精細化服務 “鮮果切”網上年銷千萬元

發現身邊商機 調查“鮮果切”市場

1983年出生的賈冉，2005年從北京理工大學畢業后，考入清華大學軟件工程系讀研究生。賣過筆記本、代理過品牌運動鞋，但都失敗了，卻讓他下定決心做自己的事業。

畢業后，賈冉在外企進行技術研發及管理工作。2011年，他進入淘寶公司工作。“我選擇進淘寶，是想學習它的商業模式和成功經驗。”5年時間里，創業的念頭一直都在，只是苦于沒有好項目。

在淘寶工作期間，賈冉每天對著電腦不停地忙碌，早上帶到公司的蘋果，往往在晚上又原封不動地帶回家。而這在同事中也是常見的事。“恨不得眼睛里全是編碼，誰顧得上去洗水果，況且我最愛吃的西瓜也不方便帶進公司。”賈冉的不少同事，甚至會選擇中午跑去距離公司5分鐘路程的星巴克，買上一杯不到十塊水果切片的“水果杯”。這觸發了賈冉的“生意直覺”：如果把洗好、切好的水果，送到越發注重健康的白領上班族面前，一定會大受歡迎！

賈冉做了一番市場調查。早在上個世紀50年代，為滿足消費者的即食需求，美國就出現了鮮果切（Fresh-cut fruits）生意，而美國也有成功的案例可以借鑒：2007年，一家名為Ready Pac 的鮮果切公司創造了7億美金的銷售奇跡，成為該領域的一個標桿。什么是“鮮果切”呢？就是對新鮮水果進行分級、清洗、整理、去皮（去核）切分、浸泡、包裝等處理，消費者購買以后，即可直接食用。鮮切水果具有新鮮、營養、方便、無公害等特點。目前在美國每年有著800億美元市場規模。賈冉從這個數字背后，看到的是一個百億級的大市場，Ready Pac的成功僅僅是其中的冰山一角 。雖然中國市場與美國市場有著種種差異，賈冉仍然覺得這將是一個大生意！

找到切入點的賈冉這樣分析中國市場：一是這個領域尚未有大玩家，還是一片藍海；二是水果每天都吃，是實實在在的機會；三是小成本啟動，不用投入太多錢和精力就可以做。

賈冉毅然的辭掉了工作。當時他在淘寶的年薪是30萬，公司還分了期權股票。父母和朋友都不理解一個清華的研究生要辭掉金飯碗去賣水果，他們覺得這事兒不靠譜。

試水“零售” 耗完啟動資金

2010年6月，賈冉拿出10萬元積蓄，與兩名合伙人一起成立了果酷網，專做“鮮果切”定制和配送服務的電子商務網站。

把水果洗干凈切了賣，這個看似毫無技術含量的生意，真正做起來卻并不簡單。網站頁面不好看，賈冉與合伙人每天編程到凌晨兩三點；宣傳不到位，天天頂著烈日在地鐵口散發傳單，但訪問量卻總上不去；訂單位置各不一樣，兩個合伙人和兩個配送師傅一天忙到歇不住腳，嫌送貨慢的投訴電話此起彼伏；庫房、加工車間都在位于頂層的公寓里，每天得爬上十幾趟樓梯，把討價還價批回的五六百斤水果一箱箱扛上去，然后搬到加工間切割、包裝，最后再配送到客戶手中。

雖然團隊付出了很多辛勞和努力，但果酷網每天約能出50-100單，平均收入只有1000塊錢左右，連成本都覆蓋不了。由于果酷網最初走的是面對個人消費者的路線，訂貨數量很少，而配送費用卻很高。半年之內，在沒有大的推廣費用消耗之下，10萬塊錢也很快用光了。

2011年初，由于剛開始水果加工車間的條件不好、設備簡陋，工商局和衛生局的人聯合執法時，突然把賈冉公司所有的設備和辦公用品查抄了，連一臺電腦都沒剩。賈冉在第一時間改造了生產加工間，在辦齊了所有營業和衛生許可證之后，公司才重新運營。但客戶“眾口難調”、品牌沒有說服力、物流成本高昂等一系列經營難題，讓賈冉的公司面臨倒閉的邊緣。

專攻企業 “鮮果切”生意扭虧為盈

2011年3月的一天，他無意間走進北京一家汽車4S店，店內等候區桌子上擺放著一盒五顏六色的糖果。“既然會用糖果招待客人，那也不會拒絕水果。不少企業的員工午餐里就少不了水果，與其吃一個整梨，大家更樂意吃水果拼盤。”賈冉想。

