專銷聚力的有效途徑

文/錢 耀

煙草行業實行的是“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理體制。專銷結合是實現這種管理體制最為直接和有效的手段，而“專銷聚力”是在專銷結合的基礎上將行政執法和經營銷售進行深化和提升，發揮更大作用的能量。專銷聚力是一項進一步推動專賣管理與卷煙銷售相互協同、相互促進、共同進步的基礎管理舉措。其根本目的是提高市場凈化率和占有率。

近年來，卷煙銷售逐步進入拐點，增幅減少，規模擴張趨緩，基本告別依靠市場擴容實現增長的時代。國家煙草專賣局提出：一方面，必須全面深化改革，依托結構提升，控制成本費用，提高資源配置效率，走內涵式發展道路；另一方面，強化市場規范管理，防范和打擊非法流通，立足市場挖掘發展潛能。我們既要嚴格防范和打擊非法經營行為，還要密切防范來自內部的不規范現象；既要自覺接受各項紀律規定的約束，還要面對社會各方面的監督。專銷聚力的重要意義主要表現在三個方面：一是進一步服務卷煙經營大局的重要舉措。二是進一步增強專賣管理效能的重要途徑。三是進一步提高“專營”水平的重要手段。嘉定煙草專賣分局與嘉定煙草糖酒有限公司一直十分重視專銷結合，專銷聚力體現在從機制上、方式上、考核上結合形成合力，堅持崗位獨立、職責分明、目標一致、信息共享、互為促進、互為檢驗的基本原則，尋求有效途徑和操作細則，取得很好的成績。

嘉定專銷聚力的具體做法

成立專賣內管派駐辦以來，嘉定專銷結合做了大量工作，形成了更大的專銷聚力。主要做法是“1、3、4”法。

“1”就是創建一個無縫對接平臺使專銷信息渠道暢通無阻。即內管與營銷溝通平臺，通過三會一培訓的形式，進一步營造專賣內管與卷煙營銷之間的無縫對接。“三會”分別是內管參與營銷貨源分配、需求預測會議；內管牽頭召開專賣營銷聯系會議；內管人員與營銷內管聯絡員、銷售經理溝通會議，通過三會發現問題、交流問題、解決問題，真正體現專銷聚力。“一培訓”是內管與營銷開展培訓，讓營銷更了解內管，也讓內管更認識營銷。“3”就是夯實三大基礎，使專銷聚力始終處于規范的嚴格控制之下。一是夯實制度基礎；二是夯實內管信息運行系統；三是夯實監管基礎臺賬。“4”就是四項工作促進專銷聚力。一是做好對暫不經營戶、違法違規戶的監管工作；二是做好特殊訂單監管工作；三是深化真煙案件統計分析；四是深化與海煙物流聯動共管。

這些做法對專銷結合形成聚力發揮著重要作用，專銷結合的渠道得到進一步的暢通，互相之間的緊密協作關系也進一步取得實質性的進展。隨著職能的互相滲透，專賣和營銷存在越來越多的趨同之處。

（一）專賣管理和卷煙營銷的重點對比。

仔細對照卷煙營銷部客戶經理和專賣稽查隊員的工作范圍，不難發現在一些職責上是高度一致的，主要表現在“三個”一致上：

1.管理和服務的對象一致。專賣和營銷管理所服務的對象都是轄區內持有有效卷煙零售許可證的零售戶，各自均有市場檢查、拜訪的頻次。專賣在實行“APCD”工作法后，加強了對重點監控戶和一般監控戶的檢查，營銷重視對銷售大戶和現代終端的拜訪服務工作，而這四種業態的終端比較一致和集中，因此在管理服務的對象上從總體到細分都相當一致。

2.管理和服務的基礎一致。專賣和營銷都有一樣的責任，首先要向持證戶開展政策宣傳、守法教育以及“煙草客戶須知”的講解。讓客戶了解煙草行業政策，疏通溝通渠道。對轄區零售戶開展煙草專賣法律法規宣傳和培訓，對違法戶進行教育轉化；其次，各自對轄區內持證戶的卷煙經營全過程進行監管和指導服務；第三，日常維護零售客戶專賣零售許可證信息，及時準確完整的做好相關信息的收集、核對和維護工作；第四，共同維護轄區卷煙市場的凈化和規范，專賣為營銷品牌培育提供良好的環境。

3.管理和服務的方式一致。專賣和營銷都采用劃區包干的方式開展工作，每個稽查隊員和客戶經理都有自己轄區內分管的持證戶，一般均在100戶左右，制定相應的檢查計劃和拜訪計劃，按照周期進行實地檢查和拜訪，同時接受持證戶涉煙投訴、舉報。

