買的哪有賣的精

蕾拉

三棱鏡——“買M贈N”的實際折扣率

買M贈N是超市最常見的促銷方式，例如巧克力買5送1。這種促銷方式的特點是贈送的商品和購買的商品同質。各種不同類型的買多贈少的等價折扣率很容易算出來。

M相同時，N越多，折扣率越高，反之N相同時，M越高，折扣率越低。大超市里常用“買M送1”（M一般不超過10），等價折扣率在5折到9折之間。而即使是N>1的情況，M也至少是N的兩倍以上，比如“買5送2”或者“買7送3”，這種情況下等價折扣率在7折左右。所以除了買1送1的特例，一般而言買M送N的折扣率都在7折以上。

假設商品原來價格為p，成本是c（為方便計算，設c=0.5p）。商家做一次7折促銷，促銷前該產品能賣m件，促銷后賣出了n件。

可以算出，促銷前商家的盈利為0.5p×m，促銷后商家的盈利為0.2p×n，只要2n>5m，也就是促銷后銷量是原銷量的2.5倍以上，商家就有額外的盈利。如果要通過買M贈N的方式來達到這個目標，用買3送1就解決了，這種情況下每一次的銷售都會有額外盈利。

組合裝一起賣

如果說買M贈N是商家清倉尾貨的慣用招數，組合優惠套裝則是推新品時常用的一招。你是否常常看到XX品牌精品組合套裝或者同時購買XX系列送小樣的廣告？這種組合的優惠方式又可以細分為無贈品和有贈品兩種。對于送贈品的商品組合，我們可以把贈品視作另一件商品。不管是有贈品還是無贈品，我們只要分別計算和比較組合的價格和組合內部產品的價格之和，就可以算出等價折扣率，判斷出是否劃算。

以洗發水為例。某品牌200ml洗發水的價格是19.5元，同系列200ml護發素的價格也是19.5元，如果分別購買需要19.5+19.5=39元，但組合裝價格只要37元。等價折扣率就只有37/39=94.8%，大概是9.5折。

神奇的第二杯半價

肯德基、麥當勞經常會有某些飲料或者冰激凌，以“第二杯半價”為賣點。神奇的第二件半價給人以第二件是5折的頗具誘惑力印象，然而稍微算下就明白，實際的折扣只有（1+0.5）/2=0.75，也就是7.5折。一杯9元的飲料賣6.8元似乎沒有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元聽上去就悅耳很多，關鍵是由此帶來的銷量為商家帶來的盈利遠超過讓利的成本。

一杯冰激凌售價10.8元，假設成本為3元，購買者可以自由搭配購買。

無第二杯半價，售出m杯冰激凌，商家的利潤為（10.8-3）×m=7.8m。

有第二杯半價，售出n杯冰激凌，商家的利潤為（10.8-3）×（n/2）+（5.4-3）×（n/2）=5.1n。

由于成本低廉，第二杯半價優惠后，只要銷售量可以有所提升，商家就能擴大利潤。要說的是，上面僅僅是分別計算了兩種情況，實際中即便第二杯半價，售出的n杯冰激凌，也不全是一次買兩杯這種情形，所以5.1n還只是最小盈利而已。一般而言，采取第二件半價這種捆綁銷售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，只要銷量可以上升，商家就能有更多的盈利。

其實所有的捆綁銷售，都是利用消費者求劃算的心理，當然這并沒有什么不好，畢竟商家在大部分情況下還是讓利了，盡管實際上他們更賺錢。這種通過讓利帶動銷量從而獲取更大盈利的促銷方法，給消費者也帶來了不少好處，唯一需要考慮的就是，你是否真的需要買這么多。