排查造假，把美國高中錄取痛點變成商機跨國創業幫，替美國高中面試

記者_覃巧云 編輯_鄧茗文 攝影_董德

排查造假，把美國高中錄取痛點變成商機跨國創業幫，替美國高中面試

記者_覃巧云 編輯_鄧茗文 攝影_董德

在激烈的競爭下，一些申請者造假申請材料企圖蒙混過關，讓學校苦于應付；另一方面，如何從大量的申請者中快速有效地挑選到與學校最契合的學生，也成為校方犯愁的事情。第三方面試機構的出現，正在改變美國高中的錄取機制。

“從去年起，我打算申請的那所美國私立中學，就開始委托維立克對申請者進行面試了。所以今年，我早早就到維立克預約我的面試。”北京某中學的初二學生顧小筠對《留學》說。

把面試做成生意

一直以來，中國學生申請美國學校，其面試途徑不外乎三種：學生親赴美國學校與校方面談，或者在春秋招生季學校招生官到中國面試申請人，或者雙方通過Skype進行遠程網絡面試。顧小筠提到的維立克面試，是近幾年在美國高中申請領域興起并逐漸盛行的一種第三方面試形式。

維立克，英文名Vericant，取“Verify（核實）+Applicant（申請人）”之意，是一家在北京注冊的第三方面試機構，其全稱是維立克教育咨詢（北京）有限公司。維立克的核心業務，是在受美國高中和大學校方委托的情況下，以筆試和面試的形式對中國申請者進行英語交流能力的評估和考察，并將考察過程中的紙質、視頻材料和考察結果，反饋給校方作為其錄取學生的參考。

自2011年底成立以來，維立克在美國教育界的聲譽日隆。作為北美寄宿中學協會（The Association of Boarding Schools 簡稱TABS)中國地區唯一戰略合作伙伴，維立克以B2B2C的業務模式以及公正誠信的第三方精神，受到多所美國學校的認可。迄今為止，委托維立克進行第三方面試的學校已有70余所，這個數量基本以每年兩三倍的增長速度飆升；三年來，參加維立克面試的申請者累計已有數千人，其中美國高中面試的業務占其業務總量的80%以上。

維立克的業務模式和發展前景，引起了投資者和上市公司的注意。就在最近，維立克完成了公司的A輪融資，投資方是雷軍創立的順為基金；而其與美國在線教育巨頭Chegg集團的合作，從去年底就已經開始。

一個履歷尚新的創業公司，緣何能在短時間內快速贏得聲譽并引得資本方和教育巨頭的關注？一切還要從四年前說 起。

玩極限飛盤玩出跨國創業幫

維立克的四個聯合創始人，分別來自美國、以色列、加拿大和中國，他們組成了一個高度國際化的創業團隊。長期為企業高管做培訓的美國人Chris Boehner任公司的首席執行官，他中學時在美國一所私立名校就讀，步入職場后活躍于咨詢界，人脈廣闊，擅長開拓美國院校資源；以色列人Guy Sivan任公司的運營總監，他熟諳互聯網技術，有豐富的互聯網創業經驗，負責維立克面試平臺的搭建；曾在普華永道會計事務所工作的加拿大人Nicki Fung，當仁不讓地擔任公司的首席財務官；中國人楊燕，團隊中唯一的女孩，英語專業出身，有多年外企工作經驗，現任中國區董事一職，負責協調中國的一干事務。

“我們幾個是2008年在北京玩極限飛盤時認識的。”楊燕告訴《留學》記者，四人因共同的業余愛好而聚在一起，沒想到最終擦出了一起創業的火花。2010年，他們已經從商業計劃的討論階段，進入創業的實操階段。

彼時中國市場留學低齡化趨勢已初見端倪，申請美國高中的中國學生人數快速增長。北美寄宿中學協會協會（TABS）統計數據顯示，2006年在美就讀私立學校的中國學生僅為65人，至2011年人數已增長了近100倍，達到6275人。四個合伙人意識到，雖然無法判斷市場容量，但這是一個需求仍在不斷擴大的市場，如能順應此勢，必有可為。2011年底，維立克公司注冊成立。Chris Boehner利用自身的文化和資源優勢，通過與美國學校深度接觸，了解到校方在招收國際生環節中面臨的最急迫的問題。

擔心中國學生造假？我來替你面試！

由于美國的公立中學對招收國際生有嚴格的限制，私立中學成為國際生競相涌入的主要渠道。不過，私立中學招收國際生的比例有相對固定，雖然許多學校招收的國際生中中國學生的比例有所增加，但仍然有越來越多中國申請者被拒之門外。快速增加的中國學生申請數量，讓校方遇到了一些棘手難題。一方面，在激烈的競爭下一些申請者造假申請材料企圖蒙混過關，讓學校苦于應付；另一方面，如何從大量的申請者中快速有效地挑選到與學校最契合的學生，也是校方犯愁的事情。