當然，專賣和營銷還有自己特定的工作。專賣的打私打假、取締無證戶、行政許可等；營銷的品牌培育、商品展示、提升客戶盈利能力等，但是這些特定的工作歸根到底也是一個目標：提高市場凈化率和市場占有率。

（二）專銷聚力的五大空間。

2014上半年嘉定煙草真煙流出比去年同期大幅度下降。上半年卷煙銷售整體保持平穩略有小幅增長。自查市場凈化率97.9%。但是，卷煙市場變幻莫測，銷售形勢不容樂觀，品牌培育還有很大空間；卷煙打私打假難度進一步增加，涉煙犯罪嫌疑人手法越發隱蔽；物流、網絡、部分公路道口開放造成卷煙外流、倒流現象。這些擺在面前的困難和問題需要我們采取更有效更強力的措施。因此，專銷聚力還存在一定的軟肋，我們從以下五個角度來看專銷聚力還有較大的提升空間：

1.從總體角度來看，專銷聚力更多體現在內部的信息互通上，形式大于內容，溝通會的主要目的相對比較單一，以信息溝通為主，一起共同探討問題、解決問題的能力還需進一步提升。

2.從專賣角度來看，真正打擊市場隱形非法的能力不夠，在沒有線索、舉報的前提下，打擊涉煙犯罪的辦法還不夠多，自己發現經營線索的能力有待進一步提升。

3.從營銷角度來看，網絡終端建設培養忠誠客戶上，對規范客戶銷售、提高品牌培育的力度、提升客戶盈利的水平有待進一步提升。

4.從資源角度來看，專賣營銷在日常管理、服務同一區域、同一對象，且有相對較多相同職責的前提下，應該考慮“開源節流”，合理配置物資和人力資源的能力有待進一步提升。

5.從隊伍建設角度來看，通過專銷聚力的平臺要建設一支既懂法又懂經營的綜合性素質的人才隊伍，整體抗擊嚴峻市場壓力和外部環境壓力的能力有待進一步提升。

提升專銷聚力的途徑

從以上分析看，第一，專銷聚力是一項長期工作，需要樹立長期努力的思想意識；第二，專銷聚力在現有的基礎上還存在需要改進的空間；第三，專銷聚力可以探索一些更能適應當前形勢的創新工作機制；第四，專銷聚力要有完善的協作考核進行強化推進。我們通過以下“三個”主要途徑有效提升專銷聚力。

（一）從“機制結合”上形成聚力。

根據國家局加強專賣內部監管的精神要求，我們在內部機制上進行了比較大的調整，成立了專賣內部監督管理派駐辦，這個舉措為專銷聚力增加了一個抓手。3、4名的派駐辦成員精力有限、資源有限，可以做一些推進專銷聚力的事情，要把專銷聚力全面落到實處很有困難，這就需要加強派駐辦力量。市局（集團）“三管一加強”中“管人”原則以及定編定員的要求，在不增加人員的基礎上，原則性與靈活性要結合，破除部門禁錮，在意識上要有“大專賣”、“大營銷”的概念，打破專賣、營銷、內管之間的部門界限，工作重心從單一的檢查、營銷、監督轉換成聚合三種力量為一體的工作機制、保障機制的暢通以及運營。

1.領導重視。一把手高度重視專銷聚力在現代營銷、“APCD”市場監管新模式中所發揮的作用，內管工作要緊密結合營銷和專賣工作鋪開；專賣和業務的分管領導在思想上要統一再統一，要保持高度一致，共同推進轄區內卷煙市場占有率和凈化率的提升。

2.聯合協作。打破部門單打獨斗的框架，內管充分發揮專賣稽查隊員和營銷客戶經理熟悉市場的優勢，充分激發兩支隊伍在市場監管和市場服務的潛能，不能因聯合而產生扯皮，不能因協作而產生推諉，要始終有專賣營銷一體化的思想和覺悟。我們把專銷結合的載體從內部會議延伸到市場一線，使內管人員和專賣人員、營銷人員在內部信息溝通的基礎上借助同一平臺合為一體，直面市場，掌握第一手材料，發揮合力，監督好、管理好、服務好市場。在部門聯合中，內管派駐辦作為牽頭部門，既承擔組織者的責任，又承擔監督者的責任。通過監督促進專賣、營銷嚴格規范的開展市場管理服務，使專賣、營銷“行政許可、行政處罰、市場監管、卷煙營銷、貨源分配、終端建設”的全過程始終處在監管之下。今年嘉定的許可證延續工作就是一個好的案例。專賣監督管理科和稽查支隊、營銷部緊密聯合協作，順利完成了轄區3000多戶卷煙零售持證戶的許可證延續工作，使行業規范度得到進一步提升。市場管的好，部門聯合的好；聯合協作的好，市場管的更好。2014年，在市局專銷聚力的指導思想下，嘉定煙草專賣分局與嘉定煙草糖酒有限公司努力推進。今年上半年取得明顯成績。如下表：

