宜化金沙，把酒當歌
——訪湖北宜化集團董事長助理、金沙酒業集團總經理鄭鋼

□《中國農資》記者宋安勇

不管是在化工界還是化肥界，湖北宜化集團的聲名可謂振聾發聵。然而近年來隨著國內國際農化市場格局的變化，湖北宜化也順應地走出了企業跨界轉型這條關鍵之路。宜化金沙酒業集團的建立，就是湖北宜化跨界轉型的結果之一。讓一支賣慣了化肥的營銷隊伍來賣酒，而且還賣得不錯，在農資圈里目前也只有宜化有這樣的氣魄。

賣農資的照樣能賣好酒

金沙酒業集團成立至今，2012年全年銷售量突破1200萬瓶，2013年全年銷售額超過20億元。截止到2013年年底，金沙酒業集團實現了白酒基酒產量全國第二的目標。最有意思的是，創造這兩項閃耀著光芒的數據是原本在宜化銷售化肥的農資人。在宜化，金沙酒最初的銷售團隊是由化肥銷售最有經驗的員工組建的，不管在糖酒圈還是農資圈這都是幾乎無法想象的，然而金沙酒就這么愣給做出來了，不可否認的是湖北宜化跨界成功了。面對如此輝煌業績，金沙酒業集團總經理鄭鋼卻顯出了平和與淡然。但說起從做賣化肥轉型到賣酒，他的感觸頗多。或許是機緣巧合，鄭鋼大學畢業后直接就被分配到了湖北宜化集團。他說：“幾乎每一種宜化新產品的上市推出，我都完整地參與經歷了一遍，這其中付出的汗水自然是毋庸贅言的，但這也讓我對宜化文化、宜化產品和宜化銷售理念理解的更為透徹。我想這也是宜化讓我來做金沙酒業的總經理的原因之一吧。”

2007年，宜化集團成功并購金沙酒業公司。金沙酒作為貴州響當當的品牌，曾經是貴州省老牌的八大名酒之一。宜化集團董事長蔣遠華更是下了大手筆，投資幾十億元，力爭再造一個比原來名氣更大的金沙酒系列品牌。蔣遠華為了開發貴州省外市場，決定調任鄭鋼擔任金沙酒業集團總經理職務。做慣了化肥生意的鄭鋼也不得不隨著宜化的戰略跨界轉型，用他自己的話說，工作上不單單是轉了個彎，簡直是彎道漂移超車。鄭鋼認為：“酒類經營方式與化肥經營截然不同。從根本上來看，化肥經營依靠成本驅動，而酒類經營則依靠主打品牌。在細節上，化肥經營主要依靠龐大的經銷商隊伍，而酒類經營依靠品牌的知名度。相對比而言，酒類營銷的過程更加復雜，這其中不僅有酒的香型和口感問題，還包括不同地域消費者消費習慣。”

憑借著原有客戶群、市場人脈資源，鄭剛在金沙酒業集團總經理的位置上做得有聲有色。現在不少宜化的農資經銷商，已經把金沙酒作為了農資經營過程中饋贈客戶或搭配銷售的首選產品。目前金沙酒業集團的全新理念“打造中國民酒”，就是要把金沙酒做成像宜化品牌一樣的響當當大牌產品。宜化的農資經銷商選擇金沙酒就是讓他們的朋友明白，宜化不管化肥還是酒，都是精品，都是體現了宜化文化中對待客戶真心實意。而原來經銷農資的經銷商現在來做酒類產品，對其自身營銷能力也是一種考驗和提升。

酒和化肥能混合出新的銷售體系

作為國內首家從事酒類生產與銷售的農資企業，宜化的跨界收益是明顯的。與賣化肥相比，酒品銷售可以培養更出色的營銷隊伍。鄭剛的體會是，做酒品營銷時間越長，不論是經營者還是客戶群，他們都對品牌的效應感大大增強，這點的理念與復合肥營銷非常類似，都是品牌效應在積極地影響著整個營銷過程。