維立克從中看到了商機。從最開始將業務定位在替學校審核學生申請材料的真實性，逐步鎖定為以錄像面試的形式，幫助美國學校評估中國學生的真實能力。這種想法得到了北美寄宿中學協會會長的支持，他認為錄像面試能夠給學校帶來價值，所以積極主動地幫助維立克推廣。獲得北美中學中最具影響力的協會為維立克背書，這無疑是一個良好的助攻。

有了北美寄宿中學協會會長的支持，Chris Boehner開始行動。他在美國租了一輛車，用一個月的時間有選擇地探訪了美國45所私立中學。這些學校大都是在中國學生中比較受歡迎、有潛在服務需求的私立中學。這第一趟下來，Chris Boehner就拿到了5份合作協議，令人驚訝地是，當時維立克甚至還并沒有成形的產品。在創業第一年，維立克總計獲得了12所美國私立中學的合作協議，這樣的成績顯然比最初預計的要好得多。

“我一直以為美國學校是很保守的，不會為了維立克這樣一個小公司，輕易地改變學校的制度。因為按照合作要求，合作院校需要做很多配合性的工作。比如，更改學校官方網站，把我們的面試信息加載上去。沒想到，有那么多所學校急迫地想解決考察申請者真實能力的問題，愿意和我們簽約。”楊燕對《留學》說。

你所說的每一句話，都代表著你自身

Chris Boehner十分推崇愛默生的一句話：你用任何語言表達的內容，都代表了你是怎樣一個人。維立克的面試設計，就體現了這樣的思路，而這也是維立克能不斷敲開學校合作大門的原因。

“中國學生是為了找最好的學校，但美國的學校卻是要找最適合的學生。”在設計面試內容和形式時，維立克一方面基于考核要求了解中國學生情況，另一方面他們積極征求合作學校的建議。楊燕說，他們把面試設計的重點，放在為學校找到最合適的學生上。

維立克面試有一套固定的流程，包括寫作測試和錄像面試兩個環節，時長45分鐘。面試結束后，維立克會對申請者的英語交流能力進行評估，隨后將測評報告、面試錄像以及學生的手寫稿件掃描件一同發送給申請者預約面試的美國學校。面試環節意在考察學生的語言運用能力、交流能力、思維邏輯能力，最關鍵的是，讓學生在面試過程中展現出真實的自己。面試的評分體系是依據國際上廣泛應用的歐洲語言共同參考框架（CECR）制定，具有可追溯的權威性和操作性。

維立克的面試官都是以英語為母語的外籍面試官，經過嚴格篩選和培訓。所有面試官在每次面試以后需要詳細填寫面試反饋表，記錄當天面試的情況。面試官所提的問題沒有固定的套路，但卻緊扣校方最希望了解的內容，面試形式和內容會根據校方的反饋，不斷地進行優化，幫助校方盡早獲得申請者是否值得繼續考察的信息。

創業第二年，維立克的合作院校增加到30多所，其中還增加了兩三所大學，進一步開拓了維立克的業務范圍。2013年，維立克的合作院校數量達到60余所，中學和大學的數量都在增加。與此同時，維立克的網絡服務平臺搭建也日臻完善，其在線預約系統可與合作院校的平臺良好對接。此外，維立克在北京、上海、深圳、香港、臺灣、成都以及韓國首爾等16個城市開設了面試點，定期統一安排面試。

中國市場留學低齡趨勢已初見端倪，2014北美名校夏季育展上，不少中小生隨父母前來咨詢。

“學校驅動型”商業模式

目前，國內專為美國學校提供面試服務的第三方機構，為數不多。在這一領域，維立克算是先行者。不過，這并不表示它沒有競爭對手。

楊燕告訴《留學》，除了維立克外，國內近年也出現了一些其他的面試機構，維立克與這些機構在業務模式上有著明顯的區別，“維立克采用B2B2C，而我們的競爭對手采用的是B2C的模式”。

維立克從創立之初就將重心放在與學校的合作上，通過簽協議的方式，雙方的權利和義務都十分明確。合作院校每年向維立克支付1500美元的年費，然后將需要進行第三方面試的學生委托給維立克；維立克 向這些學生提供有償面試服務，隨后將面試結果送到學校招生處。

