誰都害怕的對手

文/王 宇

誰都害怕的對手

文/王 宇

從近2年海信日立不斷地在全國范圍內開設“日立變頻中央空調體驗店”得窺一些苗頭。無論是地產配套還是家裝零售，向心處都指著同一類群體——渠道，這正是海信日立一直以來在堅持的操作模式，而這也是目前行業(yè)內最流行的商業(yè)手段。

前段時間，筆者參加海信日立在南京舉辦的地產技術論壇，加上之前海信日立在杭州、濟南的推介會，倒是有一些體會。當然也參加過其他廠家的幾次會議，有不少經銷商向筆者打聽，海信日立近期的市場動態(tài)，揪著筆者問東問西，瞅那意思，似乎是想與海信日立聯(lián)個手合個作。

最近一段時期，海信日立著實活躍。地產技術論壇、專賣店開業(yè)、海信中央空調品質行全國巡回等，都吸引了業(yè)內眾多目光的關注。如此大規(guī)模的宣傳推廣力度，也將海信日立推向了業(yè)內輿論的風口浪尖。

成立10余年來的海信日立，發(fā)展勢頭之猛之剛令業(yè)內嘩然。在一些品牌長期霸占著多聯(lián)機市場第一把交椅之時，其實隱形的殺手就暗藏在身后，蠢蠢欲動。可以肯定的是，如今的海信日立已經讓不少的廠家坐立不安了，這其中包括家裝市場的老大哥。對于家裝市場上唯一的寡頭，憑借著人多技術強、渠道廣泛、品牌影響力深厚、產品線豐富等核心優(yōu)勢，令眾多的多聯(lián)機廠家只能自嘆不如。

可是，海信日立堅持渠道即王道的市場推進法則，巧妙地避開了與之正面沖突的惡戰(zhàn)，以地產配套為切入點，10余年來取得的成績驗證了當初正確的市場策略，的確是闖出了一條正確且平穩(wěn)的發(fā)展道路。

2008年，全球遭遇金融危機。恰在此時，海信日立借“危”為“機”，大舉進軍房地產配套領域。5年多的深耕細作，海信日立如今與全國360多家地產公司達成合作，與其中38家知名地產商簽訂了長期戰(zhàn)略性合作，并且大部分是唯一品牌合作。萬達、綠城、華潤、保利、遠洋、中信、仁恒、金融街等國內重量級地產公司均與海信日立有著緊密合作。從項目來看，位列中國十大超級豪宅前十的廣州大一山莊、大連西山別墅、深圳天琴灣、北京盤古大觀等一大批頂級高端地產項目都是日立中央空調的服務對象。

如果單論房地產配套和家裝零售二者，顯然，前者更加具有短期內的規(guī)模集聚效應。這也是海信日立最聰明的地方，先從地產配套入手，一旦規(guī)模成型，再滲透家裝零售，從近2年海信日立不斷地在全國范圍內開設“日立變頻中央空調體驗店”得窺一些苗頭。無論是地產配套還是家裝零售，向心處都指著同一類群體——渠道，這正是海信日立一直以來在堅持的操作模式，而這也是目前行業(yè)內最流行的商業(yè)手段。

綁上優(yōu)秀的渠道商，這是業(yè)內的分公司乃至廠家都十分重視的。雖然各家都有一本打造渠道的“武林秘笈”，怎么樣去練渠道神功，但是心法不同、招式各異，最終比武場上獻丑的卻也不在少數(shù)。海信日立倒是深諳其中精義，渠道的凝聚力和向心力與日俱增。曾聽聞海信日立在地產商渠道、工程商渠道方面的工作細致到令人發(fā)指，具體發(fā)指到何種地步，筆者也只是耳聞，未嘗一見真面目。不過可以想象，海信日立定是修煉成一套獨步武林的神功，如棲枝的鳳凰，不必翱翔于藍天，也自有百鳥來朝。

開個玩笑，其實只有雙贏，才是最好的合作。渠道商追逐利益而去，地產商追逐銷量而去，欲取之，先予之。某種意義講，海信日立的成功，歸根究底，也是渠道商的勝利。據《中央空調市場》統(tǒng)計數(shù)據顯示，2013年海信日立年銷售額已經突破40億元，年平均增長率達30%以上。而這10年也是海信日立的傳奇10年，10年征程，10年輝煌。

古往今來，人們總是喜歡研究第一，而研究它就是為了打敗它。西班牙在巴西世界杯上的慘敗，印證了冠軍也逃脫不了轟然倒下的宿命。前些年，某品牌在渠道上的不作為被不少的經銷商所詬病，例如串貨、價格透明、區(qū)域保護制度等等，但是最終還不是撐過來了嗎？冰凍三尺，非一日之寒，品牌影響力的積淀同樣需要時間來造就。

從競爭者角度而言，各個廠家應該好好重視海信日立這個后來居上的對手，原因有6點：一則渠道的凝聚力，二則產品線的靈活度，三則地產配套的強勢，四則家裝零售的速起，五則轟炸式的營銷推廣，六則品牌更接地氣。誠然，對已經坐穩(wěn)了寶座的廠家而言，但憑這6點足以令他們在內心深處誠惶誠恐了。