富士通中國大布局
——專訪富士通將軍中央空調（無錫）有限公司副總經理 蔣立軍

文/余 明

富士通中國大布局
——專訪富士通將軍中央空調（無錫）有限公司副總經理 蔣立軍

文/余 明

富士通再也無法回避讓諸多品牌圍之焦點的中國市場了。它曾經因缺乏對中國市場的了解，而險些錯過中國多聯機市場發展的高峰時期。不過2013年，他們開始把重點放在了中國，畢竟中國的發展對富士通未來的銷量不再是個小數目。

富士通計劃銷量在現有的基礎上實現3年翻3番。然而，單從富士通目前銷量來看，這個數字對富士通的確是一個挑戰，但這也是它奮起一搏的最佳機遇，僅僅是因為中國多聯機市場仍處于高速增長時期。

3年后富士通要達到的銷售業績是它在中國多聯機市場要想實現平穩發展必須打牢的市場基礎，這其中包括了未來富士通產品線的拓展、渠道的完善、知名度的提升等等。這些都是公司副總經理蔣立軍對富士通未來3年的一個規劃。而在當下，富士通最為要緊的是加快推進各方面的市場布局，中國多聯機市場是對富士通吸引力最佳的地方。

然而，曾經一直以歐美等地為主要市場的富士通，回到中國后首先必須面對如何快速打開已經形成穩定格局的中國多聯機市場這一局面。富士通希望從品牌效應入手。不過，實現富士通的品牌效應必須要讓客戶對富士通品牌有全面了解，只有這樣才能更好地切入用戶選擇富士通空調產品的消費心理。但是，現實情況并沒有想象得那么完美?？蛻魧Ω皇客ㄆ放频恼J知也并非等同于其空調產品。這就加大了富士通空調在市場的推廣難度。當然，蔣立軍的話也證實了這一點。他告訴《中央空調市場》：“我們的業務員在向客戶推薦富士通空調產品時，很多人并不知道富士通生產空調。遇到這個問題，我們要比其他品牌花費更多的時間和精力去向客戶介紹富士通?！北M管每一次的推廣總會有意想不到的收獲，可蔣立軍依然有很大的擔憂。他認為，這畢竟只是局部性的，客戶對富士通產品的認知很難形成規模效應。

不過，在當前推廣產品時，富士通依然還會選擇點對點的方式與客戶交流。然而更大且更具影響力的推廣方式在富士通中擴散開來。富士通稱之為“講壇”。這種“講壇”區別于傳統意義上的推廣會，它側重于系統且全面介紹富士通品牌和空調產品，同時更傾向于富士通品牌與經銷商之間的互動和交流。蔣立軍說，這種形式的講壇是富士通與渠道實現溝通的重要平臺。當然，渠道自然也是富士通發展的根本。了解渠道的市場需求可以讓富士通以最快的方式應對市場變化，同時也能實現其對渠道布局策略的快速調整?？偠灾?，就是要盡可能的維護好經銷商的利益，不讓經銷商之間形成利益沖突。值得慶幸的是，市場的多元化發展對富士通渠道建設方面的確提供了不少便捷性。這是避免渠道商之間可能形成惡性競爭的最有效方式。蔣立軍表示：“每個經銷商都會有自己的主營方向，有做地產項目的，也有做政府項目的。富士通會著重根據他們的主營方向而選擇性的開發經銷商，使他們在市場上不會形成惡性競爭?！焙鷣y的開發渠道經銷商對品牌和渠道網絡建設都會有很大的傷害。蔣立軍自然意識到這一點，并表示，“想要一個地方所有的經銷商都來做富士通品牌是很困難的。即便這樣，他們也并不會專心去做富士通品牌。”正因如此，富士通一定要打造能夠和廠商進行密切合作的經銷商。經銷商專心做富士通，富士通也會專心地去支持經銷商。換句話說，如果經銷商在其某一擅長的領域與富士通保持長期緊密的合作，那么在這種關系條件下，富士通不會在該領域里斷然開發第二家經銷商。

富士通的這種重點扶植渠道經銷商的政策，在家裝零售領域也同樣得到了執行。與其他品牌不同的是，富士通在家裝零售市場實行區域代理制，即在一個地區只選取一家有實力的代理商來做富士通品牌，該地區的二級分銷商也將由這家代理商來開發。這樣，經銷商之間不存在無序的價格競爭是富士通這一政策的好處，換句話說這也是為了更好地保護二級經銷商的利益。不過，蔣立軍還特地補充強調：“一個區域有大有小，在經濟發達的地區會以縣或者地級市為單位，設立代理商?！蹦敲锤皇客ǖ倪@種做法還將更多的考慮到未來用戶的實際利益方面。蔣立軍始終認為：“如果渠道價格競爭太厲害的話，渠道商不賺錢甚至僅有一點薄利，那么也許幾年后，渠道商所成立的這個公司不存在了，之前他所做的一切售后服務也就沒法去保障。這最終對用戶來說都是不好的，對品牌也會有極大的傷害?！睆氖Y立軍的話中很顯然的看出這種家裝零售區域代理制在執行過程中體現出的正確性。所以他要求富士通所有的事務所堅決執行家裝代理制的理念不變，同時還計劃在更多新的區域開發渠道商，畢竟現在的富士通已經不再將其發展范圍僅僅局限在華東、華北以及華中這些地區了。