維立克的合作學校中，有的將維立克面試作為申請的一個補充材料。這其中部分學校要求中國申請者必須參加維立克面試，否則不予考慮安排他們參加校方的第二輪面試；部分學校只是建議學生參加維立克面試，他們會從面試結果中選擇合適的申請者進入下一輪，但學生也可以直接跟校方預約面試。有的合作學校則直接用維立克面試替代校方面試，即學校完全依據維立克的面試不再對學生進行第二輪面試。

在這種商業模式下，到維立克面試的學生只有一個來源，即申請其合作院校的部分中國學生。“維立克不需要到市場上招徠學生進行面試，這就是我們和競爭對手的不同。”Chris Boehner說。這種由維立克→學校→學生→維立克的模式，被Chris Boehner稱之為“學校驅動型”。與此相比，維立克的競爭對手，沒有與合作學校的堅實關系作為基礎。“他們并非校方指定的面試機構，學生前來做面試，如果面試結果不能引起學校足夠的重視，那就失去了第三方面試的意義。”楊燕補充道。

不做別的 專注面試

校方有招生面試的要求，申請者自然就有提高面試成績的需求。當《留學》問及今后會否開展面試培訓時，維立克方面表示不愿意染指這塊的業務。“這樣容易讓校方產生誤會，他們可能會猜測維立克面試中表現好的學生，是否經過培訓事先知道面試中的問題。維立克是第三方面試機構，校方的信任是我們最寶貴的資源。我們會專注于做一個公正的第三方，盡最大努力維護我們與校方之間的信任關系。”楊燕如是說。如果維立克不打算做面試培訓，這或許是面試市場中其他企業的機會。

不僅是面試培訓，維立克也不打算開展留學咨詢類服務，盡管其中大有商機。在討論企業發展方向時，來自四個不同國度的創業者經常會出現分歧，不過在這件事上，維立克的決策者們并沒有過度糾結。楊燕對《留學》坦陳：“如果我們做留學中介業務，相信通過我們面試的學生很愿意跟我們簽約，而實際上中介服務能比面試服務為我們掙到更多的錢。但是，咨詢服務不是維立克的核心競爭力所在，也不是我們這個機構的長久生存之道，所以我們選擇放棄。”

面對激烈的留學產業競爭市場，在面試這一領域“精耕細作”，才能穩固維立克的競爭優勢。就美國高中面試業務而言，維立克已牢牢站穩了腳跟，前景看好。接下來，他們要著重發力的是大學的面試業務。

借力開拓大學面試業務

與更多的美國大學建立合作關系，是維立克近年發展的重要目標。從市場容量上來看，美國大學面試的市場十倍于高中，而維立克的大學面試業務進展緩慢，截至2013年簽約的僅有7所大學。楊燕解釋說，維立克把前期的注意力較多放在美國中學，針對大學市場現在更多處于對業務模式的探索階段。從今年起，拓展美國大學市場將成為維立克美國銷售團隊的主要任務之一。

相比幾乎所有的美國高中都要求對申請者進行面試，目前美國大學對申請者的面試需求量還比較小。不過，第三方面試機構的出現，或許會使越來越多的美國名校將第三方面試作為學生錄取依據的補充，因為美國名校的申請者隊伍正在快速擴大，學校挑選學生的難度也在增加。

據《留學》雜志了解，維立克從去年冬天就開始醞釀融資計劃，直至最近獲得了一筆來自順為基金的融資。“這筆資金的大部分將用于加快美國銷售團隊的推廣步伐。”楊燕告訴《留學》。

借力壯大自己是維立克的又一發展思路，而融資只是借力的方式之一。經過反復接觸，他們還搭上了來自美國在線教育巨頭Chegg集團的東風。Chegg集團是全美最大的大學生教科書租賃服務公司，其總裁兼首席執行官Dan Rosensweig在今年接受《留學》雜志專訪時表示，Chegg的服務對象包括美國近7000所學校，40%的美國學生都在使用他們的服務。

去年年底，Chegg集團派人找到維立克，提出要與其建立合作關系。楊燕指出：“我們的面試服務和對學生質量的評估審核，正是Chegg集團業務所缺少的，所以他們愿意把我們的服務推薦給他們合作學校。”這樣的合作是維立克方面始料未及的，“我們原本沒想到能跟這樣的上市公司合作。我們當然愿意跟他們合作，因為我們的服務需要被更多學校知道和認可，并且我們的客戶都是一樣的。”

楊燕透露，與Chegg合作收效顯著，已經有一些Chegg的合作學校轉化成維立克的客戶。“與這些大學的合作還沒有經歷完整的一輪，也就是說還沒有到續簽的時候，所以對于合作模式，還處在考核評估和測試階段。”

（實習生呂敏對此文亦有貢獻）