到非洲市場淘金去

劉衛

在市場大潮的沖擊中，黃俊強所在的那家國營外貿公司由于經營不善，宣布破產。原來在國際市場上生意做得風生水起的他，失去了國企這個金字招牌的支撐。

客戶誠邀，心懷夢想踏商旅

黃俊強在崗時，由于講信譽，素質高，曾建立了一個穩定的全球銷售網。公司垮了，但做了十幾年生意的客戶仍對他十分信任。一次，一位津巴布韋的老客戶將一份床單的訂單發到他的私人郵箱里。計算下來，這筆貨物雖然量不太大，但拋去各種費用能賺8000多元人民幣。為了維持客戶的關系，他只好把業務轉給了朋友的公司，最后只落了2000元的“介紹費”。后來，這位津國的客戶通過電子郵件談起，如果有一家中國公司在當地開辦一家銷售店就好了。中國的輕工產品、紡織品等很有市場，雖然利潤很可觀，但由于量小、商人又習慣用當地貨幣結算，轉來倒去地十分麻煩，很多中國大公司對此不屑一顧。如果黃先生有意，他和政府部門的關系很好，可以提供辦理簽證，選店、融資等便利，共謀發展。

于是，黃俊強帶著2萬美元，拿到商務簽證后，滿懷著夢想踏上去這片東南非洲的創業之旅。

靈活變通，借力拓出生財地

銷售店設立后，還是那位老客戶帶來了一大批經銷商。比起歐美的大客戶來，由于津巴布韋的人口只有1000多萬人，這些經銷商實在是小得出奇，有的經銷商就是夫妻店，而且經營的品種五花八門。黃俊強報了價后，驚奇地發現里面大有賺頭。從國內拖過來的貨，可以按翻3～4倍的價格賣出。黃俊強靈活變通，在一個貨柜里拼上百種雜貨，既有津國市場上最短缺的學生用的文具、救災帳篷、體育用品等，也有像床單、自行車、塑料桌布等大路貨。這些商品還在海上的發運途中，一些性急的經銷商就打來了貨款。收取了本國貨幣后，那位一直幫他，并在銷售店入了股的老客戶神通廣大，通過設在首都的外資銀行或在南非將其兌換成美元。批量小，貨幣兌換兩大難題解決后，黃俊強在津國的生意做得順水順風。

抓好采購，從容迎接新挑戰

在2011年年底以前，黃俊強在津國由最初每月1萬左右美元的銷售額做到了月均5萬美元。所有這些供貨基本上都是他原來的供貨廠人托人、托關系完成的。由于供貨廠家的接觸面有限，加之經過多道環節后，利潤縮水。有時供貨銜接不上，黃俊強還得專門回國看貨催貨，這樣一來，兩頭很難都照應全。2011年春節，他利用回國探親的時間，將原來兩名很要好的同事招到他的門下，成立國內采購部。最初，采購部只在武漢的漢正街尋找貨源，這里價格廉，在此開店的外地廠家不少，基本上能滿足配貨的要求。后來，在得知浙江義烏有小商品城后，他將采購部移師到了那里。由于離浙江的生產廠家更近，從溫州或上海發貨更為便利。有了得力助手幫他理貨，從此徹底解除了有時供銷銜接不上的后顧之憂。

現在黃俊強的年銷售額在180萬美元以上，利潤在10%左右。黃俊強認為穩定的貨源是贏利的根本保證。endprint