強強聯手 資源整合 戰略共贏 銀基發展鑄就經典“上海發展夢”

“跑過去的是昨天，奔過來的是明天，正在走的是今天。不要忘記昨天，認真計劃明天，好好把握今天。”一首耳熟能詳的詩歌，傳達了反思昨天、審視今天、創造明天的正能量。同樣，一家企業從成立、成長、到成熟，也正是經歷了昨天、今天和明天的蛻變過程。

銀基發展鑄就的經典“上海發展夢”，是一部恢宏的交響曲。銀基發展的“上海發展夢”，是一種傳承，是一種整合，是一種創新。它既是企業發展的目標，也體現了企業領導者的智慧膽識。

劉博巍先生，銀基發展的總經理，也是一代地產少帥。他承載銀基企業輝煌的厚重，同時，又肩負著銀基企業上海發展的夢想。今天，銀基發展鑄就了經典的“上海發展夢”。這是實力的體現，這是智慧的實踐，這是創新的寫照。

銀基發展經典的“上海發展夢”，是一種追求，是一種價值，更是一種標志。但這種“上海發展夢”的鑄就，蘊涵著企業的力量和領導者的智慧精神。成功只是一種標志，而成功的過程是一種歷練的財富。

在深交所掛牌的上市公司——銀基發展，是遼沈地區近年來經營規模高速成長的著名企業之一。以“地王國際花園”、“東方威尼斯”為代表的高端住宅，奠定了銀基發展沈陽高端豪宅締造者的純正血脈，社區會所更成為沈陽層峰圈層人士的云集之地；以沈陽都市為核心的生態巨作——205萬平方米的五里河生態公園社區為標桿的住宅項目，使銀基發展真正成為沈陽城市化進程的推動先鋒。

2010年，銀基發展成立十周年之際，銀基發展拓展全國市場戰略布局正式啟動，上海作為其戰略征程的第一站，具有非凡的拓展意義。面對“人生地不熟”的上海，第一個合作伙伴的選擇顯得尤為重要。美國紐交所上市的中國房地產流通領域的整合者——易居中國，成為銀基發展在上海落地深耕的引導者。憑借強大的營銷整合能力和專業團隊的執行能力，易居中國與銀河麗灣進行了深度戰略合作，雙方的強強聯手，不僅使銀河麗灣成為奉賢銷冠的明星樓盤，更使銀河麗灣成為區域塑造高端生活品質的標桿巨作。

銀基發展的昨天是今天持續發展的基石，銀基發展的今天是明天創新突破的動力。銀基發展始終站在新的發展高度，整合優質資源，實現戰略共贏。銀河麗灣的成功打造，讓上海見證了銀基發展“中國城市化進程推動者”的非凡氣度和“上海發展夢”的不凡業績。

昨天篇

“南征北戰”的深度合作

銀基發展“上海發展夢”的實現，是銀基發展企業戰略的踐行，也是銀基發展劉博巍總經理智慧膽識的體現。同時，也是強強聯手的經典之作。

促成銀基發展和易居中國戰略合作的功臣，莫屬時任易居中國大上海事業總部執行總經理、易居中國資本執行總裁的孫華良先生。在上海80%的資深房地產業內人士都聽說過他的名字，或者與他合作過。自1989年起，他在上海《新聞報》（《新聞晨報》的前身）上率先創立了全國綜合類報紙中第一個“房地產市場”專刊，并擔任專刊主編長達十余年之久，撰寫發表數百篇對房地產行業有影響力的文章；2004年，他被授予“中國房地產營銷大師”稱號；2009年，由他參與操盤的浦東星河灣6小時勁銷40億，創造了一場“營銷神話”；2010年，恒盛·尚海灣逆市熱銷成為當年上海豪宅銷售之冠。孫華良先生被譽為上海第一代營銷策劃專家，具有豐富的房地產營銷策劃經驗。這位被業界稱為“孫老師”的專家，媒體將他稱之為上海房地產營銷界“泰斗級”人物。

