譚木匠 一把梳子做成大生意的秘訣

品牌塑造堅定而明確

現年49歲的譚傳華，18歲時因意外失去右手。他學過醫、做過小學老師，還以賣畫為生流浪過大半個中國。

1993年，一直苦于木雕生意冷清的譚傳華，偶然買到一把木梳，當時市場上以塑料梳子為主，木梳并不多見。他感到這木梳中蘊含著巨大的商機。

“30多個工人都不知道梳子怎么做，半年才做出來。”譚傳華的第一批產品出廠了，可一整天，4個業務員只賣掉了一把2元錢的梳子。銷路打不開，怎么辦？

“改個大家都能記得住的名字！”譚傳華的梳子用過“先生”牌、“小姐”牌，由于識別力不強，牌子打出去沒人記得住。打了很多廣告也沒效果，“譚老板打廣告，我這邊坐收漁利。”競爭對手的這句話給了譚傳華很大的刺激。他決定改成“譚木匠”。

當時市場上梳子樣式單一、品牌形象不突出，高端市場一片空白。譚木匠決定塑造品牌，采取品牌塑造與銷售結合的戰略。

在銷售場所上，譚木匠專賣店面積不大，卻選在鬧市區，這里人流量大、消費力高；陳列上極具特色。譚木匠店面風格統一，包括門楣字樣的書寫、店頭全木包裝，店內木質展臺的設計。在定價上，譚木匠也注意體現品牌地位。一是高價，譚木匠的梳子，最便宜的18元，最貴的200多元，普通的黃楊木梳子價格38元。和幾元錢一把的梳子相比，價格差距非常大。高價能獲得高毛利，與專賣店的銷售方式以及地理位置相協調，還將品牌定位與同行區分了出來；二是統一定價，所有專賣店的價格一樣；三是不還價，一律按照標價出售，沒有任何折扣，這很符合專賣店經營的規律。

成功構建特許加盟網絡

創業之初，譚傳華派業務員挎著籃子在街頭叫賣，但銷售有限。進國有大型商場，譚傳華和商場的負責人說：“三天賣不掉，你就把它全燒掉！”結果，黃楊木梳子賣得很好。

然而好景不長。商場經營不善，譚傳華決定自己開店銷售。產品銷售要不走分銷渠道，要不做連鎖專賣店。第一種做法銷量能上來，但利潤低，品牌難做。第二種做法銷量相對小，但毛利高，能塑造品牌，而且加盟店分擔風險。此外，管理成本也低，而且等到品牌做起來之后，還可以擴充銷售渠道的模式或者延伸產品。走哪條路呢？恰好南通的一名商人看中了譚木匠的生意，提出做加盟店的想法，譚傳華同意了，做連鎖！1998年第一家譚木匠加盟店開張了。

在特許加盟連鎖管理上，譚木匠很有特色。一方面，譚木匠有穩健的加盟政策：將產品定位為高級木梳，要求加盟者必須在繁華商業區有20平方米以上的獨立店面。譚木匠不希望加盟者太有錢，因為“太有錢就不會認真賣”，所以加盟費比較低，地級城市1萬元、省會城市2萬元。但加盟店進貨現款現貨，概不賒欠，這樣，譚木匠能夠避免財務風險。

為了保護加盟者的利益，譚木匠允許在經營期間調換滯銷貨，對那些合同期滿不再經營者，可退一年內存貨，收取零售額6%的退貨費。每個專賣店的經營范圍和銷售價格都統一劃分，嚴格控制，每個地區都派出市場督導員，負責監督規范市場。凡是違規經營的專賣店，都將給予嚴厲的處罰，直到取消經營權。

譚木匠鎖店裝潢風格，以紅檀木色為標準色，具有沉著、古樸、傳統、自然的特質，加強并投射出品牌形象。全木制的裝飾、溫暖的圓桶燈、滿墻的梳子和古香古色的色調，購物環境親切而溫暖。

通過特許加盟，譚木匠逐漸在全國建立了分銷網絡，當這個網絡越來越密的時候，就達到了與“大分銷”殊途同歸的效果。高毛利和品牌形象又優于大分銷，這就是譚木匠專賣店體系的獨到之處。

譚木匠改造了信息管理系統，使得進銷存管理效率大大提高，生產與銷售之間的關系捋得更順了。

產品線豐富 附加值挖掘徹底

譚木匠的梳子將傳統工藝與現代專利拋光技術、插齒技術結合起來，用料考究，具有防靜電、保健、順發等基本功能。而且產品概念極具民族特色，有牡丹、翠竹組成的“花開富貴，竹報平安”，有鳳求凰、合家歡等系列產品，符合國人審美習慣，也為產品增添文化特色。按材質分，梳類有水黃楊、梨木、玉檀木、紫檀木、黑角等十幾種材料上百個品種。除了梳子產品外，還有鏡類、扇類、健身類等產品。而這些產品也有多種樣式和品種。比如鏡類產品，有雕刻、彩繪、手繪等多種樣式、上百個圖案；扇類有絹扇、紙扇數十個花色；健身類有健身扒、按摩器、健身錐、香面刮、淋浴器等十幾個品種；其它還有佛珠、發夾、刮痧板、鞋拔等等。產品涉及126個種類、574個型號、2480種款式，每年推出300多款新品。

譚傳華說：“我們的設計師團隊來自三方面，首先是內部設計團隊，另一方面是與專業網站、雜志、公司、院校合作，整合國內的設計團隊，還有就是與德國、意大利、法國等國際設計師事務所建立合作伙伴關系，融合國際上的設計力量?！薄拔覀兙褪且揽繉映霾桓F地推出新品，以速度制勝，讓競爭對手即使模仿都追不上來！

在包裝方面，譚木匠也下足了功夫。高檔木梳有禮品盒包裝，普通木梳的外包裝是黑色或籃底白花的中式小布口袋，禮品袋、禮品盒的設計使譚木匠的產品不僅有實用價值，還成為了饋贈佳品。

譚木匠還有效整合社會資源。比如，長期舉辦有獎征稿活動，收集民間創意，從中篩選出新產品的設計創意，給中標者一定的獎勵。這種做法使譚木匠得到了大量新穎的設計創意，還能節約了設計成本。譚木匠的梳子做的已經不僅僅是產品，而是文化。這也是他們的成功之處。