客在心里上滿足，覺(jué)得我們是朋友才這樣的，覺(jué)得有面子，還可以在交易達(dá)成過(guò)后還繼續(xù)聯(lián)系為對(duì)方解答一些汽車的保養(yǎng)方面的問(wèn)題溝通感情，從而使顧客介紹來(lái)別的顧客，發(fā)展“回頭客”。

要開發(fā)新的客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車展、舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)就可以增加出1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

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