端基：一種新視角

作者 | 中興通訊戰略規劃總監 蔡暢

端基：一種新視角

作者 | 中興通訊戰略規劃總監 蔡暢

蔡暢

人的本質需要是自由和存在感，為了滿足這種需要，ICT技術必須朝著釋放和連接的方向發展，ICT時代最終將演變為FCT時代，而FCT的第一階段就是MCT，我們需要用MCT中“最終用戶”的眼睛去看世界。

ICT行業一向是技術推陳出新、應用百花齊放，但當我們為了研究行業戰略，回到源頭、回歸初心，以嬰兒般的眼睛重新打量ICT產業，就會發現一大堆問題涌現出來。

為什么會有SDR/SDN/SDDC/SDx等技術不斷涌現？

軟件和硬件的邊界到底在哪里？

IT和CT的邊界在哪里？技術和人性的邊界呢？

企業轉型的依據是什么？為什么IBM轉型能成功，HP就不太成功？

業務拓展的依據是什么？為什么小米從MIUI能切入手機，并進軍電視行業？這可是從軟件到硬件、從ICT行業到家電行業的大跨越。

做壟斷性巨頭的條件是什么？高通為什么這么成功？

企業應選擇怎樣的并購對象？微軟并購Nokia，還有Oracle并購Sun是對是錯？

類似的問題還有很多，效顰屈原，我們姑且稱之為ICT領域的天問。天問嘛，我們就天天問。“苦心人天不負”，以這些問題為鑰，我們打開了一些鎖。推開鎖住的重重深門，一片新的天地顯露出來。我們將這個新天地稱之為“MCT（Mobile Connect Time）”。

人類基本的兩個需求：自由和存在

有人說，MCT從字面上來理解是“移動連接時代”，跟電視上說的“移動互聯網時代”不是一回事嘛？其實不然。

我經常拿著手機細細端詳。輕、瘦、美，可就是這個小東西，它的運算能力早已超出70年前第一臺計算機幾萬倍了，而后者可是一個占據兩層樓的龐然大物，當時動用了美國山載海量的智力、財力才制造出來的。技術在發明之初，總是如此龐大、昂貴且引人注目；但隨著技術發展，技術會隱形，微小、便宜且不引人注意。此時，人們的關注點也從“技術本身”轉向“用技術來滿足自己的需要”，也就是回歸到“科技以人為本”的初心。

既然談以人為本，那什么才是人的本質需要呢？每個人的答案都不一樣。兩百年前有一個人，通過自己隱士般的安靜探索，給了我們一些答案，他叫梭羅。他在《瓦爾登湖》中寫道：“我的體會是，生活必需品只有一樣：維持身體的熱量。極低的物質需求，給了我極大的自由。”“雖然這些鄰居幾周才會打個照面，但我卻明顯感到他們的存在和善意，雖然身處這所謂凄慘荒涼的環境中，卻不會再使我覺得被世界所遺棄了。”

他的話給了我們一些啟示，人類生活最基本的兩個要素就是自由和存在。即使離群索居，你也希望有更大的自由，能夠順著天性來悲喜歌哭；即使摩肩接踵，你也可能會感到孤獨，希望得到關愛從而體會到自己的存在。無論我們是誰，無論我們被貼上什么樣的標簽（早期工業社會的“工具人”，斯密的“理性人”，赫伯特西蒙的“有限理性人”，海薩尼的“自然人”，霍桑的“社會人”，馬斯洛的“自我實現人”，威廉大內的“文化人”），我們都渴望兩樣東西，即自由和存在感。

ICT時代最終將演變為FCT時代

那么，技術，準確來說是ICT技術，可通過怎樣的方式來幫人們獲得自由和存在感呢？

一是通過不斷釋放（free）被禁錮的資源來提供自由。移動通信釋放了被電話線纏住的“腳”，使你可以到處跑；谷歌眼鏡釋放了被電腦電話占住的“手”，讓你可以邊跳傘邊攝像；可穿戴設備釋放了被儀器捆住的“肉身”；眾包和3D打印釋放了普通人的“創造力”，降低了創造的門檻。這些ICT技術都通過free（釋放）來提供free（自由）。