內 容 2013年上半年 2014年同期 +-%卷煙銷量 2.189萬箱 2.19萬箱 0.46%查處假煙 6373.9條 4239.1 -33.49%查處真煙 5680條 9645條 69.81%取締無證戶 5戶 5戶 0立案 27件 30件 11.11%真煙流出 843條 44條 -94.78%市場凈化率 97.7% 97.9% 0.2

3.渠道暢通。基于高度統一，分局與公司內部形成無縫對接平臺，無論專賣、銷售，還是內管，搭建一個互相協作互相促進互相給力的平臺，從認識上、信息上、溝通上都是暢通無阻。嘉定分局與公司專銷結合的基礎較好，現行的無縫對接平臺通過幾年的努力已經形成良好的習慣。近年來，嘉定分局與公司對全年卷煙銷售預測、元春市場貨源分配、零售大戶監控、行政許可監督、行政執法監察都有好的做法，形成比較好的專銷結合氛圍，也為進一步的專銷聚力打下扎實的基礎。嘉定分局與公司專銷聚力的渠道是暢通的，在信息暢通的基礎上要進一步提升專銷共同研討問題、解決問題的能力。

（二）從“方式結合”上形成聚力。

有機制作保障，必須從現有專賣、營銷的工作做法上尋求突破。現在，營銷部門每天派車給客戶經理，按照拜訪行程走訪客戶；專賣稽查一輛檢查車開出去，一個中隊按照檢查計劃走訪市場。客觀來講，客戶經理拜訪和專賣市場檢查，無可非議。如何突破，如何將專賣稽查的嚴肅性和營銷的服務性相結合，進一步發揮專賣的震懾力和營銷的盈利力，我們突破營銷歸營銷、專賣歸專賣兩條線進行的做法，將專賣稽查隊員和營銷客戶經理結合起來，對外打破身份標識，共管一個區域內的目標客戶，有利于兩種資源的合力整合，一些共管內容上及時掌握和處理，特性工作上互不干擾互相借力，同時也有利于形成客戶的共識，專賣營銷是一家。一輛車專賣營銷共用，這樣既節省了資源，又促使稽查與營銷的雙到位。

實踐證明，這種方法可以做到最大限度的信息共享，給力使力。專賣和營銷都可以在第一時間掌握客戶的基本情況，客戶周邊的銷售情況；第一時間可以在行政處罰、營銷策略上形成合力；第一時間接收到客戶的反應、市場的反應。因此這種突破能形成從下往上的無縫對接，更接地氣，更富實效。

（三）從“考核結合”上形成聚力。

專銷聚力不能只停留在方法的結合上，必須要依靠一個完善的考核平臺，如果考核不到位，難免要流于形式。因此，發揮內管派駐辦的作用非常重要，集合內管、支隊、專賣科和營銷部的力量，完善一個環環相扣的考核機制。從三個方面進行考核。

1.日常條線考核。專賣、營銷部門對于自身特殊工作性質的考核可以進行單獨考核，這類考核以量化指標為主，盡量以目標為導向進行，考核可以由專賣、營銷的行政部門進行；

2.內部監督考核。內管派駐辦要設定考核內容，成立由稽查支隊、專賣科和營銷部共同組成的督導組，通過對專賣稽查隊員和營銷客戶經理量化指標和實地勘查相結合的聯合考核方式，同步考核專賣市場凈化率、卷煙營銷市場占有率；

3.外部監督考核。充分利用專賣12313舉報投訴電話，告知持證戶的權利義務，接受持證戶的監督，倒逼專賣營銷在工作中嚴格規范，互相監督互相促進，提升有效工作質量。

以上這些考核源于大量的基礎工作：第一要做好區域的劃分、人員的配備；第二要掌握持證戶的情況、分類等級、性質，整合建立專賣營銷共同檔案；第三，設立共性量化指標；第四，分解各類指標；第五，強化合作指標，只有做好了基礎工作，才能發揮考核的作用，促進專銷聚力。

結語

進一步完善“專銷聚力”共管市場的長效工作機制，是拓展卷煙市場監管深度和服務廣度必須思考和實踐的重要課題。一直以來，嘉定煙草專賣分局與嘉定煙草糖酒有限公司做了一些嘗試和有益的探索，取得了一些成績。我們也清醒地看到在新形勢下專銷聚力還有很多需要不斷改進的方面。我們將繼續以專銷聚力“三結合”為抓手，既要分類管理又要突出重點，既要專項整治又要常規管理，既要合理疏導又要嚴厲打擊，積極推進專銷聚力工作，努力營造健康規范的嘉定卷煙市場環境。