價格戰給種業帶來了什么

“今年市場上的雜交水稻種子爭相降價啦！而且買種子不僅車接車送，還管飯管酒管煙，甚至村里人集體過來團購還贈送足療服務。”家住湖北省江陵縣沙崗鎮的村民老王從來沒想過買個種子還能享受到這種待遇。

這不僅僅是老王享受到的特殊待遇，也是今年湖北種子市場上購種農民普遍遇到的“新氣象”。種子市場怎么了？以往都是農民跟經銷商臉紅脖子粗地討價還價，今年倒成了各商家求著農民買種子，種子經銷商之間緣何打起了價格戰？

經銷商“哭”了，企業急了，農民眼花了

據調查，今年湖北省雜交水稻價格整體下降幅度較大。兩系雜交水稻價格下降了15%到20%；三系雜交水稻價格下降了20%到30%。

荊州各個市縣的經銷商們坐不住了，一年就指望在這個買種子旺季賣個好價格。如今種子價格這個行情，讓他們寢食難安。3月26日，他們通過各地的種業協會聯合起來，向農業主管部門反映他們的困境。

湖北的種子大企業也很著急，湖北省種子集團副總經理耿月明說：“眼下種子大幅降價，我們投入的費用短期是回不來了。種子研發的成本非常高，育種的風險也很大。成本收不回來，利潤跟不上，必然會改變下一步的資金使用結構，降低研發投入，對整個種子行業都是一個傷害。”

老張是公安縣南坪鎮村民，在市場逛了一圈，有點眼花繚亂。種子品種極多，很多品種又“長”得很像，不知道買什么品種好，經銷商推薦說好的，自己就買了。

價格降低了，種子的質量可以保證嗎？有人反映，低價種子中有大量企業丟棄不用的殘次品，仿冒一些正規廠家的包裝拿出來賣，還有一些套牌侵權品種，要么沒有生產經營資質，要么沒有經過審定、沒有植物檢疫過的種子，這些來源不明的種子種到地里什么效果，還真是說不好。

市場規律、營銷模式、假種傾銷，誰是主因

湖北種子市場大降價，原因在哪里？一個很重要的原因是市場規律在起作用，水稻種子的供應遠遠大于需求。最近幾年中稻的市場行情看好，銷售一直比較旺。種企不斷擴大生產經營，導致整個行業生產量過剩。企業的水稻備種量較大，庫存積壓多，企業急于出貨，甩掉庫存，只能壓低價格銷售。

近年來，農村土地流轉不斷加快，購種客戶越來越集中，種子的團購量越來越大。以前都是農民跑到縣里的種子專營店去買種子，而現在直銷到戶的模式越來越普遍了。怎么快速轉變自己的營銷路線，跟大客戶建立更穩定的合作關系成了企業和經銷商們面臨的新課題。

大量套牌、假冒種子的入侵導致了這次水稻種子市場的大幅跌價。由于假種子的利益巨大，他們另辟蹊徑，比如雇傭司機，以賣一包種子給司機兩塊錢的報酬走村串戶，直接把假種子送到農民手中。

種田大戶增加常規稻的種植面積也是導致雜交水稻需求量遞減的一個原因。

創新營銷方式，提升服務質量是關鍵

價格戰，對種子企業來說，是一個巨大挑戰。市場是企業的生命線，如何應對降價，迎合市場，是種子企業當前急需解決的課題。

一切產業都在不停地變化，種子行業也不例外。靠大市場模式吃飯的人，包括傳統的經銷商，也應該及時調整自己的思路，在遵紀守法的界限內重新找到適合生存的途徑。

正規的種子企業可以在售前、售中、售后為種子購買者提供服務。購種前，企業派人走村訪戶，深入種植大戶的田間地頭，測試土壤性狀，推薦合適品種；其次在售中進行定點、定期跟蹤，隨時根據種植戶反映的情況派出專家給予解決；收獲以后，幫助種植戶聯系收購企業，優質優效銷售。這樣貼心周到的服務才能吸引農民，取勝市場。

這場價格戰給湖北種子市場帶來了什么，風物長宜放眼量。優勝劣汰的市場王牌法則已經指明了種業市場的發展方向，誰發現了價格戰背后的玄機，誰才能在競爭中立于不敗之地。