經過一次次碰壁、嘗試后，這家4S店成為賈冉的第一個大客戶，每天向果酷網定制100份果盒。僅此一單生意的利潤，就足夠維持他公司的日常開銷了！

成功簽下第一家公司客戶后，賈冉忽然看到了事業發展的曙光。幾經思索，他決定從個人轉向企業開展業務。

帶著自己的“鮮果切”果盒，他和團隊成員開始在北京各大商圈廣撒網。每一家金融機構、互聯網公司、服務機構都是他們的目標，他們主要尋找那些重視員工福利的企業。

賈冉首先把目標鎖定在百度。他帶上一整袋的“鮮果切”，在百度大樓的招待前臺一待就是3個小時。沒有熟悉的人脈，他選擇從前臺接待員開始“攻關”。“嘗嘗我們的水果，今天上午剛加工好的！”盡管面對的只是普通接待人員，賈冉仍是把來龍去脈、優勢亮點一一介紹。對他來說，拿到公共事務處的一個辦公電話，就是邁出了第一步。

此后，賈冉往百度公司打了十幾通電話，每天還帶著五六公斤重的水果從雙井趕到北五環，一趟趟走進百度大樓推銷自己的鮮果切產品。通過一個多月的不懈努力，2011年4月，他終于從百度采購部門一位負責人手里，拿下了面對互聯網企業的第一份大訂單！

自己談下的項目，前兩周送貨親力親為，便于發現和完善服務的不足之處，是賈冉保留至今的一個好習慣。開張8個月后，賈冉的“鮮果切”生意，終于扭虧為盈，每月竟有了六七萬元的利潤 ！

研發后臺管理系統 保證水果零損耗

在圈子里有了口碑后，銷售“窗口”慢慢打開，騰訊、優酷、搜狐……逐漸加入了賈冉的客戶名單。可隨著銷量大增，問題也隨之而來，由于企業客戶通常將價格壓得很低，一盒5元錢的水果切塊，只能賺上四五角錢。

和其它商品相比，水果對保質期有著嚴格的要求，隔了夜的草莓、葡萄就要被處理掉；每一箱橘子里發現兩個爛的，就意味著一天兩噸橘子中要扔掉幾大箱！

如何減少水果損耗呢？賈冉通過考察美國“前輩企業”Ready Pac，以及查找相關的資料文獻等，得出了自己的一套技術規范，比如刀子多長時間消一次毒、整個流程是怎樣的、果塊要先浸泡后再晾干……

重視數據收集的互聯網“老本行”，也幫了賈冉的大忙。在他的工作電腦里，有一個要等運行5分鐘才能完全打開的龐大數據文件，里面記錄著果酷網創建以來每一筆生意、每一盒水果價格、每一次客戶反饋。

在數據庫基礎上，一次次編碼、一次次改程序，前后經過了一年時間的反復調試，賈冉在網站上線了自己研發的后臺管理系統。如今，從客戶下單到搭配水果、訂單生成，全部由系統自動完成，6個小時內便可送到顧客桌上。而且，賈冉的加工車間里，除了10來位流水線上的加工工人外，并沒有傳統廠子里的采購、出納職位。“我們是先拿訂單，再去拿水果、加工、出貨。”賈冉說。除了加工過程中的必然程序，他的食品加工廠實現了水果的“零消耗”。

成功獲融資 年銷1000多萬元

2012年，為了讓自己的“鮮果切”企業上規模，賈冉四處尋找投資人。2012年5月，一位在電視臺做編導的朋友邀請他參加一檔投資創業節目。賈冉的項目最后獲得了評委的認可，現場和投資人簽訂了150萬元的投資意向書。

成功融資后，公司購置了先進的切割和保鮮設備，并吸引了一批人才加入，從此果酷網邁入了發展快車道，企業客戶量從幾十家迅速擴展到200多家。2012年，賈冉公司的銷售額高達1000多萬元，實現純利潤170萬元。如今，他們每月有20噸果盒被送往奔馳、寶馬的4S店，以及騰訊、新浪、百度等公司的辦公大樓。2013年，果酷網至少創收300萬元！

現在，賈冉正準備將拓展新客戶的頭疼環節進行解放，他的思路是加盟。“用戶增長速度緩慢讓我們挺頭疼，把商務部分開放出來加盟，通過加盟商的資源和人脈，能讓我們更快地擴大用戶規模。”賈冉說。同時，他認為這并不會給果酷網本身帶來負擔，就北京地區而言，果酷網幾乎已經覆蓋了全部商區，增加由中央工廠配送到加盟商的環節已經水到渠成。

在渠道的擴展之外，果酷網也在醞釀圍繞水果的橫向擴展，推出鮮切水果之外的水果產品。

理想的狀態是，將來果酷網的生產、加工、商務都可以開放出去，核心的是系統，由果酷網所有，供大家共享。

這是賈冉由國外經驗得出的美好期望：國外的鮮切水果為什么做得那么好、保鮮那么久，是因為水果從后端采摘環節就進入整個供應鏈了，每一個環節都有不同的玩家介入，協作完成。