對此，我們有個推論：不斷的釋放，將導致ICT行業呈現軟件化、IT化的總趨勢。

從本質上來講，硬件和軟件的區別，是處理速度和靈活度的區別。相對軟件來說，硬件就是犧牲靈活度來獲得更快的速度。從某種意義上來說，硬件能實現的功能，都能用軟件來“低效但靈活”地實現；同樣的，CT能實現的功能，都能用IT“低效但廉價”地實現。不過，既然要求不斷的釋放，那么就要求更大的靈活性和更低的價格；并且，隨著技術進步，低效不再是問題。因此，技術的總體趨勢就是硬件被軟件替代，CT被IT替代，即將“硬”和“CT”的那部分盡量壓縮，直到不得不保留的基本功能，并用“軟”和“IT”去實現盡可能多的功能，這樣的系統就能夠快速進化、靈活定制。

所以，軟和硬、IT和CT這些都不是本質性的區別，他們之間的“界”只是受某一時期的技術所局限，當隨著技術的發展，“低效”不再是個難題后，他們也必將融合。

二是通過不斷連接（Connect）被疏離的人和物來提供存在感。比如，我們刷新聞和BBS，是為了知道世界在發生什么，從而獲得一種與世界共振的、虛幻的存在感。再比如我們寫博客，有人來評論，我們便得到了更多的存在感；等微博出現，140字的短評降低了門檻，他人點贊或評論的意愿也隨之高漲，大家都更容易獲得存在感了，所以微博戰勝了長博客；可是，對絕大多少普通人而言，發的微博很少被大量評論和轉發，所以圈子更小更緊密的微信崛起了，你發個美食圖，都會有朋友點贊或評論，你獲得了更多的存在感。

綜上所述，人的本質需要是自由和存在感，為了滿足這種需要，ICT技術必須朝著釋放和連接（Free&Connect）的方向發展，ICT時代最終將演變為FCT時代（Free Connect Time），而FCT的第一階段，就是MCT（Mobile Connect Time）。

從用戶思維重定義ICT模型

當連接Connect遇到Mobile這個魔法因子后就變成了MCT，是任何人、任何時間、任何地點、泛在的連接。泛在連接將給商業模式帶來巨大變化，它使得最終用戶連接起來形成一個有能量的主體，讓用戶不再是一盤散沙，并擁有巨大的博弈能力。

結合MCT就能很好理解“用戶思維而非顧客思維”了：用戶相互連接形成消費者主權，成為最強大的商業力量；MCT帶來的巨變，使得客戶陷入迷茫，無法提出有效需求，我們需要幫助客戶去研究用戶；而最有效戰術是降維攻擊，盯著客戶是二維，盯著客戶的客戶（即用戶）是三維，因此，站在三維打二維，獲勝的可能性會增大。

我們用這個觀點來反思ICT模型，可以發現傳統ICT模型是網絡上運行著手機，手機上運行著OS（操作系統），OS上跑APP。實際上則是“硬基”（硬件基礎設施）上跑“硬端”（硬件終端），硬端上跑“軟基”（軟件基礎設施），軟基上跑“軟端”（軟件客戶端）。

從“端&基”視角看“界”

那么，為什么軟端和硬端都叫“端”，軟基和硬基都叫“基”？他們是不是有著某種共通？

的確。軟端和硬端的相似度遠大于軟端和軟基的相似度。以前的視角（軟件與硬件，IT與CT，端管云）都是從技術的角度來看世界，但隨著技術的融合與隱形，這樣的視角很難看清發展趨勢。

為此，我們用MCT中“最終用戶”的眼睛去看世界，將ICT分為“端”和“基”，即凡是最終用戶能看到的都是“端”，看不到的都是“基”。這就是我們的全新視角：端&基。

站在“端&基”的視角，我們可以做出幾個預測。端的市場規模大于基礎設施，因為基更新相對較慢且是為端服務的。在用戶直接感知的端領域，技術門檻低且競爭激烈；在用戶無法直接感知的基領域，技術門檻高且廠家趨向收斂至少數幾家。基廠商想要擁有較高利潤的關鍵點是剩者為王、關鍵技術、細分龍頭。由于競爭激烈，端的領先者可以規模很大，但很難保持利潤率；而基的領先者可以獲得超高利潤，但追隨者利潤很低。

