經銷商有了好牌該如何打

本刊記者 盧子銘

經銷商拿到有賣點的新品后應該如何銷售？這也是備貨過程中需要考慮的事情。特別是臨近元旦和春節，結合節日氣氛，更能夠有效地將產品推廣力度最大效益化，加速產品銷售。與此同時，搭配一些舊貨做促銷活動，對接下來的這個玩具銷售旺季節點有十分積極的作用。

當然，節日銷售大戰也十分激烈，深圳英樂吉玩具商行經理張明說，想要從競爭對手的手中奪取市場份額，就要做好預先的規劃和促銷策略。綜合多位經銷商的經驗，備貨過程基本可以分為以下幾個步驟。

第一步：做好宣傳工作

合肥好伙伴玩具有限公司市場經理戴家琦指出，進入冬季，玩具銷售旺季也隨元旦春節而至。無論是國內的傳統節日，還是西方的節日，消費者的購物欲望比較容易被商家們吸引，而激發消費者購買欲則需要宣傳攻勢打好基礎。

“成功的假日促銷活動不僅能帶動銷量，還可以提高玩具商家的市場地位。現在就應該投入一部分時間來評測各宣傳途徑的效果，統一規劃，包括廣告、宣傳、促銷材料等，確保它們所傳達的主題統一，令人心動。任何人想要從眾多商家中脫穎而出，就必須在節日促銷前期的宣傳中加入大量鼓勵消費的優惠條件。如免費送貨、免費禮品包裝、老顧客特別優惠、促銷價等，這些都是令消費者無法抗拒的促銷招數。而最關鍵的一條是，在開展促銷前，最好能夠了解競爭對手的情況，這樣才能在市場中取得優勢。”

隨著互聯網的普及，戴家琦也開始嘗試借助互聯網提前發動宣傳攻勢。“現在有很多顧客在購買產品前會到網絡上搜索相關信息，如果玩具商家有網站作為依托，那么網站完全可以成為節日期間最好的促銷工具。保證網站已經準備好應對節日期間的網絡客流，為顧客設立專門的登陸頁面，也可以提高銷售量。”

第二步：搞好店面產品布置

鋪開了前期的宣傳工作后，經銷商就應該開始著手店面布置工作了。

玩具專賣店紅色氛圍布置迎合春節喜慶氣氛

專業導購人員能夠幫家長找到更適合孩子的玩具

“店面布置工作主要包括兩個部分，一是專賣店門口的收銀處，二是店里的玩具貨架周邊。”廣州番禺玩具新天地負責人林志敏說。據他介紹，收銀處往往是促銷的重點區域，經銷商在布置上應該盡量做到醒目、有節日氛圍，可以使用多種高科技手段來刺激消費者的眼球，如聲、光、電等手段的增加，將使促銷產品更有吸引力。

在玩具展示方面，視頻播放已經不是新鮮事，但是這個最能結合聲、光、電的展示手段也在不斷發展。據汕頭小大傳媒負責人林金峰介紹，目前玩具視頻展示已經向3D動畫發展。“這種產品3D動畫展示首先出現在玩具展上，由于效果非常好，越來越多也出現在市場上。前段時間，我們剛剛為英國高盛玩具的智能斑斑狗玩具制作了3D動畫演示片，相信會有越來越多廠家運用。”

實際上，在日前某公司的一個新品發布會上，廠家為了產品宣傳視頻能夠發揮真正作用，提高這些視頻的宣傳效率，改變以往通過一級分銷商渠道派發的方法，要求一級分銷商提供需要視頻的二級分銷商名單，直接送達市場終端。

除了促銷產品外，新品的銷售當然也是重點，畢竟不少元旦春節期間發售的玩具都是應節產品。要帶動這些產品的銷售，就要靠經銷商用心為新品貨架裝扮了。

林志敏認為 ，玩具店負責人對節日文化應有了解，針對什么樣的節日進行什么樣的環境布置，并將新品、貨架與之有機結合。“玩具要和裝修色彩和諧融為一體，讓人一眼就能看出你的玩具店主色調，而統一則是讓玩具店內的各局部服從整體色彩。玩具的色彩比較多樣化，因此，玩具店要盡量選擇看起來‘干凈’的顏色作為背景色，以擺脫玩具店給顧客比較‘雜’的感覺。如在新年期間，店內顏色可以更豐富，在資金比較緊張的情況時，可以盡量用好廠家送的產品海報。而在春節期間，主色調當然是傳統的中國紅了，這時候就要注意如有產品顏色不一樣的，就要按照色系分配好，因為在紅色的主色調下，不同顏色的產品包裝會使整個店面變得雜亂無章。”

第三步：做好售前售后服務

盡管新年是玩具銷售的旺季，但經銷商還是應該為消費者提供高質量的購物體驗。中山市萬通玩具商行的霍煥玉說，在旺季更應該對售前、售中和售后環節進行全方位控制。“比如，在售前會提供很多資訊，包括導購人員的熱銷產品推介、玩具店周邊和店內的宣傳海報，現在還可以通過微信提前給用戶做推介。”在銷售過程中，萬通提前對店內的全體員工進行培訓，提高他們對產品的認識，給消費者一個專業的感覺。最后就是售后，霍煥玉認為，當了解到顧客買回去的玩具有質量問題或者孩子不喜歡想要換時，此時店家的態度要比顧客來買的時候還要好，并及時處理讓顧客感到滿意。“因為做生意就像跑馬拉松，目光要長遠，維系好客戶群才能跑得更遠。”