掌握核心技巧 訂貨會上大勝

不少內衣企業都是通過訂貨會來向外發布下一季新品，和自己的分銷商、代理商們互動的。但是，把分銷商和代理商邀請來容易，讓他們掏錢下單，就沒那么簡單了。

看似簡單的訂貨會，其實每一個環節都有玄機和技巧。比如在會前準備發布新品時，要注意對市場最新動向的把握，訂貨會上，要善于歸納各方分銷商和代理商們的不同反饋，在訂貨會后，數據的收集更是不能松懈的一個環節，因為這些數據決定了你的客戶今后賣什么、你賺多少的問題。

會 前：邀請、分類

核心技巧：對經銷商進行梳理和分類，

各個擊破

邀請，屬于訂貨會前的籌備工作，需要由專人對分銷商、代理商進行詳細的梳理和分類，并在訂貨會前，有側重地對新品進行推廣和宣傳。只有這樣，受邀的代理商們才會有備而來，才能在參加訂貨會前就對自己的采購任務有一定的了解，下單金額的多少也能做到心中有數。企業在和分銷商們互動的時候，更能一針見血的依據他們的需求，提供對應的配給方案。

據了解，MIMI和楓蓮兩個品牌一季大約會有10個系列，近百款產品發布，而這近百個產品都是在訂貨會前的一個月才確定的。提前一個月確定發布商品種類在業內算短的，大部分的企業至少會在訂貨會前兩個月確立好要發布的產品，以免訂貨會前出現狀況沒有補救和應變的時間。但這也造成了數據收集和數據使用之間存在斷層，具體地說就是確立發布產品后兩個月內的數據無法作用于即將上市的新品。

楓蓮將新品確定時間壓縮為一個月，就是為了避免這個問題。也許正是因為這種推遲確立新品時間的決定，讓今年4月份的MIMI、楓蓮品牌2014秋冬新品發布會暨品牌訂貨會取得了訂單總額超1億元的好成績，相較以前的訂貨會，訂單總額翻了幾番。

“我們公司一季會有100多個產品進行發布，一般會在訂貨會前5個月確定本季產品的開發種類，”中山健奧服飾有限公司營銷總監林士巽說，確定開發產品種類是至關重要的一步，涉及到企業本季的定位目標是否準確。

“我們會讓設計部提前幾個月打好所有褲版，按系列進行分類。還會在訂貨會前邀請銷售排名靠前的重點客戶到公司看褲板，并根據他們的建議對褲版進行調整修改，這樣在訂貨會上呈現的產品，就基本能獲得大多數客戶的認可了。”林士巽表示。這種嚴謹的做法，也為林士巽的企業獲得了不少的訂單，成為男士內褲行業中發展較好的一家企業。

“我們會在訂貨會前明確地分配好工作人員各自負責的部分，避免現場出現混亂；對邀請的客戶進行分類，由不同的工作人員負責他們的日程安排，重點服務那些購買力較大的分銷商和代理商。”楓蓮集團策劃推廣經理徐嘉慧說。這并不意味著客戶待遇的差別，而是為了更好地讓每一位客戶都能找到合適的資源和配給方案。

“其次，訂貨會過程中，除了集中發言環節對整體分銷商和代理商情況的簡介外，負責營銷的工作人員還會幫新加入的分銷商和代理商分析他們各自區域的貨品與門店分配情況，解決客戶不同的需求。”徐嘉慧說。

會 中：溝通、展示

核心技巧：突出企業文化，全方位展示

新品

溝通，是指在訂貨會上由代表產品設計、生產、銷售等不同環節的工作人員進行發言，而不是邀請大家到現場各自討論。展示，則是在訂貨會上，將新品擺放陳列出來，體現出產品新的功能和設計，將制作工藝和材質呈現給分銷商和代理商，只有在訂貨會上打動分銷商，才有機會讓分銷商打動消費者。

就一般情況而言，大部分代理商都只和自己區域的同行進行交流，如果有用餐安排的話，對方會將一個地區的嘉賓安排在一起。

沒有代表人物進行發言，統一不同的聲音，分銷商和代理商就容易在貨物的配給環節產生分歧，企業則需要投入大量人力進行事后溝通和解釋。而如果選出代表進行統一發言，則能夠在分銷商尋找各自待遇的不同之處前，引起他們對各自相同待遇、相似銷售環境的共鳴，從而將各方問題、現象統一概括成為幾個大問題、大現象，集中解決。

秀也許是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀場環境和自身產品的風格相匹配，才能起到強化產品效果的作用。比如在MINI、楓蓮訂貨會上的發布秀，以“夢境”為主線，使用大型夢幻T臺，通過聲光影的契合將MIMI、楓蓮品牌的產品精粹與品牌內涵完美呈現于觀眾眼前。簡約大氣的發布會現場，符合品牌產品風格，背景搭建浪漫而若隱若現的紗布垂簾增添了一絲神秘感，垂簾錯落有致，立體感強，也突出了產品的特征。筆直的T臺一直延伸至觀眾席，讓客戶能夠更直觀的欣賞模特的風采與產品的精華。

在歐式大餐桌情景靜態陳列區，MIMI打造了一場華麗奢華的“內衣盛宴”，配合推出的新品，盡顯奢華尊貴范兒；而楓蓮訂貨區域，設計師手稿、產品蕾絲布料等元素無處不在，儼然一處“設計師之家”，精致的文藝氛圍也讓分銷商們更塊地了解到產品的設計細節和內涵。只有這樣的展示，才能夠讓分銷商和代理商充分了解產品的各方面性能。經過詳細的講解和推介，分銷商和代理商們搶訂MIMI、楓蓮秋冬新品，排隊簽單，場面十分火熱。

