施工單位如何在招投標(biāo)中提高中標(biāo)的機(jī)率

馬麗美

摘 要：投標(biāo)不但是一場(chǎng)投標(biāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的較量，也是一場(chǎng)悲喜交加的二重唱，中標(biāo)的興高采烈，沒(méi)中標(biāo)的垂頭喪氣，投標(biāo)是否成功，不僅影響投標(biāo)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展，而且影響每個(gè)投標(biāo)人員的心情，所以說(shuō)在實(shí)際的投標(biāo)過(guò)程中，如何能夠提高投標(biāo)的命中率，如何很好的運(yùn)用投標(biāo)的方法、策略及技巧來(lái)提高中標(biāo)的機(jī)率成了各個(gè)施工單位必須要研究的問(wèn)題，在這里跟大家一起探討一下面對(duì)當(dāng)前建筑市場(chǎng)招投標(biāo)工程在實(shí)際工作中應(yīng)該注意的一些問(wèn)題，以及實(shí)際工程中采取的方法跟手段。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)決策；投標(biāo)報(bào)價(jià)分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧

1 投標(biāo)決策階段-研究工程的可操作性決定是否投標(biāo)

首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目的可行性與可能性，分析本企業(yè)是否有足夠的技術(shù)、管理、設(shè)備能力，確定能夠保質(zhì)保量的完成該項(xiàng)目，和本行業(yè)可能參與該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)，自己是否在某些方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目的承包條件是否苛刻，這些苛刻的承包條件本企業(yè)是否能夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等等一些因素進(jìn)行一一分析。綜合以上項(xiàng)目進(jìn)行分析以后，結(jié)果覺(jué)得還是比較理想的，那么就進(jìn)入投標(biāo)階段，如果覺(jué)得項(xiàng)目的可操作性不大，甚至幾乎沒(méi)有，那么就應(yīng)該選擇放棄。

2 確定投標(biāo)后-進(jìn)入報(bào)價(jià)分析階段

一旦確定要投標(biāo)后，就需要研究采用什么樣的投標(biāo)方法跟策略，從而達(dá)到既能中標(biāo)，又有贏利的目的。

（1）要先對(duì)工程進(jìn)行估價(jià)即工程成本的確定：編制人員需要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，結(jié)合工程的現(xiàn)場(chǎng)情況做進(jìn)一步的更加細(xì)化的成本分析，包括：①企業(yè)目前的施工任務(wù)狀況；②對(duì)工程所用的施工技術(shù)，施工工藝流程掌握的熟練程度；③施工現(xiàn)場(chǎng)與公司住地的距離遠(yuǎn)近；④后備物質(zhì)的來(lái)源、供應(yīng)情況；⑤施工機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、規(guī)模和數(shù)量等等諸多因素做全面的分析。研究對(duì)比預(yù)算價(jià)格，經(jīng)全面的技術(shù)分析后再進(jìn)行估價(jià)。它所反應(yīng)的費(fèi)用應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費(fèi)用，所以估價(jià)就是保本價(jià)或者說(shuō)是成本價(jià)。

估算的關(guān)鍵是通過(guò)估價(jià)把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)集中地反映出來(lái)，由于各個(gè)企業(yè)完成各項(xiàng)工程的人力、材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來(lái)進(jìn)行計(jì)算，這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)測(cè)試和運(yùn)算。以材料價(jià)格為例，材料的采購(gòu)?fù)緩健⑦\(yùn)輸渠道、加工措施、保管等費(fèi)用，會(huì)因各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平的不同而有很大差異，加上構(gòu)成機(jī)械使用費(fèi)的維護(hù)費(fèi)，以及各企業(yè)實(shí)際耗用的人工費(fèi)也不同，反映出企業(yè)的特色和水平。有利于通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)促進(jìn)企業(yè)的自身完善和發(fā)展。

（2）是確定管理費(fèi)：各個(gè)企業(yè)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員管理層次、工作效率、人員素質(zhì)都有所不同，管理費(fèi)的開(kāi)支也不會(huì)相同，所以要針對(duì)所投標(biāo)工程視建筑規(guī)模大小工程結(jié)構(gòu)難易等各方面因素，確定自己的管理費(fèi)計(jì)算方法和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（3）工程利潤(rùn)是在工程估價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定的計(jì)劃利潤(rùn)。對(duì)每一個(gè)投標(biāo)工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、有無(wú)后續(xù)工程及參加投標(biāo)目的來(lái)確定所投工程獲利多少，即所謂的高價(jià)標(biāo)、低價(jià)標(biāo)。其中低價(jià)標(biāo)是承擔(dān)該項(xiàng)目不求利潤(rùn)，只求保本的最低標(biāo)價(jià)。準(zhǔn)確地估價(jià)成本和合理地確定利潤(rùn)能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平和經(jīng)營(yíng)管理水平，也是爭(zhēng)取中標(biāo)的一種有效手段。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)編制階段及報(bào)價(jià)的策略和技巧

