為“體驗”買單

傅盛

一部iPhone的毛利大概是60%，一個真品LV的毛利是A貨的幾十倍。這個時代的定價方式已經改變，姑且稱之為“體驗定價”。現在，我們越來越愿意為了一種體驗而付錢。

例如花好幾萬塊買一個包，你說一頭牛值多少錢，一個包又值多少錢，如果把所有的皮扒下來能做多少個包？但是，背在身上感覺就不一樣。因為它叫LV，叫愛馬仕。

這就是體驗的價格。

三只松鼠是一家堅果食品網商，它的產品體驗從你收到包裹的那一刻就開始了。每一個包裝堅果的箱子上都會貼著一段給快遞的手寫體的話。打開包裹后會發現，每一包堅果都送了一個果殼袋，方便把果殼放在里面；打開堅果的包裝袋后，每一個袋子里還有一個封口夾，可以把吃不完的堅果袋兒封住。令你想不到的還有袋子里備好的擦手濕巾，方便吃之前不用洗手。

不要小看這些體驗。

為此，我在微博上專門寫了一篇文章。它的創始人看完我的文章后就加了微信，我們專門就此交流過。這個創始人在微信里給我回了一段話，他認為讓“用戶知道為什么”，比講“我們認為為什么”重要得多。那篇文章所提的觀點也正是產品要注意的。以前用戶關注的是堅果營養價值。這屬于產品本身的炒作，大家都說自家的最好，用戶已經麻木。但當這些包裝做到最好時，大家會覺得它在用心做產品，而且能讓人感受到。這也是雖然它只在網上賣，一年銷量就翻了一倍多的原因。

這就是體驗的時代。

還有一個手機的創業團隊，他們只拿了一點點錢，做出了一款老人手機。這部老人機唯一的操作就是向上翻，沒別的，圖標巨大，界面簡單。如果想加一個人進通訊錄，老人不會打字，怎么辦？拍張照片！拍完后，填上電話號碼就完成了，回頭翻通訊錄時直接查看照片。老人沒有年輕人那么多社會關系，很多時候就是家人、鄰居幾個朋友，所以通訊錄只需往上翻，也不需要搜索。此外，手機里還安裝了一個防騙手冊、一個老黃歷等實用小工具。

上次我跟雷軍提這個的時候，他說我們也組織了一批人在做老人機，但看完這個產品，覺得自己做得太復雜了。這種老人機那種簡單性，能夠簡單到直接往上翻，挺了不起的。其實，這款手機硬件很一般，系統也一般，價格也就兩三百塊錢，在智能機大行其道的今天，它上線兩個月，就賣了10多萬臺。對一個創業團隊來說，非常了不起。

現在是供給過剩的時代，這個時候怎么辦？就是誰的體驗好，用戶就用誰。誰在這個體驗當中讓用戶感受到了，用戶就選誰。在體驗經濟時代，如果沒有用戶體驗，它就一分錢不值，而一旦有了體驗，價格就會被高估。要知道，體驗經濟的商業帝國正在拔地而起。endprint