銀基發展的董事長劉成文先生與孫華良先生一見如故，非常賞識他的營銷才智和豪爽個性。劉董事長曾數次邀請孫華良先生北上為銀基發展在沈陽的項目出謀劃策。也許是銀基發展的杰出作品讓孫總動心；也許是劉成文董事長的誠意讓孫總無法推辭。孫華良先生在易居中國破例地跨區域主持銀基發展沈陽項目的營銷代理工作。獨樹一幟的營銷思路和銷售策略，不僅創造了項目的熱銷，更為銀基企業樹立了品牌效應。

當銀基發展布局全國的戰略打響時，劉董事長委派兒子劉博巍作為銀基發展進軍上海房地產的開拓者。作為企業的領導者，也作為一名父親，牽掛擔心是不可避免的。劉董事長曾語重心長地托付孫總，希望他能助這位80后少帥一臂之力。

“其實，我和劉博巍是莫逆之交，同時又是知己好友。我在他身上發現了‘富二代少有的謙虛和誠懇，同時，也發現了‘高二代少有的創業智慧和膽識。這種謙虛和誠懇，這種智慧和膽識，讓我既有一種責任感，又有一種成就感。”孫華良先生如斯說。

劉博巍，1981年出生，大學所學的專業是電子信息與電氣工程，大學畢業后就去英國倫敦留學，獲得碩士學位。作為家族企業的少東家，學成歸國后的他，在父親的企業里開始了自己的職業生涯。盡管放棄了自己原來的專業，但劉博巍認為，學習理科對于他后來做房地產有很大的幫助。“系統的理科學習，不僅讓我擁有豐厚的知識儲備，更重要的是，從中我學到了一套嚴謹的邏輯思維方式，這一收獲讓我終身受益。”

劉博巍第一次約孫華良見面，孫華良第二天正準備去外地出差。“什么時間？要一周后回來，不行啊，太急啦。銀河麗灣要定開發決策思路。”劉博巍是急性子，項目開發時不我待啊！

“我明天下午飛機，那明天上午我們見面吧。”孫華良帶著行李與劉博巍見面。相差20歲的他們在見面交談中碰撞出新老交融的火花，他們從產品定位、市場定位、客戶定位到營銷策略和市場推廣等方面展開討論。孫華良獨特的視角、專業的分析和精準的判斷，使劉博巍深深折服，而劉博巍年輕的激情、成熟的思想和對未來的憧憬，也讓孫華良感受到少帥創業的自信、勇氣與創新。

2010年，易居中國在孫總的主導下，與銀基發展簽署了戰略協議，以孫華良為核心的易居營銷團隊與劉博巍領導的銀河麗灣開發團隊的深度合作正式拉開了序幕。

少帥與軍師的火花碰撞

定址、定位、定價，是房地產開發成功的關鍵要素。沖勁十足的少帥與足智多謀的軍師，他們之間精神智慧的無間融合，他們之間專業決策的無縫鏈接，創造了銀河麗灣完勝樓市的經典案例。endprint

“我們是在2009年地價最高的時候進駐南橋的。”對于最終在南橋新城拿地，劉博巍解釋是看中了南橋新城未來的發展潛力。 2009年9月，銀基發展以當時的第一高價4498元/平方米拿下南橋新城地塊。

劉博巍與孫華良打趣道：“虧了，虧了，樓板價那么高，成本算不過來了。”

孫華良意味深長地回答道：“成本高就不能賺錢嗎？關鍵是要有準確的產品定位，精準的客戶定位，以及對市場發展的敏感把握度。”

事實證明，銀基發展果斷的拿地魄力具有高瞻遠矚的眼光。根據2009年銀行融資抵押貸款評估，銀河麗灣地塊估價市值為7億元。隨著南橋新城規劃建設的逐步完善，“軌道+隧道+生態”的利好釋放，以及銀河麗灣城市綜合體對南橋新城的互生互補的功能疊加效應，使南橋新城板塊價值與日俱增。2013年，銀基發展準備將銀河麗灣地塊向銀行融資貸款，市場評估價一躍升至約20億。

