盯緊20%的客戶

郝金紅

法國人希克·拉姆蒂朗大學(xué)畢業(yè)后，在朗尼出版社做推銷員。出版社規(guī)定，推銷員的薪水與業(yè)績(jī)掛鉤，每多推銷出一本書，就可以多得一份報(bào)酬。為此，希克工作十分賣力。每天一大早，他都會(huì)帶著訂單，背著一大包樣書，去尋找客戶。

第一個(gè)月，希克聯(lián)系到了50名客戶，并與他們建立了合作關(guān)系。但是，在盤點(diǎn)自己的銷售收入時(shí)，希克發(fā)現(xiàn)，一個(gè)月忙下來，自己僅僅拿到了500法郎的銷售提成。如果再這樣下去，養(yǎng)家糊口都成問題。

希克通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)，上個(gè)月的收入，有400法郎來自10名客戶。也就是說，第一個(gè)月80%的收入，竟然來自20%的客戶。而這個(gè)月自己卻對(duì)每一位客戶都花費(fèi)了同樣的精力。

在第二個(gè)月月初的公司例會(huì)上，希克提出了一個(gè)令其他同事大吃一驚的決定：“上個(gè)月我建立了50名客戶源，但是，我想把其中40名客戶轉(zhuǎn)給你們，我只留下20%的客戶。”白白撿來一些新客戶，其他同事當(dāng)然不會(huì)拒絕這樣的好事。

于是，從第二個(gè)月開始，希克在發(fā)展新客戶的同時(shí)，將主要精力都放在那20%的重要客戶身上。而對(duì)于新發(fā)展的客戶，他會(huì)仔細(xì)甄別，然后再選出其中20%的重要客戶密切聯(lián)系。如此一來，希克制定出了一個(gè)“盯緊20%”的客戶聯(lián)系法則。其帶來的好處是，第二個(gè)月，希克就賺到了2500法郎，是第一個(gè)月的5倍。后來，隨著重要客戶的增長(zhǎng)，希克的收入也成倍增長(zhǎng)。5年后，積累了一定資金和穩(wěn)定客源的希克，自己開了一家出版社。這個(gè)希克，就是如今全球第四大出版商法國馬帝尼耶出版公司的總裁。

旅途中的勝景太多，不可能一一閱盡，聰明的游客都會(huì)選擇其中最美的去欣賞。干事業(yè)亦要學(xué)會(huì)擇重取之，用心專一，把精力用在最為重要、最見成效的地方。