兩種營銷方式的薪酬與組織模式對比

□上海威敵生化（南昌）有限公司 吳中興

兩種薪酬體系業務員收益分析

由于市場的價格競爭，行業的平均毛利率相差無幾，企業在設計業務人員的總薪酬時，是將總薪酬拆分為工資、獎金、費用等，但無論怎樣拆分，都是框定在一定比例之中，而“獨立銷售代表制”是將工資、費用、獎金一并以提成方式予以支付。

我們暫且以本行業三種不同的薪酬支付方式為例，用表一和表二對不同回款業績的情況做分析：

由表一所示，無論是哪種分配方案，回款額越高，獨代制與傳統模式的收益差異越大。

由表二所示，紅色獨代制的回報約呈80度線型上升，而傳統的薪酬制則約為45度線型緩慢上升，當回款額達到100萬時，差異顯現出來，當達到200萬時差異急劇加大。

選擇什么樣的薪酬模式，對業務人員來說，應無任何異議。

獨立銷售代表制的組織模式和工作形式

（一）“獨立銷售代表制”的組織模式

“獨立銷售代表制”的組織模式是獨立銷售代表直接向企業負責，中間不設任何其他層級，減少了職級的管控與制約關系。最大限度地發揮了個人的自我管理、自我發展的能動性。

（二）“獨立銷售代表制”工作形式

“獨立銷售代表制”的工作形式，設置非常靈活，其工作形式可以是專職的，也可以是兼職的，可以是在職的，也可以是非在職的，可以是自然人，也可以是法人，可以長年工作，也可以是單次買賣。

1.關于兼職：兼職的工作形式，主張在不影響其供職企業利益的前提下，在行有余力的情況下，給自己開辟一塊廣闊的“自留地”。

兼職的機制，可以使得人們在經濟社會的活動中，有更多的職業選擇余地，在探索營銷的道路中，在從事兩個或多個職業的過程中，摸著石頭過河，選擇最佳的工作就業途徑。

2.關于專職：“獨立銷售代表制”的工作形式，為從事銷售的人員提供了一個優于傳統的薪酬模式，其薪酬待遇總體高于同行業內的一般水平，同時具有簡單、快捷的支付模式。

企業鼓勵并倡導銷售人員在對企業認同的前提下，自愿、主動從兼職逐步轉向為專職人員，為個人獲得更加穩定的收益及更大的發展空間。

表一：傳統營銷模式和獨立銷售代表制的薪酬對比

表二：兩種薪酬標準曲線圖

企業銷售組織規劃與未來發展

（一）兩種“引薦機制”

1.“社會引薦機制”：社會上的任何人，都可向企業引薦獨立銷售代表，并獲得被引薦的獨立銷售代表回款總額的1%的“引薦提成”。

2.“獨立銷售代表引薦機制”：為了鼓勵和倡導有能力的獨立銷售代表招聘、引進、幫助、帶領新的獨立銷售代表，并獲取其所有引進的獨立銷售代表回款總額的1%的“引薦提成”。

“引薦提成”的設置，可使得獨立銷售代表同時獲取“自營提成”和“引薦提成”的雙份收益。

不難看出，引進越多優秀的獨立銷售代表，就能為自己帶來更多的收益回報。

（二）區域“股份制銷售公司”

“獨立銷售代表制”為獨立銷售代表提供了一個良好的未來發展空間及盈利機制，構建了獨立銷售代表發展平臺。

企業鼓勵打造由企業、職業經理人、獨立銷售代表合作建立的區域“股份制銷售公司”，使獨立銷售代表成為區域銷售公司資產的擁有者和經營管理的主導者。

在區域“股份制銷售公司”的股權結構中，應由牽頭的獨立銷售代表控股，其他獨立銷售代表參股，企業以一定比例的資金（或貨物折幣）參股。企業絕不控股。從而使得獨立銷售代表獲得人生職業歸屬感，實現自我價值。