對銷售組織設置的幾點淺見

摘 要：在生產企業的市場營銷活動中，銷售組織是企業組織結構的重要組成部分。如何設置銷售組織，使其符合企業開展市場營銷活動的需要，是企業面臨的問題。為了更好的解決這一問題，設置銷售組織要遵循一定原則來進行，同時還要考慮銷售組織設置時的影響因素，這樣才有可能使銷售組織的設置趨于合理。

關鍵詞：銷售組織；設置；原則；影響因素

中圖分類號：F425 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 02-0000-01

銷售組織是指企業中負責進行產品銷售的部門，包括銷售部、市場部、客服部等。在企業的市場營銷活動中如何設置這些部門，是每個生產企業都面臨的問題。設置銷售部門要遵循一定的原則，還要考慮影響因素，這樣才能設置合理。

一、銷售組織設置的原則

任何一個企業的銷售組織在構建過程中都要遵循一定的原則，只有按照這些原則構建，才能充分發揮銷售組織的作用。

（一）精簡原則

精簡指的是銷售組織在構建時一定要從簡，避免機構臃腫，人浮于事，否則會出現人人無事干、事事無人管的局面。精簡的目的是高效。高效是指要切實提高辦事效率，最忌諱拖泥帶水。精簡高效是手段和目的的關系，只有精兵簡政才能提高效率。

（二）協作原則

企業的規模越大，要求的專業化程度就越高，分工也就越精細。專業分工細化的結果，勢必造成專業之間的依賴性增強，協調就成了必不可少的工作任務。協調主要包括橫向協調與縱向協調。其核心都是服從系統和企業目標的實現。貫徹分工授權和權責對等的原則，加強管理的效益性和公開性以及合理監督，營造上下級之間的直接溝通與對話的機制，有利于搞好縱向協調。

（三）統一原則

銷售組織是一個相對來講比較復雜的群體，在管理過程中，必須使全體成員清醒地認識到大局的重要性，要養成一切行動聽指揮的良好習慣，避免出現單打獨斗，分解組織的合力。

統一指揮是組織理論的一項重要原則，早期管理學者就明確提出用這一原則處理上下級之間的關系。現代企業雖然表現為經營組織機構的多樣化和指揮系統分工的復雜化、具體化。但是統一指揮仍然不失為企業組織設計與管理的重要原則，貫徹該原則應按照以下幾方面去做：一是避免出現多頭領導。任何一個下級只能有一個上級領導，不應該存在一個下級受兩個或兩個以上上級的領導的情況。一旦出現多頭領導，最終的結果就是混亂一片。二是保持渠道暢通。統一指揮使上下級之間組成一條等級鏈，它反映了上下級的權力、責任和聯系渠道。從底層到高層，這個等級鏈是連續的、不間斷的，不允許出現盲點和真空地帶。三是上下級的結構鏈不能打亂。上級領導不允許越級指揮，下級不可超級接受更高一級領導的指揮和管理。在組織中要有明確的領導與被領導的意識，不可越俎代庖。四是所有部門都要執行統一指揮原則。即使是某個重要的職能部門或參謀部門，同樣也要執行統一指揮的原則。這些部門可以向上級提出建議和意見，對執行系統則起到監督、服務的作用，無權直接指揮執行系統的工作。

（四）對等原則

現代組織理論認為，在管理等級鏈上的每一個環節，每一個崗位都應規定相應的權力和職責，必須遵循權責對等原則。職權和職責是組織理論中兩個基本概念。職權是人們在一定職位上擁有的權力，主要是人、財、物方面的決策權和執行權。職責就是承擔任務的義務，責權對等，才能人人負責，避免互相扯皮、互相推諉的現象。

二、銷售組織設置的影響因素

（一）產品特征的影響

由于產品的自然屬性和產銷特點不同，企業所設置的銷售組織也不盡相同。在構建銷售組織時，首先要考慮所銷售的產品的性質和特征。產品的類型、用途、品質、體積、重量、時尚性以及技術含量等因素都會對銷售組織產生影響。例如對于技術性強而又需要提供售前、售后服務的產品（耐用消費品），其銷售組織與技術性弱，對售前、售后服務要求低的產品的銷售組織一定會存在差異。

（二）銷售方式差異的影響

企業銷售產品的方式和策略直接影響到企業的組織結構形式，企業采用直銷形式其銷售隊伍自然就會龐大，組織結構也就比較復雜。采用人員推銷、廣告銷售還是網上直銷等不同的形式，其組織結構是有差異的。

（三）銷售渠道多寡的影響

任何一件產品從生產者手中轉移到消費者手中都要經過一定的途徑，即所謂的銷售渠道。企業的銷售渠道主要依據企業產品流通特征以及企業的自身條件等多種情況來確定。可以是單渠道、多渠道、長渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道等不同的銷售渠道，渠道不同，組織的結構也要有所變化，并與之相適應。

（四）銷售范圍廣度的影響

產品的銷售范圍廣度對銷售組織也有較大的影響。有一些產品受其本身特性的影響，只能在某個有限的區域進行銷售，在這種情況下，該企業下設的銷售組織的結構相對來講就比較簡單。換言之，就是產品銷售區域范圍小，銷售組織則相對簡單些；產品銷售區域范圍大，銷售組織則相對復雜些。例如海爾集團的產品銷往國內的同時又進入了國際市場，那么，它的銷售組織就會不同于僅在國內銷售家用電器的其他企業。銷售廣度的差異決定了企業的銷售組織的形式與規模。

（五）環境變化的影響

任何一個銷售組織都不可能孤立地存在于社會中。銷售組織是一個開放的系統，它必然要與它所處的環境進行物質交換和信息交流。因此，銷售組織在構建過程中要考慮到外部環境的變化和環境對其的影響，使組織的運行能始終與環境平衡、協調。然而市場環境處于不斷的變化中，尤其是技術的進步，企業面對的銷售環境的變化日益加劇，消費者主導、競爭激烈、變化快速就成了新的銷售環境特征。企業的外部環境變化相應地導致企業營銷戰略管理模式也隨之發生改變，隨之而來的是實現銷售目標的形式和方法也需調整，這些必然影響到銷售組織結構發生變革。

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作者簡介：張克夫（1955-），副教授，研究方向：商業經濟、企業管理。