不久前，孫華良與劉博巍喝酒時談到此事，兩人感到一種成功的自豪。

“銀河麗灣是30萬平方米的城市綜合體，目前僅成功銷售一期不足10萬平方米，銷售均價已達18000元/平方米。而未上市銷售的20萬平方米，僅地價就翻了兩倍。土地價值上漲，除了南橋新城發展前景帶來的土地價值重估之外，銀河麗灣的成功銷售，給區域市場帶來的是示范效應。銀河麗灣的品質力和營銷力，提升了區域市場的產品力價值，提高了區域市場的購買力價值。因此，銀河麗灣的營銷成功，標志著區域市場躍上了一個嶄新的發展臺階。”孫華良高度概括了銀河麗灣給區域市場帶來的價值示范作用。

銀基發展在產品規劃定位上曾產生過分歧，一部分人主張做穩健的7090小戶型公寓產品。但孫華良敏銳洞察人居變遷和市場變化趨勢，精準地進行市場預判和定位，他力排眾議，提出大戶型的高端改善型公寓產品定位。事實證明，銀河麗灣差異化的產品定位填補了區域市場的空白，使奉賢南橋改善型客戶的置業需求，找到了釋放的“缺口”，擺脫了類別墅項目和小戶型公寓扎堆的競爭“紅海”。

銀河麗灣一期首次開盤前，正是樓市嚴厲調控的時候。就樓盤的銷售定價，代理商與開發商舉行了多次商討。當時，劉博巍的心理預期銷售均價是18000元/平方米，而孫華良建議是采用低開高走的價格策略，以穩定的成交量引領銷售價格上揚。“市場不相信你的成本，只看準你的銷售價格。開盤價格超出市場預期，市場銷售就會受阻。低價開盤，有了足夠的市場購買力，才能使價格上漲，并達到企業的售價預期。”孫華良決定開盤均價15000元/平方米時，劉博巍心里很不爽。

那天晚飯時，湯臣集團執行董事湯子嘉聞此事后笑言：“你的開發成本就在11000元/平方米左右，孫老師定價15000元也是區域行情價，你肯定有利潤賺的。”

劉博巍不服氣地說：“那是一般的房源，我從產品設計，到施工選材都是高品質的，特別是銀河麗灣2：1住宅與商業的配比，開發成本已達到14000元/平方米左右，這還不含票稅。如果賣15000元/平方米，企業沒利潤可賺啊！”。

“購房者認可的價格，就是銀河麗灣市場銷售的定價原則。只要不虧本，沒利潤也要賣出市場品牌和人氣來！”孫華良斬釘截鐵地拍板。

在孫華良的循循善誘下，少帥再一次聽從了軍師的意見，本著“讓利與民”的營銷理念，調低了企業利潤預期，實施了微利營銷的定價策略。2012年5月，銀河麗灣14號樓以均價15300元/平方米的低價開盤入市，贏得了品優價實的市場品牌效應，并逐漸走出了量價齊升的銷售陽線。

就在銀河麗灣銷售業績蒸蒸日上之時，少帥劉博巍被公派至新加坡處理公務兩個月。臨行之前劉博巍力排眾議，全權委托孫華良負責銀河麗灣的營銷事宜。面對少帥的完全信任和完全“放權”，軍師頓感壓力和責任，同時，這也使他的營銷才能得已淋漓盡致地發揮。大到銷售策略的隨時調整，小到廣告文案的不斷修改，孫華良親力親為地把控大局，抓緊細節。市場化的操盤運作、專業化的銷售團隊，加上貼近需求的營銷策略，使銀河麗灣獲得區域改善型置業者的熱情追捧，銷售業績節節攀高，銷售均價從“保本”拉升至開發商的目標銷售預期均價。截至去年年底銀河麗灣已銷售大平層公寓共402套，總銷售金額達11億元，銷售均價突破18000元/平方米，傲踞奉賢南橋新城高端豪宅市場之首位。

