客戶詢價兩年不下單，給不給報價

問：有個客戶隔三差五的向我詢問鋼球價格，每次我都給他認真報價，如今已有三年多了，為什么他總是問價，卻連一個小單的鋼珠也沒下給我，我報的價格并不高啊！今后他再詢價，我還要不要報價給他呢？

答：這種客戶很多，其中甚至不乏同行來探聽虛實。其實我們只要抱著一顆平常心，像對待每一個客戶那樣去真誠對待客戶就好了。哪怕是同行，他們了解了價格等資料，也不一定能從中得到什么好處。就算是真的客戶，也會有詢價后不成交的，很正常。

當我們遇到詢盤時，首先要分析這個是不是客戶？其次是：是不是我們的準客戶？再次是：他的交貨期限是什么時候？第四是：他的心理值是多少？第五是：他關心價格還是質量？第六是：根據他的心理值給他報低、中、高三個區間的價格給他選。中間這個區間一般略比客戶心理值高出15%左右。報價之后要跟蹤落實。如果發現報價后他對你就置之不理了，這種客戶幾乎不可能成交了，可以放棄繼續開拓新客戶。

學會分析客戶詢價的目的，他是用作跟同行參考比價，還是要真實采購，還是同行窺價等。利用客戶所留的一些信息，如電話號碼、公司名、個人姓名等，進行百度、谷歌搜索，查詢是否是直接客戶、經銷商、同行。現在一般公司都離不開網絡，總會有基本的信息能在網上查到。同時要甄別客戶的產品中是否是有我們所銷售的產品需求，或是相近的產品需求。

建立書面的詢價客戶分類，將客戶的信息分別建立檔案，并做好跟進的規劃。根據規劃制定相應的對策，如是直接客戶，則在一周內作二三次電話跟進，但需要婉轉的方式。此時是拉感情的時候，忌諱直接就問客戶詢價產品；如果是同行，也可作報價，但價位相對來說可以提高，因為說不定哪天可能有合作，彼此別打價格戰兩敗俱傷。必須記錄客戶的每次溝通結果，視結果決定下一步的動作。