虛紅海擬之中運如營何開商辟獲藍海牌

本刊記者 | 舒文瓊

虛紅海擬之中運如營何開商辟獲藍海牌

本刊記者 | 舒文瓊

在移動用戶普及率接近90%、三大運營商競爭激烈的情況下，虛擬運營商面對的基本是一片“紅海”市場，在這樣的形勢下，行業用戶市場普遍被認為是“紅海”之中的“藍海”。

“從國外情況來看，當移動通信普及率達到40%的時候，監管機構普遍選擇開放虛擬運營市場。目前我國移動電話普及率接近90%，對照國外發展進度，我國移動虛擬運營市場開放的條件早已成熟。”在近日召開的一次會議上，工信部電信研究院副院長劉多如此表示。

上述一番言論表明我國現在開放虛擬運營市場的時機已經非常成熟，但是如果換個角度分析，則說明目前移動市場接近飽和，虛擬運營商明顯可見的發展空間較為有限，在這樣的情況下，虛擬運營商想要立足就必須在市場定位和商業模式創新上做足文章。

已是一片“紅海”

從2001年開始全球主要的國家陸續開放了虛擬運營市場，到現在已經過去了12年的時間。有專家認為，在這12年中西歐和北美引領了第一波發展浪潮，目前這些國家已經步入尋求新價值增長的成熟期。

但是如果就10多年的發展數字來看，國外虛擬運營商總體進展較為平淡。統計數字顯示，截至2012年底全球MVNO用戶達到1.2億戶，在全球移動電話用戶中的占比僅為1.9%。而這1.2億用戶由全球1100多家虛擬運營商所共有，如果平均到每家運營商，那么其份額就更為有限。由此可見，受外界條件和自身實力等多方面條件的限制，國外虛擬運營市場并非一派欣欣向榮的景象。參照先行者的軌跡，國內企業應該謹慎地認識到，獲牌只是虛擬運營發展的第一步，如何走好獲牌之后的漫長道路才是考驗其智慧和能力的關鍵。

更為國內獲牌企業捏一把汗的是，根據國外MVNO發展軌跡，MVNO發展的前兩年為起步期，用戶市場滲透率從零起步緩慢上升；經過5～7年發展MVNO才能到達成熟階段。工信部規定虛擬運營商試點期截至2015年底結束，而目前的消息是從2014年6月起虛擬運營商開始放號經營，也就是說留給其試點的時間只有1年半。參照國外發展規律，當工信部規定的虛擬運營試點期結束的時候，虛擬運營商的發展還處在摸索市場、積累用戶的起步期，虛擬運營商的實力水平尚未得到完全展示，此時評估虛擬運營商的表現并決定是否繼續授牌，對于這些企業來說難免時間比較倉促。

綜上所述，面對市場擁擠、時間緊張的情況，獲牌企業的前景難言樂觀。

行業用戶尚有潛力

面對普及率接近90%、運營商激烈競爭的“紅海”市場，虛擬運營商要想立足并長期生存下來，就需要做好市場細分，確立屬于自己的差異化定位，并做好商業模式的創新。

普遍的觀點是，相對發展成熟的個人用戶市場而言，行業用戶市場起步不久，運營商覆蓋尚有限，虛擬運營商在此領域有潛力可挖。

眾所周知，過去多年三大基礎電信運營商主要面向個人市場發展移動用戶，并取得了不錯的業績，但是面向行業市場，由于客戶需求復雜、行業用戶多有自己的專網，基礎運營商一直難有較大起色。盡管近年來運營商也意識到了行業用戶的重要性，加大了對這一市場的部署力度，但是較為封閉的系統始終難以打入，而擅長服務個人用戶的運營商，在面對行業用戶的個性化需求時也顯得力有不逮。對此，機制體制更靈活、市場應變更快速的虛擬運營商相對來說具有優勢。對于行業用戶市場開拓的難度，曾經在中國電信工作過的分析師曾韜深有體會：“我曾代表中國電信和石油、電力、環保行業談智慧城市ICT業務，但是很難進入。”分析人士普遍認為，虛擬運營商在行業市場具有很多機會。“中國的行業壁壘和區域壁壘非常嚴重，而很多虛擬運營商已經在某個行業或者區域打下了良好的基礎，具有自己的渠道和關系，其滲透力遠遠超過運營商。”曾韜認為。“行業應用是中國虛擬運營商的發展方向，將市場客戶從大眾化轉向小眾化，行業應用需要更接地氣的服務和產品，這方面是虛擬運營商的強項。”中國通信企業協會通信網絡運營專業委員會秘書長鄒學勇表示。

總之，具有個性化、小眾化特點的行業應用符合虛擬運營商的市場特性。事實上，現在已經有分享在線等獲牌企業提出了重點發力行業用戶的打算。

并非一路坦途

雖然行業用戶的“藍海”特征明顯，不過虛擬運營企業也不能過于樂觀。在進入這一市場之前，有幾方面問題值得注意。比如，雖然傳統電信運營商在行業市場一直斬獲不大，但是三大運營商近年來無不重兵布局，紛紛成立面向該市場的專業化公司，在資源上也給予了傾斜，那么運營商是否愿意放棄對這一市場的爭取，用自己的資源去扶持“競爭對手”的發展？對此，工信部電信研究院陳金橋提醒虛擬運營商，要建立好與基礎運營商之間的合作模式。

與個人用戶不同的是，集團客戶對通信業務的需求不是簡單的語音和數據，而有可能是包括統一通信、呼叫中心、數據中心在內的一攬子服務。但是現在獲牌的虛擬運營商大多是渠道類，他們擅長市場拓展和渠道布局，對于技術含量更高的行業用戶需求，虛擬運營商如何去滿足現在看來是一大難題。如果完全依賴基礎運營商，那么虛擬運營商的價值又體現在何處？

此外，一個始終沒有解決的問題是，類似于電力、石油這樣的專網，一直由行業用戶自己來掌控，基礎運營商多年來難以攻破，而這種行業壁壘也非虛擬運營商所能輕易突破。

總之，即便在有“藍海”之稱的行業用戶市場上，虛擬運營商未來也非一路坦途。要想在這一市場取得成功，就需要在商業模式、渠道拓展、技術實力、產業設計等多個領域全方位突破。