當宜化酒業銷售團隊的品牌營銷概念增強后，對于客戶的篩選成為了金沙酒營銷人員的必要工作。金沙酒系列產品包含了下到幾十塊錢一瓶的低端產品，上到每瓶兩千多元的“金沙二十年摘要酒”，根據不同價位的產品選擇不同的客戶群，這也是金沙酒營銷人員的“基本功”之一。鄭鋼說：“農資人做酒是一個很好的轉型，農資經營人員長期面對農村市場，而農村市場潛藏的商機是不容小覷的。在農村市場中，不論是日常消費還是婚喪嫁娶，白酒消費都占據較大的市場。農村市場銷售中，消費者往往會認準一個人來買他的東西。如果我們的營銷人員能夠以過硬的產品來打開農村市場，那么絕對是不愁回頭客來登門的。”而這種產品品牌與人脈關系品牌的結合也正是農資人能做好酒業銷售的優勢。

在鄭鋼看來，作為一家生產銷售白酒的企業，品牌始終貫穿了整個生產營銷的全過程。因此，酒類銷售的品牌文化建設成為了金沙酒業發展的核心理念。而湖北宜化也在大膽地進行創新，將酒文化發展模式根植于肥料生產和銷售全過程，以白酒生產銷售模式刺激肥料生產，與肥料銷售融合，讓企業的發展創新形成新的營銷循環產業鏈，使得宜化的金沙酒和宜化肥兩類原本不搭界的產品融合在一起，形成了創新的銷售體系。

金沙酒找到了市場需求空間

實際上，鄭剛做酒的道路并不順利。2013年1月27日，金沙酒業集團正式掛牌成立，然而就在成立之初，就遭遇了中國白酒市場的“寒冬”。2013年的宏觀政策對于白酒企業，特別是高端白酒企業非常不利，茅臺、五糧液、劍南春等國內高端白酒品牌銷量均呈現出大幅度下滑的趨勢，這樣的形勢對于金沙酒業無疑生不逢時。從化肥行業轉來的宜化金沙人，繼續發揚了農資人的堅韌性格。鄭剛的團隊根本就沒有坐等機遇到來的想法，而是用及時調整生產銷售戰略的方式硬是拼出一片市場。

面對產能過剩的白酒行業，鄭鋼無疑是冷靜的。他分析：“酒業中的產能過剩主要在濃香型類產品，而從現在的市場消費情況來看，醬香型白酒的市場認知度比較廣泛，還有一點的缺口存在。金沙系列產品主推的恰恰是醬香型白酒，完全有市場消費需求的空間。”2013年全年金沙酒業實現了銷量增長30%以上，讓人驚訝的是銷量增長幾乎全部是靠金沙酒系列中的中低端產品創造的。金沙酒業消費者的分群是準確，同時依靠湖北宜化的影響力讓消費者非常直觀地認識到選擇宜化集團的產品，就是選擇了品質的保證。其中金沙酒業的“封壇大典”更是以高端私人定制的形式全面推向市場，這也賦予了金沙酒全新的文化內涵。

正是中國幾千年的酒文化，孕育著酒類產品的不斷創新，也促進著酒類企業的發展。近年來，隨著國內生活水平的普遍提高，廣大白酒消費者對于健康的保護理念日趨增強，而適量地飲用醬香型白酒，對于人體健康是不無裨益的。消費者認同金沙的醬香型白酒，認同金沙集團的品牌定位，同時也認同金沙集團“做中國民酒”的發展理念。這三種認同使得金沙集團在未來的發展歷程中前景樂觀。鄭剛提出金沙酒業集團力爭在2014年形成以中低端白酒為領軍產品的系列品牌，銷售再增30%，讓金沙酒業將成為湖北宜化新的利潤增長點之一。

宜化集團黨委書記、董事長蔣遠華（左二），中國農資傳媒執行總編輯孫立新（右一）參加金沙窖藏酒年度封壇大典。

來自全國的客商云集貴州金沙在金沙窖藏酒封壇大典上爭相封壇。

封壇儀式上，宜化集團副總經理趙小紅（左）與金沙酒業集團董事長董兵簽約合影留念。

一位客商精心挑選好封藏的金沙酒后，在封簽上鄭重地簽上自己的名字和封壇日期。