銀河麗灣的銷售成功，不僅僅是一個樓盤的營銷成功，更是銀基發展“上海發展夢”的成功。銀基發展在上海建筑了穩固的發展基石，這種發展基石預示著銀基發展騰飛的新起點。

明天篇

企業軟實力的競爭優勢

對于房地產企業而言，硬實力體現了企業的開發規模、建筑品質、市場占有率等參數指標。而企業的軟實力，則包含了企業文化、管理模式、品牌忠誠度、市場美譽度、售前售后的全程服務，以及企業的社會責任感等等。新形勢下，房地產企業不斷探索轉型與創新之路，企業利潤的核心從依賴地價的增長，轉變為對創造產品溢價能力的轉變，而產品的溢價提升，則充分體現出企業軟實力的塑造能力。

銀基發展不僅與易居中國強強聯手，創造了傲人的銷售業績，更與多家國際品牌公司合作，從銀河麗灣的產品設計、物業管理、客戶服務等方面全力打造上海高端生活的地標產品項目。

銀河麗灣力邀著名建筑大師楊維楨、國際知名室內設計師梁志天聯手擔綱項目建筑及室內空間設計。國際化頂尖大宅設計，構筑優雅獨特的建筑風格，在銘刻經典之上，以厚重質感展現品質魅力。不僅如此，為了度身定制智富階層的國際化高端生活享受，銀河麗灣在南橋區域首家引進國際五大行之一的戴德梁行作為每位業主的物業服務管家。從細節著眼，各樓設有12小時金牌樓宇管家，提供管家式服務，全面料理業主的生活，為業主做到每一個細節上的考慮和人性化的服務。

客戶對銀河麗灣的信賴與認可，源于銀基發展的專業素質、優秀資源和貼心服務。在銀河麗灣的推廣前期，銀基發展多次邀請房地產行業的領導、專家、媒體一起舉辦了形式豐富的論壇和研討會，與客戶共同分享南橋新城的發展規劃和價值紅利。政府有關部門領導也高度肯定了銀基企業為推進城市化建設所做的努力和功績。endprint

在營銷活動中，銀基發展始終堅持以專業營銷樹立業界口碑與品牌形象。為了與客戶共成長，與合作伙伴實現雙贏。銀基發展于2012年年底正式成立了銀基匯，并撥款100萬元作為銀基匯的啟動基金。銀基匯不僅為銀河麗灣的各位業主提供更加完美的峰層生活享受。以高品質的樓盤塑造與全方位房產服務互相輝映為理念，憑借自身品牌優勢“精選商家”進行資源整合。銀基匯會員可以獲得各種商家優惠與特色服務，讓自己的居家、出行生活更加舒適便利。銀基發展承諾共同努力不斷完善銀基匯客戶信息交流共享資源，為銀河麗灣的業主提供更多、更好的軟實力增值服務，讓銀基匯成為會員與銀基企業之間資源共享、情感交流的平臺及合作紐帶。通過人性化的、為客戶量身定制的服務及活動，為會員創造最深切的人文關懷。

來自硅谷的營銷科技創新

跟很多80后一樣，劉博巍在工作上也喜歡創新。當遇到同樣留學海外歸來的80后創業者——上海銀賢科技信息公司總經理孫昱時，他們的創新創業理念一拍即合。在他們看來，當今全球經濟一體化、信息化、網絡化是發展大趨勢。每一個企業都應當學會用世界的眼光從高處和遠處審視自己，從反思中汲取力量，不斷改變自我和超越自我。

多年留美學習生涯，讓孫昱能遠距離地觀察中國的房地產行業，借助美國 IT 信息技術，找到創新的突破點，將數字化樣板房科技技術融入房地產行業營銷創新的發展變革之中。

不到兩年時間，銀基發展控股的銀賢科技公司創新的4D樣板房和新媒體營銷產品迅速占領市場，已合作的品牌房地產商包括綠地集團、綠城集團、星河灣、中邦置業、農工商集團、上實城開、易居中國、中華企業、龍湖企業、恒盛集團、剛泰集團等近五十家企業。銀賢科技為房地產行業的樣板房展示塑造出“遠程、真實、多變、高效”的全新體驗。同時，也給樓盤銷售創造出一種全新的銷售體驗形式。這不僅是一種營銷形式的創新，更是一種營銷技術的革命！

