招商外包：助力線下逆成長

韓軍+++陳銳

企業(yè)招商需求沒有變，變的是市場。在這樣的背景下，通路快建應(yīng)運而生，開創(chuàng)了以“按效果付費”和“招商外包”為核心的全新商業(yè)模式。

近年，隨著中國經(jīng)濟下行壓力的加大，實體經(jīng)濟面臨前所未有的困難。

面對黑云壓城的態(tài)勢，中國企業(yè)深陷競爭僵局。一方面，產(chǎn)品依然同質(zhì)化，價格戰(zhàn)依然是主要競爭手段；另一方面，隨著電商的優(yōu)勢越來越大，線下渠道也受到線上渠道的“洗劫”。一些行業(yè)受此影響，線下門店出現(xiàn)了“倒閉潮”。比如，許多男裝品牌的終端店或門庭冷落，或關(guān)門了之。

某種意義上，中國30年的營銷歷程就是一部渠道變遷史。渠道和終端比廠家更貼近消費者，是行業(yè)和經(jīng)濟發(fā)展的風(fēng)向標和晴雨表。在經(jīng)濟下行的態(tài)勢下，雖然渠道依然為王，不過大多數(shù)企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，通過招商來建立有效的渠道卻越來越難。

難道所有的企業(yè)都全部做電商？線下招商和線下渠道真的沒有價值了嗎？

實際上，無論是線上渠道還是線下渠道，都有自身不可替代的作用。

線下渠道依然不可替代

事實并非如此。通路快建總裁林翰強調(diào)，雖然電商獲得了極大的發(fā)展，但線下渠道依然有自身不可替代的作用。

林翰認為，雖然線上招商也能幫助企業(yè)帶來銷量，很多時候，對企業(yè)而言，最寶貴的既不是銷量，亦非利潤，而是現(xiàn)金流。雖然線上渠道能夠帶來銷量和利潤，卻沒有融資功能。這是線下渠道最大的價值之一，也是線下招商的核心價值之一。

同時，渠道紅利仍然存在。對渠道有深度了解，“混合理論”創(chuàng)始人林翰認為，之所以很多企業(yè)對渠道招商持悲觀態(tài)度，是因為陷入了“一線思維”——僅僅是盯著北上廣深等城市來思考自身的渠道戰(zhàn)略發(fā)展，這是對渠道和招商的誤讀。

實際上，隨著城鎮(zhèn)化進程的推進，未來縣級市場將越來越重要。以家具行業(yè)為例，全友家私在一、二線城市鮮有布局，然而就是這樣一個品牌，每年的銷售收入竟然有百億元，在家具行業(yè)排名第一。全友將縣級市場作為立身之本，采用類似蘇寧、國美的模式，產(chǎn)品線完整，能夠?qū)崿F(xiàn)“一站式”購物。全友模式深受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的青睞。相比一、二線市場的飽和，未來，三、四線市場將繼續(xù)為中國企業(yè)提供渠道紅利。

毫無疑問，在林翰看來，今天渠道依然為王，招商依然關(guān)乎企業(yè)的命脈。企業(yè)的渠道和招商思維應(yīng)該更具有全局意識和戰(zhàn)略思維。

傳統(tǒng)招商已窮途末路

不過，盡管招商的重要性與日俱增，但很多企業(yè)卻無奈地發(fā)現(xiàn)，招商越來越難了。

個中原因是多方面的：首先，經(jīng)銷商群體通過不斷的優(yōu)勝劣汰，其整體素質(zhì)在提升，一些知識型經(jīng)銷商進入了市場，他們并不像以往那樣容易被洗腦；其次，傳統(tǒng)招商模式的成本不斷上升，在市場飽和的情況下，如果廠家不就產(chǎn)品、概念與經(jīng)銷商充分溝通，很難建立起有效的渠道認知，招商效果差也就在所難免；最后，隨著產(chǎn)品過剩時代的到來，過去被招商企業(yè)奉為圭臬的“弱招商、強推廣、挖墻腳”的模式已經(jīng)逐漸式微。