富士通將軍發展歷程

1960年 日本國內空調機事業開始

1971年 出口中東地區

1975年 出口港澳地區,品牌“珍寶”，華東地區采用“將軍”品牌

1976年 出口北美洲，以后逐年擴大至歐洲、南美洲、亞洲、大洋洲、非洲等地區

1985年 富士通投資株式會社將軍公司更名為株式會社富士通將軍同期多聯空調誕生

1991年 FGT(泰國)有限公司成立

1994年12月 家用空調全球生產基地富士通將軍上海工廠竣工

1998年 FGA(泰國)有限公司成立

2003年 江蘇富天江電子電器有限公司成立

2006年1月 富士通將軍中央空調(無錫)有限公司成立銷售VRF空調機

2008年8月 VRF多聯空調機全球生產基地富士通將軍無錫工廠竣工

對新市場的開發，富士通的營銷體系中的各個部分發揮了重要作用。這是富士通能在渠道網絡上得以迅速鋪開的市場基礎。據蔣立軍介紹，當前富士通已經成了華北、蘇皖、蘇錫常、上海、杭州、華南6大營業中心，并在中西部地區成立了事務所。另外，富士通在全國的營業人員已達到200多人。與以往相比較而言，這樣的高投入帶來的是富士通全國營銷體系建設所取得的初步進展。

富士通將軍全球生產體系

富士通將軍全球研發體系

如果把富士通的渠道建設提升到一個很完善的地步，渠道優勢的發揮最終還將要通過富士通的系列產品才能體現出渠道建設所具備的實際價值意義。那么首先有必要對富士通的系列產品做相關了解。

富士通產品在中國的發展有2個里程碑事件：一是2008年，富士通的T系列產品開始在國內投產，并進行銷售，讓富士通在國內市場的銷量有了快速增長。二是2013年年底，富士通開始推出針對房地產項目的JTM系列產品，這在家用中央空調樓盤配套方面有較強的性價比優勢，使得富士通的房地產項目迅速增多。

總的來說，富士通的產品在中國得到了市場的認可。富士通JIM系列產品的推出，使得房地產樓盤配套領域無疑是富士通最大的發展方向之一，畢竟這是當前市場的發展趨勢。富士通的產品在該領域的優勢發揮自然要與其他品牌保持一定的差異性。雖然蔣立軍從技術層面上對多聯機產品的差異化較小這一觀點做過相關表述，但是這種較小的差異化還要體現在產品的實際應用中能否讓用戶感受得到。這種差異化無論是富士通品牌還是其他日系乃至國產多聯機品牌，一切都是為了讓用戶更好地體驗。很顯然，富士通的產品有自己的一些優勢。據蔣立軍介紹，富士通空調產品冬天制熱效果非常好，在北方地區冬季均可正常使用，另外，在氣溫43 ℃時，冷量也不會衰減。另一方面，富士通產品的優勢還體現在其控制系統方面，這依托于富士通集團在其他領域領先的技術優勢。不過，這都僅僅是富士通對產品品質標準的一貫追求。這也正如蔣立軍所說的那般，“富士通是一個以品質取勝的公司。它所從事的其他行業包括IT、通訊等行業都是在行業中做得最好、最先進的。對于空調來說，富士通對產品的開發要求也是非常嚴格的，也要做到最好。”

蔣立軍說這是由富士通的企業文化決定的。它不會去涉足中低端產品的開發。換言之，富士通的品牌定位是要走高端路線，打進高端市場。不過，這都將是建立在富士通一步步踏踏實實做好產品品質的基礎之上?！拔覀円層脩羧ソ邮芪覀兊漠a品，這樣才能成為一個高端的品牌?！焙苊黠@，富士通的高端形象并不是通過自身標榜，而是要得到用戶的一致認同。當然，曾經也有人提出希望富士通開發一些市場價位合理、性價比高的產品以在中國市場推廣，但是這遭到富士通總部方面的堅決否決。蔣立軍始終堅持認為：“我們不會去開發中低端產品?！痹谒磥?，所有開發的中低端產品都必須要以控制生產成本以及犧牲產品品質為代價，包括零部件選擇上的要求也必然隨之降低。如果富士通如此，那么這對品牌都將是一個傷害，畢竟富士通完全有能力開發中低端產品，可這都不是富士通想要的。

當然，面對市場的錯綜復雜，富士通希望在中國的發展能夠走得更理想化一些。但是3年翻3番是富士通鐵打不動的市場目標。在諸多方面，富士通顯然已經做好了下一步的沖刺準備。