銀河麗灣運用4D漫游電子技術，加入“動房網”之后，讓售樓處的每位業務員都能擺脫傳統的束縛，改坐銷為行銷，主動出擊。迎合新時代售樓處隨身帶，樣板房隨時看，真正做到“銷售無處不在”體驗式樓盤營銷。對于銀基發展來說，樣板房設計可以不用再固定一種式樣，不用興施動眾、花費時間，就能隨時改變樣板房的裝修設計風格。對于客戶來說，這種全新的看房體驗，讓他們感到開發商打破傳統銷售模式的用心良苦。一種戶型，多種風格，讓客戶可以根據自己的愛好特色，提前看到自己未來的家，實現了實景樣板房的替代與延伸。

如今信息互聯網時代，我們不僅要創新營銷的形式，更要創新營銷的“核技術”。銀基發展創新了房地產的營銷新模式，而孫昱也帶領他的團隊，運用高科技術為銀河麗灣從產品包裝到案場形象、到從銷售過程進行了全方位的變革。定制的營銷模式與創新的銷售模式雙劍合璧，再一次創造了銀河麗灣的銷售奇跡。2012年5月至12月，銀河麗灣大平層熱銷210套，總銷金額突破5億，其中61位客戶來自銀賢科技創新的遠程動房網。

創新的房地產營銷模式，產生了“核變”的市場效應，劉博巍更加堅定自己的選擇方向。“銀基發展不僅要開發優質的房地產作品，更要創新房地產的營銷新模式。這種營銷模式，不僅有利于銀河麗灣今后的銷售，我們更要把這種創新營銷模式，分享到整個房地產營銷領域。”這就是少帥劉博巍的創新膽識和深遠的目標。

汽車產業文化的跨界營銷

由銀基發展（上海）投資控股有限公司結合企業綜合潛能和資源整合能力，傾力打造的以高端汽車文化為核心的上海銀基汽車銷售服務有限公司，始創于2013年。目前銀基汽車公司的主要經營板塊涵蓋：高端汽車品牌大中國區總代理（含香港和澳門）、高端汽車維修服務、汽車品牌活動賽事、私人汽車設計定制中心、私人俱樂部服務、高端汽車置換服務等六大板塊。未來銀基企業將借助這六大板塊來全心致力于汽車文化產業的引入和推廣。

其實，銀基發展早將汽車產業文化運用到銀河麗灣的營銷推廣之中。2010年7月18日，銀河麗灣在淮海路巴黎春天舉行前期推廣路演活動。當天，一輛加長型HUMMER強勢助陣，引得路人紛紛駐足拍照。動用HUMMER作為看房車，成為銀河麗灣營銷推廣的一大亮點。2011年10月，由銀基發展贊助的2011國際（上海）經典收藏車展在亞洲最大的時尚中心——上海國際時尚中心隆重展出。2013年5月25、26日，“2013CTCC中國房車錦標賽”第二站上海站在上海國際賽車場鳴響戰鼓。銀基發展成立的銀基匯成為CTCC中國房車錦標賽指定跨界合作商。銀河麗灣特邀銀基匯的專屬會員親臨上海國際賽車場VIP休息室，并專設加長悍馬車在看臺區域到VIP休息區做來回的短途接駁。當天，銀基匯會員不僅享受了跑車的極速盛宴，更在銀基匯的安排下，與超跑進行了近距離接觸的超級體驗。

