對如何提升與經銷商關系的幾點看法

摘 要：經銷商是廠家指定某特定的流通企業為其產品交易的中間商，由廠家持續供應給該中間商一定的產品在限定的區域內進行銷售，雙方通過合同來約定各自權益與責任。經銷商與廠商的關系是一種長期的買賣關系，通過經銷商的市場特定功能與分銷作用，使企業的產品、品牌、技術與服務走向市場，從而實現企業價值轉化及利潤實現。因此要處理好和經銷商的關系。

關鍵詞：經銷商；分銷功能；與經銷商關系

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 02-0000-01

一、經銷商對廠家起著極其重要的作用，與其他中間商相比有著不同的特征，其功能主要表現在以下幾方面

（一）信息溝通功能

經銷商責任在于溝通產銷、調節供需。廠家與消費者的需求與信息的溝通，必須經過經銷商這座“橋梁”才能夠有效達成，經銷商直接與消費者面對面地接觸，了解與掌握消費者的購買心理、行為與習慣、動機和需要等，以及消費者對廠家廣告、促銷、服務、產品質量等意見，并將該意見集中反饋給廠家，以利于廠家全面掌握市場與需求情況，更好地滿足市場與客戶或最終消費者的需求。

經銷商作為區域市場的直接經營者，在第一時間或銷售第一線能夠了解到區域市場行業動態與競爭態勢等相關情況，并將相關信息及時反饋給廠家，以利于廠家掌握區域市場全面情況，及時做出反應，主動制訂針對性措施與策略，以維護或擴大區域市場利益，確保廠家與經銷商的利益不受損失與危害。同時，廠家也將必要的行業信息或從其他途徑得到的區域市場信息及時通報給經銷商，以利于經銷商更全面掌握自己區域市場情況，并且廠家將自己的品牌、產品、促銷、宣傳、服務等相關信息，通過經銷商的傳遞作用，充分發揮經銷商“推”的作用，吸引客戶或最終消費者購買。培養客戶忠誠度，形成較好的客戶群，才能根本上維護廠家與經銷商的市場利益。

（二）產品分銷功能

銷售產品是經銷商的責任與利益根本點所在，經銷商是以滿足消費者的需要來賺取利潤的。經銷商根據消費者的需要來決定所銷售的產品，其經營以消費者為中心，經銷商只有在滿足消費者需要時才能獲利并生存。從這個意義上說，經銷商是消費者的購物代表。另外，經銷商分銷功能還體現在銷售區域的分銷網點體系的建設和建立相應銷售人員隊伍，以及配備必要的售后服務，進行有效的銷售管理，擴大銷售規模與勢力，以實現區域市場份額與利益的最大化。

（三）其他功能

經銷商除了具備以上功能外，還具有產品的整理功能。通過經銷商的產品整理功能，達到產品的積聚、分配、分類以及數量的調節，有利于向產品的專業化發展與服務。經銷商還具有物流功能，通過提供運輸服務，減輕廠家的產品運輸費用分攤，溝通產銷間的空間差距，創造空間效用，同時提供倉儲與資金融通的服務，承擔市場風險，縮短產銷的時間間距和創造時間效用等等。

二、廠家要和經銷商保持長久穩定的合作關系，關鍵是提高與經銷商關系的質量。那么廠家如何提升和經銷商的關系呢？

（一）以情感拉近距離

經銷商不僅是逐利的商人，同時也是自然人中一份子，尊重經銷商，通過感情來維系、加深雙方之間的合作，是一種吸引經銷商的好方法。感情是提升廠商關系質量的重要方式。在銷售工作中，尊重經銷商，加強雙方之間的感情，不失為一種花費少、效果大的手段，其做法有：

（1）保持經常性的聯系。廠家與經銷商的交易結束并不意味著客戶關系的結束，企業必須在售后與經銷商保持經常性的聯系，否則等客戶有跳槽傾向后再加強聯系未免為時太晚。因此，在一次的交易完成后，廠家銷售人員應該適時打電話聯系或拜訪客戶，繼續關心他們的經營狀況，了解他們存在的問題和機會。（2）不定期地給經銷商寄去生活服務卡。贈購物券、優惠卡這些商業味濃、物欲強的手段司空見慣，作用日趨弱化。但如果企業采取一種非常含蓄、間接的途徑來推銷自己的服務或產品可能會有意想不到的效果。（3）用經銷商的名字命名特定部位。有些經銷商能給廠家帶來大量的貨物量、訂貨持續不斷或能給廠家特定幫助，經常性給廠家提出合理化建議、有助廠家改善經營狀況。有些經銷商除了以上幾點外還是品行良好經得起考驗的人，對這樣的經銷商，廠家可以以其名字命名本企業的某一生產線、服務臺和辦公室的特定房間，甚至品牌名稱，都能取得特殊營銷作用。而這種特殊的敬重方式，幾乎不要任何費用就能把他們和企業長期“捆綁”在一起，使其同廠家風雨同舟。

（二）幫助經銷商成長

廠家幫助經銷商成長，是提升客戶關系質量、塑造客戶忠誠度的最佳方法。任何產品或者企業都能幫經銷商賺錢，區別只在賺多賺少，而很多客戶做批發，除了賺錢以外，都有一種很強烈的發展壯大的渴求。

廠家幫助經銷商成長內容包括很多方面，有管理方面的，比如幫助經銷商提高庫存管理水平、幫助經銷商培訓業務員，讓優秀的經銷商去國外考察學習等等；有硬件建設方面的，幫助經銷商成長的結果是雙贏的，經銷商越成長，對廠家的發展促進就越大，忠誠度就會越高。

（三）與經銷商結盟

經銷商面對市場競爭日益激烈這種狀況，時刻擔憂自己會被淘汰。企業如能因勢利導，同經銷商一起與時俱進，促進廠家和經銷商共同長遠發展，這將越來越成為吸引經銷商的重要手段。廠家可以從以下兩個方面來與經銷商結盟：

擺明態度，希望通過雙方之間的合作來達到共同長遠發展。讓經銷商了解廠家想繼續發展壯大而且有實力；廠家銷售不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長期利益相結合。經銷商的銷售、售后服務方面都不用擔心，廠家會為經銷商多方考慮，這樣先建立起雙方之間的誠信基礎。

幫助經銷商分析和研究市場以及自身發展中存在的優勢和困難，并提供必要的培訓和支持。廠家對于經銷商發展過程中遇到的人力、管理、財務等問題，在可能的情況下參與進去，對經銷商會有很大幫助。廠家在與經銷商關系上如此下功夫，經銷商是不可能不被吸引過來的。

參考文獻：

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作者簡介：張克夫（1955-），副教授，研究方向：商業經濟、企業管理。