會 后：回訪、收集

核心技巧：重視數據收集，突出團隊

配合

回訪，是指訂貨會后對訂單的追蹤以及收集分銷商、代理商的新品銷售情況。只有掌握更多的市場數據，才能設計和生產出符合不同地區消費者需求的產品，制訂出更適合分銷商、代理商的配給方案和供貨條款。

訂貨會后主要以開展訂單梳理工作為主。在4月的訂貨會結束后，楓蓮集團的工作人員首先對訂貨會上的下單情況進行分析。“這些分析讓我們更清楚地認識到自己的優勢和不足，并在今后不斷提升產品質量和服務水平，這樣在今后的訂貨會上才能接到越來越多的訂單，企業也才能越做越好。”徐嘉慧說。“訂貨后我們會對客戶的訂單進行統計，安排生產下單，針對客戶一些不合理的訂貨要求與客戶進行溝通、調整訂單。”林士巽表示。

對訂貨會的數據分析只是數據庫建立的開始，對分銷商、代理商的銷售數據進行跟蹤收集，才是重中之重。“在每一次訂貨會后，我們都會把營銷部門的工作人員分配到各地對客戶進行回訪，以便清楚地掌握客戶的銷售情況。另外，我們還會開展十省聯動的全國巡回招商會議，形成一種銷售氛圍，帶動各地分銷商的銷售熱情，區域經理以及培訓隊伍也會前往各個終端配合銷售。”徐嘉慧說。

本次全國巡回招商會，楓蓮集團已經在山東、浙江、西安、湖南、遼寧、江蘇、山西、四川等地圓滿召開，接下來將會在廣東、湖北、福州等地繼續進行巡回招商會，這樣做的目的之一就是了解各地區本品牌的飽和度，也是數據采集的過程。徐嘉慧表示：“采集回來的數據，我們都會進行匯總分析：哪些款式最暢銷，哪個地區銷量最多，不同地區暢銷的款式有什么不同。有了這些數據的分析結果，下一季的訂貨會我們應該主推哪些款式、重點邀請哪個區域的分銷商和代理商，心里就有數了。”

對訂貨數據和銷售數據的梳理往往決定著企業下一季的生產和銷售策略。“收集訂貨數據就能清楚市場的產品走勢、南北市場的產品差異，對下一季產品的開發提出意見，企業發展方向也好確定。”林士巽說。

你還在抱怨沒有大客戶？

采訪中，很多老板常常羨慕別家企業開訂貨會能夠吸引到一擲千金的大客戶。但是，很少有企業會在第一次接洽的訂貨會上就大方出手簽下巨額訂單，原因是沒有經過反復考察和市場數據的分析作支撐誰敢簽下訂單？所以，大客戶不是羨慕來的，而是企業通過一次次努力爭取來的。

反觀大客戶訂單的背后，則意味著大數據庫的力量。在信息高速傳遞的時代，大數據的能力得到了淋漓盡致的發揮。行業里的佼佼者，如何在訂貨會上積累大量的客戶資源、海量的供需信息、優質的品牌和強大的消費引導力？其實，就是靠著掌握行業數據庫對信息進行及時的分析，才將各種商機牢牢掌握在自己手里。

有專家表示，企業的競爭力首先是品牌的比拼，其次是數據庫的比拼。這種觀點一針見血地指出了大數據時代的競爭格局和未來企業的努力方向。目前，品牌影響力的市場格局，各品牌已經完成，而接下來則是數據庫競爭力的重要形成階段。

數據能最直觀表述市場情況，沒有前言后語就把市場最直接的需求和消費者對產品的反饋呈現在企業面前。比如產品賣了多少，在哪個地區賣得好等信息都能最快速最直接地體現出來，通過對多個供貨周期數據的綜合分析，還能得出銷售趨勢，不用多說，企業也會知道這些數據價值幾何。

越來越多的企業開始嘗試大數據營銷。依托統一客戶數據庫，構建大數據時代的品牌運營體系。從聯想到麥當勞都在引用大數據了解客戶，應用大數據進行營銷。它意味著企業能夠預測到未來市場的銷售走向和銷量，比如真維斯建立的會員數據庫，通過收集會員消費的服裝尺碼比例，參考生產下一季新品時的尺碼比例。這就是將預測數據應用到生產環節的最好案例，這些預測數據對產品的產量與質量進行調控，還能夠大幅度提升企業生產環節資源的有效使用，防止過量生產或滯銷產品的出現，好鋼用在刀刃上就是這樣實現的。

大數據的收集需要從每一個分銷商和代理商開始，也許你會認為市場的整體態勢和自己的企業沒有關系，但他們銷售自己產品時所反映的市場情況則和企業息息相關。數據的收集增加了企業和客戶的聯系緊密度，也讓客戶感受到自己的銷售情況是時時受到關注的，而不是銀貨兩訖之后就沒有關系的合作。

其實，客戶無論大小，大客戶也是從小客戶發展而來的。這句話有兩種含義，第一種含義是，最終的大客戶，是從一開始下小訂單的客戶在對企業有信心之后逐漸增加訂單量形成的；另一種含義是，客戶也是在成長的，如果配給方案合理，你的產品能夠給客戶帶來可觀的收入，客戶自身的實力也會壯大，最終成為能夠大手筆采購的實力買家。

大數據幫助我們更加精準地了解每個客戶，告訴企業每個客戶的偏好購買行為是什么樣子的，了解一個客戶對企業的利潤貢獻的大小，并把所有的客戶通過大數據的描述進行排列，分析他們帶來的利潤率，及時規避市場風險。

客戶也是需要培養的，而大客戶成長的溫床則是在數據庫基礎上對數據的分析，所以別再抱怨沒有大客戶了，看看你的數據庫建立得怎么樣，就能知道會有幾個大客戶出現在你的訂貨會上了。