2013年底，銀基汽車在緊鄰上海陸家嘴商圈的浦明路上投資興建了一幢四層的汽車總部，這里融合了品牌汽車展廳、配套服務中心、私人汽車設計中心和私人俱樂部會所，總面積近4000平方米。作為銀基汽車的運營核心，這將成為新興的上海核心區域的汽車文化交流平臺。同時，為了能夠更好地服務于客戶，銀基汽車公司在距離汽車總部約10公里的博大汽車公園內，設立了近1500平方米的售后服務中心，配備了目前國外先進的維修設備和高端品牌維修技師團隊，為俱樂部會員提供完善的車輛使用保障服務。

進入2014年，銀基汽車將引進英國知名賽車品牌進駐上海F1賽車場，正式開始推進賽車文化和賽車競技。除了現有的賽車駕駛培訓，專項技術培訓和單一品牌競技外，銀基汽車公司還將從卡丁車入門，引入國外先進且成型的培訓機制，從少年抓起，力爭培養出真正屬于中國的F1賽車手。

追求速度，突破極限，銀基企業將跨界營銷“豪車配豪宅”的雙重極致發揮得淋漓盡致。

國際餐飲品牌的珍饈盛宴

為了將高端生活方式與文化，更完整融入生活細節里，銀基發展攜手歐皇上海管理顧問公司，于2014年全面進軍“東方巴黎”上海。透過精品設計酒店、國際化的餐飲品牌，將最經典現代的生活品味和生活風尚，更細致地服務于中國、上海高端消費人群和銀基匯的會員。

黃浦江旁的外灘，代表著近代上海海納百川的文化精神，因此佇立在黃浦江畔，設計精品酒店，更能代表銀基企業發展多元文化、面向國際的企業目標。銀基發展特別聘請世界第一的紐約酒店室內設計公司，改建歷史舊建筑船型倉庫，精心打造并重新詮釋新英格蘭與新上海兩種風情，并讓到訪的賓客將上海日夜最驚艷的江畔景色盡收眼簾。讓上海的高端人士和銀基匯的會員，體驗精致、個性化的精彩生活。

在未來，銀基發展將會從國外引進最地道的當地美食品牌，如日本懷石料理、美國經典牛排料理。特別是發掘了西班牙當地以酒莊為主題的餐廳，專門招待當地的VIP菁英成員，不對外開放，只有經過特別安排預約的人士才有機會進到酒莊餐廳來用餐，專享米其林等級的一流廚藝和精致服務。銀基企業也將沿續此風格，帶給銀基匯VIP會員和上海層峰高端頂級客戶定制化專屬餐飲服務。

大社區全產業鏈的打造

在當前全球分工模式變化的情況下，企業在產業鏈、價值鏈、供應鏈上的優勢，已成為企業資源整合的趨勢。全產業鏈的打造，為企業未來多元化發展，增加了市場核心競爭力。

銀基發展未來將致力于“合作大品牌，創建大商業、服務大社區”模式的打造，除引入汽車文化、餐飲服務、網絡科技產業鏈之外，還將不斷開發打造更多元化產業鏈。這些“外圍”產業鏈，與銀河麗灣社區內12萬平方米的內置商業形成了資源共享的“大商業”，直接服務于銀河麗灣的業主和銀基匯的會員們，這些高端人群將形成“大社區”，共同創建一個前所未有的交流、生活平臺。

“上海是我們全國化布局中一個很重要的城市，我們將通過提升品牌知名度、打造全產業鏈的行業模式一步一步扎實發展。”其實在提高企業和樓盤品牌知名度方面，劉博巍早在世博會之時就嶄露頭角。2010年，銀基發展“聯姻”上海世博會，將9月19日定為“銀基世博日”，隨后演繹為“銀基世博周”。銀基發展成為繼萬科、萬達之后，第三家以企業品牌為核心形象參與2010年世博盛會的上市開發房企。說起這事，劉博巍還是一臉驕傲。

上海以外，劉博巍還表示，北京、深圳等地方也都在“準備上馬”之中。“我們未來計劃以大城市為中心點，輻射和帶動周邊城市，希望未來能成為全國性的綜合房地產開發企業。”

銀基發展的昨天，是值得驕傲的；銀基發展的明天，是值得期待的……endprint