在進(jìn)行成本分析以后進(jìn)入正式的投標(biāo)報(bào)價(jià)階段，也是整個(gè)投標(biāo)文件的精華所在。要想更優(yōu)質(zhì)、更快速的編制報(bào)價(jià)部分，必須做到以下三點(diǎn)：①響應(yīng)招標(biāo)文件，確定取費(fèi)依據(jù)，合理套用定額。對(duì)新工藝或其他工藝定額中的缺項(xiàng)部分，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做出企業(yè)內(nèi)部分析定額；②編制預(yù)算時(shí)應(yīng)分清主次抓住重點(diǎn)，要注意不平衡報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確使用；③進(jìn)行成本分析，根據(jù)實(shí)際情況分析人、料、機(jī)等成本消耗。

估價(jià)是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價(jià)基本不變的情況下，在實(shí)際的投標(biāo)活動(dòng)中，要積極認(rèn)真地分析投標(biāo)環(huán)境，把握形勢(shì)，采取多種靈活機(jī)動(dòng)的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧，主要有：①不平衡報(bào)價(jià)法，即在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期在不影響總價(jià)的基礎(chǔ)上，使企業(yè)在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益；②對(duì)于工程量清單中能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目可以報(bào)的高一些，以利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；③通過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)應(yīng)當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可獲得超額利潤(rùn)；④對(duì)招標(biāo)文件中工程內(nèi)容說(shuō)明不行的，或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利降低工程總報(bào)價(jià)水平和工程實(shí)施過(guò)程中的索賠；⑤某些情況下，為提高市場(chǎng)占有率創(chuàng)出企業(yè)聲譽(yù)，可采取適當(dāng)保本原則報(bào)價(jià)。

技術(shù)標(biāo)的編制：

施工組織設(shè)計(jì)是投標(biāo)文件的技術(shù)部分，這部分內(nèi)容也相當(dāng)重要，直接關(guān)系到中標(biāo)的可能性，所以一定要重視其編寫(xiě)工作。怎樣優(yōu)質(zhì)快速編制施工組織設(shè)計(jì)，我們的經(jīng)驗(yàn)是采用模板法進(jìn)行編制，要選擇以前投標(biāo)施工方案與本次相近的施工組織設(shè)計(jì)作為模板，改寫(xiě)模板中施工規(guī)劃總說(shuō)明、總體布置、施工條件中的水文、氣象、地貌施工條件、材料供應(yīng)、交通運(yùn)輸?shù)取ａ槍?duì)本次項(xiàng)目的重難點(diǎn)工程要進(jìn)行施工方案探討，多征詢專家的意見(jiàn)，一定要確保施工組織設(shè)計(jì)的可行性。

4 提高管理人員素質(zhì)、建立良好的信譽(yù)

作為工程的承建單位，要想完全靠自己在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，除了重視投標(biāo)過(guò)程中的報(bào)價(jià)分析之外，管理人員還必須要加大對(duì)市場(chǎng)的研究力度。要積極探索和深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)行情、報(bào)價(jià)行情，要了解施工定額、材料價(jià)格，同時(shí)還要充分了解其他投標(biāo)企業(yè)的情況，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的施工實(shí)力、報(bào)價(jià)水平和報(bào)價(jià)習(xí)慣，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要把這些內(nèi)容都做的比較到位，首先要有一批技術(shù)能力、政治品德、思想觀念上過(guò)硬的骨干力量；其次要有與現(xiàn)代化施工技術(shù)相匹配的工程設(shè)備；最后就是要加強(qiáng)施工隊(duì)伍管理，有一支好的施工隊(duì)伍是企業(yè)中標(biāo)的必要條件。當(dāng)然光是只有核心競(jìng)爭(zhēng)力還不夠，還必須要有良好的施工信譽(yù)。要干好一個(gè)工程，留下良好的信譽(yù)，才能占領(lǐng)一方市場(chǎng)，樹(shù)立自己的品牌，這是每個(gè)施工企業(yè)要追求的目標(biāo)，也是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本，更是中標(biāo)的根本。

5 結(jié) 語(yǔ)

標(biāo)書(shū)制作要合理，質(zhì)量、技術(shù)、造價(jià)各方面都要切合實(shí)際，不能漫天開(kāi)價(jià)，也不能以降價(jià)質(zhì)量來(lái)?yè)Q取費(fèi)用的減少。合理的標(biāo)價(jià)是中標(biāo)的重要因素，但不是唯一的因素。招標(biāo)投標(biāo)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)模式更是起著舉足輕重的作用。在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，擊敗對(duì)手而取勝，需要的是經(jīng)營(yíng)決策人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)，要提高整個(gè)企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營(yíng)和精心管理。總之，工欲善其事，必先利其器。只要我們及時(shí)總結(jié)招標(biāo)投標(biāo)工作的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真地研究其特點(diǎn)和規(guī)律、審時(shí)度勢(shì)、開(kāi)拓思路，就一定能爭(zhēng)取在有利的條件下中標(biāo)，從而創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)

[1]邵志華，黃慶陽(yáng).工程招投標(biāo)制度存在的問(wèn)題及其建議[J].中華建設(shè).2006（09）.

[2]孟慶偉，劉勝利，王利艷.招投標(biāo)工作開(kāi)展情況的思考[J].河南水利與南水北調(diào).2010（08）.

[3]施全，倪潔.我國(guó)建設(shè)工程招投標(biāo)管理的通病與防治[J].山西建筑.2010（16）.

[4]姜繼興.工程招投標(biāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中國(guó)工程咨詢.2010（05）.