愛您愛家：生鮮電商打擂者

張韶天

窗外是青島春天難得一遇的滂沱大雨。

將近一個小時的高頻信息交換過后，這個操著淡淡川味口音的小個子男人，幾乎是在擠牙膏式的對話中，解答了記者關于愛您愛家運作模式的一系列疑問。

創(chuàng)始人何超，他言辭謹慎。企業(yè)適逢攻城略地的發(fā)展關鍵期，有所保留、點到即止的交談，卻絲毫沒有消減我對這家生鮮電商模式玩法的所有好奇。

身處最熱的電商題材，破解最難解的生鮮品冷鏈物流成本控制的死穴，盈利空間橫向、縱向的拓展與延伸……藍海股權交易中心掛牌當天，愛您愛家完成了500萬元的增資需求，受到場外市場的追捧。

肉肥，難入口

B2B、B2C、C2C、020，中國互聯(lián)網(wǎng)電子商務的發(fā)展模式，一直在迎合需求而變。作為資本市場上熱得不能再熱的題材，電商概念風起云涌。

綜合電商里，京東愛3c，當當主打圖書……各有所長。凡客之后，服裝、包包、化妝品……無論電商大佬如何各領風騷，在農(nóng)產(chǎn)生鮮這個垂直電商領域，垂涎者眾，盈利者少。

2013年，全國農(nóng)產(chǎn)品電子商務銷售額突破500億元。俗稱“網(wǎng)上賣菜”的生鮮農(nóng)產(chǎn)品成為第四大類網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品。但據(jù)業(yè)內(nèi)公開數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)主流農(nóng)產(chǎn)品電子商務平臺年銷售額大多在2000萬元至兩億元之間，占整個電商行業(yè)百分比非常小。

2011年10月，淘寶生鮮頻道上線。2013年3月，1號店已宣布旗下1號果園正式進軍生鮮領域。2013年6月初，亞馬遜中國推出海鮮頻道“鮮碼頭”。緊接著7月，京東、中糧我買網(wǎng)也紛紛上線生鮮頻道……傳統(tǒng)商品領域，電商競爭已現(xiàn)價格混戰(zhàn)。生鮮領域，已然成為大佬必爭的最后一塊肥肉。

但是，跳進藍海淘金者眾，生鮮電商活著上來的少。

鑒于生鮮品的特殊性，行業(yè)壁壘突出表現(xiàn)為兩點：高損耗和高物流成本。“只有突破生鮮電商各個交易環(huán)節(jié)上的難點和矛盾點，生鮮電商才能生存。”何超很平靜地回答。

一個雞蛋都可以免費配送

一再追問之下，何超給出了7年前選擇這個領域的樸素理由——“我愛做飯，但是買菜總不方便。”一日三餐，中國人的大事。何超曾經(jīng)每天必須要面對的生活難題，現(xiàn)在依然困擾著許多城市的白領家庭。

都市競爭耗人身心。忙碌一天下來，去超市買菜，再回家做飯的時間和精力成本耗費太大。就算為了家人吃得健康不辭辛苦，傍晚超市的菜架上，也只剩下大爺大媽們白天挑剩的“搓堆兒”。不夠新鮮，這與都市白領階層對品質(zhì)生活的要求相去甚遠。

那就去農(nóng)貿(mào)市場吧，菜品新鮮。可是污濁的購物環(huán)境，泥濘的路面，讓“細高跟”望而卻步。不如就在家附近的小攤上隨便買點吧。雖然菜品品種不能令人滿意，短斤少兩時有發(fā)生，但總算有菜下鍋，不至于餓肚子吧。

生活不便之處，商業(yè)機遇所在。

“如果當天生活所需，下班時已有人送到門口，而價格甚至比超市采購還便宜，那日子得多滋潤啊。”何超夢想著讓更多人過上這種滋潤的日子，但卻沒有貿(mào)然介入這個陌生的領域。“眼巴前兒的肥肉，別人為什么吃不到呢？”

2007年，愛您愛家團隊用一年的時間從頭到尾細細調(diào)研了生鮮電商的運營邏輯。他們終于發(fā)現(xiàn)了生鮮電商在采購、倉儲、運輸、物流、入戶等各個環(huán)節(jié)上必須面對的矛盾點。如果不能設計一套完美的游戲規(guī)則，任何一個環(huán)節(jié)上的高損耗足以蠶食掉整個鏈條上的利潤。

“生鮮電商有行業(yè)壁壘，但不是突破不了的困難。”調(diào)查清楚之后，何超反而釋然，“這是一個需要精耕細作的領域。別人知難而退，但市場的空白正是我們的機遇。”

依托一套嚴密的運營管理體系，歷經(jīng)6年運營、調(diào)試之后，現(xiàn)在，何超可以把愛您愛家的物流成本控制到一個雞蛋都可以免費配送。

解剖利潤的密碼

商業(yè)的本質(zhì)是利他，“如果可以讓對方更便利，他怎么會不跟你合作！”愛您愛家看待機遇的視角與人不同。

有人說，中國的消費者對電商平臺沒有忠誠度，哪價低去哪。愛您愛家不這么認為。“生鮮品具備重復消費率高的特點，如果能做到高質(zhì)低價，當日新鮮到家，除了生鮮還能提供生活用品的

一站式服務，顧客怎會不選你！”

有人說，物流成本是生鮮電商頭頂?shù)倪_摩克利斯之劍。愛您愛家卻說，“那要看你的服務規(guī)則如何制定”。只做青島市區(qū)封閉式小區(qū)的會員制服務，也就意味著，“不是任何人都能在我們的網(wǎng)上商城采購商品”。以同一社區(qū)的白領家庭為目標群體，同時意味著倉儲選址可以更接近終端。單車次的交易額更高，物流成本反而更低。同行滿50元菜金起投，愛您愛家可以做到一個雞蛋免費配送。

有人說，生鮮品高損耗，賣不掉的利潤都爛在了垃圾箱。愛您愛家向會員承諾，“只要認為當日配送不新鮮，當天可以無條件退貨。”敢打這個保票，是因為有產(chǎn)品深加工這個利器。“把外形不討喜但不失新鮮的次品原料以低價賣給快餐類行業(yè)客戶，損耗幾乎可以降為零。”

有人說，“最后一公里”讓大批電商愁斷腸。愛您愛家卻采用了更靈活的“貨柜+網(wǎng)點”合作方式。比如自建或者加盟實體網(wǎng)點，比如與小區(qū)物業(yè)、超市、便利店、營業(yè)廳合作。

有人說，生鮮電商投資不菲，盈利不利。愛您愛家就從采購、配送、物流、地面店各個環(huán)節(jié)橫向、縱向節(jié)省成本，通過滲透產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，挖掘潛在價值，發(fā)現(xiàn)附加價值，創(chuàng)造未來價值。“有時候省下來的比賺來的多。”

愛您愛家的定位是“垂直于家庭生鮮品和生活品的綜合電商，最遠不超出生活的界限。”

依托數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到線上線下信息同步。未來，技術分析平臺可以更好地協(xié)助解決零損耗、零庫存等管理難題，甚至可以依托消費痕跡，預測某個小區(qū)會員未來一段時間的消費需求，掌握更多的采購主動。

本著“借力資本、強化專業(yè)”的精神，何超希望通過資本市場的規(guī)范，在2014年把青島市場做成樣板。然后，“一定要復制到更多城市去”。endprint