此外，招商之后也缺乏確保持續(xù)贏利的系統(tǒng)模式。渠道策略乃至招商的本質(zhì)是什么？林翰認為，招商的本質(zhì)在于招商之后——讓商贏利。這是企業(yè)渠道一切運營活動的出發(fā)點。然而由于缺乏系統(tǒng)的渠道策略，許多企業(yè)招到經(jīng)銷商之后，采用的是散養(yǎng)模式，而不是圈養(yǎng)模式。所謂散養(yǎng)模式，就是企業(yè)只追求移庫和回款，經(jīng)銷商只注重返利和政策。在這樣的散養(yǎng)模式下，經(jīng)銷商成為企業(yè)壓貨的工具。如果企業(yè)都想不出行之有效的營銷策略，僅僅依靠經(jīng)銷商能完成這樣的工作嗎？這也是許多企業(yè)招商失敗的主要原因。

要想實現(xiàn)長期招商效果，企業(yè)必須告別這種散養(yǎng)模式，用圈養(yǎng)模式取而代之。圈養(yǎng)模式可以幫助企業(yè)增強造血功能，而不是給企業(yè)輸血。

實際上，林翰認為，最為有效的招商模式是幫助經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的運營能力（幫助客戶建立體系和閉環(huán)）。

招商外包：通路快建開創(chuàng)新模式

如今，傳統(tǒng)招商模式效果大大降低，成本卻不斷上升，對廣大企業(yè)特別是中小企業(yè)而言，如何快速、有效地通過招商建立涵蓋線上與線下的渠道已經(jīng)關(guān)乎生死。

難道企業(yè)招商真的已經(jīng)山窮水復(fù)？

面對企業(yè)對招商的“剛性需求”，在競爭日趨激烈的商業(yè)環(huán)境之下，上海通路快建應(yīng)運而生。在商業(yè)模式上，通路快建致力于建立領(lǐng)先的商機孵化與速配平臺，在國內(nèi)率先開創(chuàng)了招商外包時代。所謂招商外包，就是只要是好項目，招商外包公司負責企業(yè)招商所涉及的所有環(huán)節(jié)（包括項目包裝、招商策略、招商會邀約與執(zhí)行、回款等），企業(yè)只要做好核心業(yè)務(wù)即可。通路快建按照渠道建設(shè)的成果“按效果收取費用”，這也開創(chuàng)了行業(yè)先河。

通路快建在投資者和廠家之間建立了一個高效平臺，使“天塹變通途”。

在投資者端，隨著IT的發(fā)展使招商進入線上時代，通路快建建立了中國首個誠信商機速配平臺生意街，為個人投資者、經(jīng)銷商提供誠信商機甄選服務(wù)和創(chuàng)業(yè)制度服務(wù)。

在廠家端，通路快建擁有豐富的傳統(tǒng)行業(yè)營銷經(jīng)驗，能夠有效遴選、甄別廠商的未來，準確判斷產(chǎn)品未來是否具有良好的商業(yè)前景。

“工欲善其事，必先利其器”，為了幫助客戶實現(xiàn)有效的招商活動，必須建立良好、可復(fù)制的贏利體系。通路快建開發(fā)了以下先進的工具：1.過去，市場調(diào)研費用高昂，通常是一些跨國公司的專利，通路快建開發(fā)出基于無線的微調(diào)研體系，世界500弱也用得起。2. 基于無線手段的廣告投放體系。3.幫助企業(yè)建立微平臺、微官網(wǎng)，建立品牌背書，與上下游充分溝通。4.線下微會員的CRM管理。

IT時代，營銷最為深刻的變化在于更精準。正如通路快建總裁林翰所說：“通路快建做的是百里挑一的工作，致力于為企業(yè)提供以渠道為核心覆蓋招商前、中、后的全過程的一站式規(guī)范化落地型營銷服務(wù)。”這也是為什么通路快建有著“按效果付費”的底氣和自信。

實際上，通路快建的快速發(fā)展也充分證明了其所倡導(dǎo)的商業(yè)模式在當下的中國市場，無疑是行之有效的。總裁林翰自豪地表示：“2013年，公司幫助企業(yè)實現(xiàn)首批回款超過60個億。”

在幫助“好項目”、“好產(chǎn)品”快速搭建通路的同時，自2009年創(chuàng)立以來，通路快建每年都實現(xiàn)跨越式發(fā)展。2013年，通路快建整體平臺再度升級，“云營銷”和“水煤電”系統(tǒng)問世，招商功能進一步升級。未來，通路快建正在以更快的速度，更為精準有效的招商服務(wù)，幫助不同行業(yè)的眾多企業(yè)和商業(yè)機會踐行“渠道為王”的商業(yè)鐵律。

（編輯：王 放 fangwen118@126.com）