世界上最遠的距離，不是生與死，不是軟與硬，更不是IT與CT，而是端與基，這才是真正的“界”。

跨界才叫轉型

如圖所示，根據最終用戶視覺，個人經營、產品經營、公司經營三個維度的“界”其實非常類似，而硬、軟、端、基在一起可以自由排列組合，內涵非常豐富。

從“端&基”視角出發，可以做的推論非常多，其中有幾個頗有意思。

第一，對于個人經營、產品經營、公司經營，每個人都有自己更熟悉、更有心得的維度，那么可以按照圖中的對照關系，將心得應用到產品經營和公司經營中去。比如，喬布斯在關于軟件和硬件關系的描述中，認為蘋果是一家把美麗的軟件裝進美麗的盒子里（硬件）的公司，蘋果是為了讓軟件更好的運行，才不得不去做硬件。

一個人如果對精神追求到一定層次，就會痛苦的發現，不得不涉足對肉體的改造，使得自己的肉體配得上自己的精神。同理，對軟件（精神）的提升，也分看得見的表面功夫（端）和看不見的臺下苦練（基）。因此，做硬件要讓人一見鐘情，降低購買門檻，增加一次購買率；做軟件要讓人日久生情，強化購買意愿，增加重復購買率。然而，如果沒有情懷（靈魂），一切都是白搭，但是以大多數人的努力程度，還根本輪不到拼情懷。

第二，基決定了端能走多遠，但要靠端來變現。基的盈利能力取決于（生長于此基之上的）端的盈利能力，端的盈利能力=用戶數量*ARPU。

第三，界內叫轉化。隨著技術融合，端的提供商可以在端之間轉化（甚至是硬端和軟端之間），因為他們具有相同的能力要求。基亦如此。

第四，跨界才叫轉型。軟到硬、CT到IT都不是轉型，端到基或基到端，這種跨界才叫轉型，這才真的有難度。只有在界內占據了絕對優勢的廠商，才可以考慮跨界進行拓展，關鍵是要實現資源整合以實現協同效應，比如Oracle收購Sun之后推出數據庫一體機，大幅提升利潤率。

“夢工廠”和“戰爭之王”才是贏家

從“端&基”視角有用的非常推論多，現在，我們則需考慮幾個非常重要的問題：怎么做好端？怎么做好基？究竟應選擇做基還是做端？端基跨界都這么難，那既有端又有基的公司怎么辦？

其實很簡單：做端的，學好萊塢夢工廠，做成娛樂公司；做基的，學美國軍火商，成為真正的戰爭之王（戰勝國、戰敗國都買我的軍火，誰勝誰負我都賺錢）；當然了，最厲害的是端基一體化的公司，目前做的最成功的就是蘋果。

首先，如何打造夢工廠？

其實，一切面向大眾消費市場的公司，最終都要學習娛樂公司。將邏輯思維的主題詞用到娛樂業非常合適，即主旨有種，故事有趣，體驗有料。需要注意的是，我不認為小米所提倡的參與感是娛樂業的必備要點。小米的目標用戶主體是年輕人，而年輕人期盼表達自身觀點、獲取社會認同，所以小米從發展之初就致力于為用戶提供參與感。但是中國的中老年人普遍比較害羞和克制，不太喜歡在人群中公開表達觀點和喜好。所以如果用戶是成熟的群體，那就不要照搬小米的參與感。

其次，誰才是戰爭之王？

尼古拉斯?凱奇演過一部電影叫《戰爭之王》，里面的戰爭之王不是那些風光的戰勝國，而是軍火商。同理，在芯片業，ARM是卡拉什尼科夫（AK47的發明者），小米、三星廠商等是參戰國（使用AK47），高通才是軍火商（生產AK47）。結果也是如此，ARM得了名，高通得了利，小米、三星天天打。

那么，做軍火商有哪些訣竅呢？答案是：保持中立，克制參戰的沖動，提供好用的產品。