被機會打敗

王志仁

附近有一家維也納咖啡館。店面不大，約70平方米，但很有歐洲小咖啡館的感覺，特別是吧臺上方的一小排吊燈。以及后院用透明玻璃取代雨棚，采光頓時明亮，小地方很見用心。老板是個地道的維也納人，中年男性，豪爽健談。來中國已11年。先前他在外企工作，被派到北京，幾年后公司要再把他調到俄羅斯，這位老兄拒絕了，便辭職留在北京，并在3年前搬到上海。

他還在北京時，就有創業開店的想法，最初是想開一家有維也納風格的餐廳，專賣家鄉菜，旋即他打消這個念頭。老外到北京，大抵想嘗各種川、湘、魯和京菜，西餐通常不是首選，尤其是西餐中的歐餐，對中國人而言，吃西餐更多是獵奇嘗鮮，很難替代米飯。其次，北京的高檔餐廳多講求氣派，與這位維也納老兄心中的家庭氣氛餐館相去甚遠。

他并沒有沖動，與許多那種莫名一輩子非得要開家花店或咖啡店，最終把積蓄都賠盡才罷手的浪漫主義者不同，這位老兄雖然來自浪漫的音樂之都，做生意卻很冷靜，把這個念頭一直保留到去上海之后。在這里，他看到萬國口味的餐廳，有大有小，才放下心，但問題又來了，這里的西餐廳太多，不乏同屬德語系的德國和瑞士餐廳，甚至來自奧地利同鄉的也有，這位老兄再度遲疑。

最終他決定開一家咖啡館，裝潢完全克隆維也納風格，他自己設計監工。店里最經典的巧克力口味維也納咖啡和手工自制起司蛋糕，材料直接從維也納進口。這家店生意很好，早上九點開門，晚上七點打烊，老板堅持要提供有品位的服務，首先自己得過有品位的生活。他不做晚上生意，也不開連鎖店，在上海想喝地道的維也納咖啡。只能到他店里。即便如此，這位老兄已在上海賺到兩套房子，而且預計兩年后退休，要回真的維也納養老去。

這是一位非常不典型的創業家，用減法而非加法來思考，一項一項扣除。而不是一項一項加起來，沒有被外在充斥的機會誘惑，而是靜下心來專心做自己想做而能做好的事。創業家大多都聰明自信，能比別人早看到機會：問題是，他們往往看到太多機會，都想抓住，不懂取舍，加法一項一項做上去，超出負荷能力，最終被機會打敗。

我剛開始當記者時，臺灣有一項“盤石獎”，專門頒給表現杰出的中小企業，獎勵新創公司。拿到盤石獎是很大的榮譽，有機會被媒體大幅報道，知名度瞬間打開，對做生意很有幫助。

但是，得到盤石獎的企業，在兩三年后倒閉的比例很高，榮譽一夕之間成了詛咒。究竟是怎么回事?我花了幾個月時間去了解，才找到答案。那些得獎的企業，都經過許多指標篩選，體制不錯，但規模不大。正因如此，他們在經營上都小心，對應收賬款管理和現金流的控制嚴格把關，這是小公司的生存之道。

得獎之后。由于媒體報道，許多潛在客戶知道有這家公司，就來找他們做生意，訂單一下暴增，老板笑得合不攏嘴。接下來，便是趕緊采購備料，擴大生產，以如期交貨，但問題也接踵而至。首先，他們的安全庫存得增加，以備客戶緊急下單；其次，貨出之后，轉為應收賬款，貨出越多，應收賬款越多，應收賬款天數也拉長。其中收不回款的金額也跟著增加。新創公司不怕賺錢，就怕賠錢，一賠把本都賠掉。

原本，他們手上有一套資金在運作，當出貨量增為三倍，照理說運作資金也該增為三倍，但實際上還是用原來一套資金在運作，風險驟然升高。堆放在倉庫里增加的庫存。要轉成現金需要一段時間，已交到客戶手上的貨，要收回現金也不是一天兩天的事，但是為了增加出貨所增定的原料，卻增加了應付賬款，而且時間一到供貨商會上門催討。

這些訂單暴增的企業，從賬面上看都是業績又創新高，營收和獲利都很好，但實際只換來一堆庫存和應收賬款，銀行戶頭里的現金全付給供貨商還不夠，月底該發的工資也不知到哪里籌。最終落得“黑字倒閉”(相對于赤字倒閉)。與其說他們輸在財務和現金流控管不佳，不如說是被機會打敗。

用減法思考，而非加法，如同英文諺語“二鳥在林不如一鳥在手”，是創業家該時刻提醒力行的道理。

(瞿兆恒摘自《新周刊》

2006年10月15日)