中國郵政儲蓄銀行巴州分行市場定位與發展策略研究

摘 要：本文以中國郵政儲蓄銀行巴州分行為研究對象，首先對分行發展概況及存在的問題進行分析，之后從市場經濟環境和市場競爭環境兩方面對其所處的市場環境進行剖析，在此基礎上從地域范圍、目標群體和銀行產品三個方面確定巴州分行的市場定位，并提出分行的發展策略。

關鍵詞：市場定位 發展策略 市場環境

一、中國郵政儲蓄銀行巴州分行發展概況及存在的問題

（一）郵政儲蓄銀行巴州分行發展概況

2008年3月28日中國郵政儲蓄銀行巴州分行成立，在為期三個月的時間內，巴州分行各支行組建完畢，標志著新疆巴州郵政儲蓄事業的開始。自郵儲銀行巴州分行成立以來，組織建設不斷完善，運行機制不斷優化，分行規模不斷拓展。2009年8月巴州分行黨委成立，2010年1月，6個黨支部全部組建完畢，建立了垂直管理的黨組織體系；截止2012年，組建完成巴州分行工會、6個縣支行工會及巴州分行機關工會。分行構筑了業務、風險合規、審計三級風險管理體系的“三道防線”，合規經營的理念已經形成，主要風險指標均符合管理要求。分行現有營業網點49個，其中直屬營業部1個、一級支行11個、二級支行18個、代理營業所19個；ATM、存取款一體機69臺，網銀一體機13臺，POS機217臺，商易通142臺；五年來，巴州分行整體金融收入以年均增長率31.93%的速度增長，到2012年分行金融收入已經達到16443.44萬元。

（二）郵政儲蓄銀行巴州分行存在的問題

1.知識培訓不足

由于巴州分行業務發展迅速，現有網點業務規模的擴大以及新網點的設立使得人員需求增加，新入行的員工往往培訓不足就上崗辦理業務，導致辦理業務的效率和準確度都有所下滑。此外，業務種類的不斷更新和增加對經辦人員的專業素養要求也不斷提高，而在業務知識培訓不足的情況下，對分行的業務發展也構成一定的威脅。

2.建設滯后，改革不徹底

巴州分行自2008年3月28日成立以來，業務和資產規模增長迅速，業務收入與分行成立之初相比增長了6倍。根據自治區分行、自治區銀監局對巴州分行二類支行改革計劃，到2013年末計劃完成9個二改代網點，巴州分行目前只完成了2個網點的改革，有1個正在裝修中，尚未營業。同時，當前巴州分行還有4個一級支行沒有設立獨立的營業網點，處于與郵政企業混廳經營的局面，這將嚴重妨礙網點服務顧客的水平，可見巴州分行的網點建設滯后，改革依然不徹底。

3.權責不明，存在風險隱患

巴州分行當前還有18個二級支行，沒有完成二類支行改革。意味著這18個二級支行還處于郵儲銀行和郵政企業共同管理的格局，即郵儲銀行負責相關的業務指導，而郵政企業負責辦理相關業務并控制人力物力和財力。這種舊的管理體制存在管理責任不明確，職責不清，風險難于管控的缺陷，嚴重阻礙巴州分行進一步發展。同時由于管理關系沒有理順，權責不明現象的存在，使得巴州分行的風險防控能力下降，不利于分行的發展。

二、中國郵政儲蓄銀行巴州分行市場環境分析

（一）郵政儲蓄銀行巴州分行市場經濟環境分析

2001年至2012年，巴州地區國民生產總值從145.53億元增加到907.54億元，年均增長率達18.10%。其中，第一產業產值從2001年的25.09億元增加到2012年的155.44億元，年均增長率為18.03%；第二產業產值從83.19億元增加到2012年的583.90億元，年均增長率達19.38%；第三產業從2001年的37.25億元增加到2012年的168.19億元，年均增長14.69%。三次產業結構相應的由“17.2：57.2：25.6”調整為“17.1：64.3：18.5”，說明巴州工業水平不斷提高，經濟發展后勁較強，從而對金融需求也將不斷增加。

此外，巴州城鄉居民收入差距較大，城鎮居民人均可支配收入平均比農牧民人均純收入高5500元，而2012年城鄉收入差距達到6244元，差距有逐漸拉大的趨勢。

（二）郵儲銀行巴州分行市場競爭環境分析

隨著巴州地區經濟的不斷發展，對金融業務需求持續增加，以及各金融機構服務領域的不斷拓展，紛紛在巴州地區設立分支機構，使得近幾年巴州地區金融體系不斷完善的同時，各金融機構之間的競爭也日益加劇。表1顯示了巴州地區現有13家銀行機構，其中中央銀行1家；政策性銀行1家，為中國農業發展銀行巴州分行；商業銀行包括郵政儲蓄銀行在內共9家；村鎮銀行及信用合作社各1家。

三、中國郵政儲蓄銀行巴州分行的市場定位

（一）地域范圍定位

（1）加強庫爾勒市區網點建設

加強庫爾勒市區網點建設，一是庫爾勒市區經濟發達，中小企業云集，市區網點的大力建設和合理布局有利于為中小企業提供良好的服務環境和條件；二是庫爾勒市區基層社區眾多，一些普通工薪階層以及個體工商戶均集中在基層社區，這部分群體無論是消費還是投資都對金融需求旺盛；三是每年不斷有從農村遷入到庫爾勒市區新增人口，還有到庫爾勒市區打工的年輕人或農民工，他們與還在鄉下居住的家人有非常緊密的資金往來關系，為這部分客戶提供良好的金融服務能夠與郵儲銀行巴州分行分布在農村地區的營業網點遙相呼應，真正使郵儲銀行成為連接城鄉的紐帶。

（2）加強庫爾勒、各縣鄉以及團場農村地區金融網點建設

加強庫爾勒市、各縣鄉以及團場金融網點建設，服務廣大農村地區。做好庫爾勒下轄上戶鎮、塔什店鎮以及西尼爾鎮三個鎮的網點建設，對于英下鄉、恰爾巴格鄉等9個鄉根據各鄉人口、經濟發展狀況，尋找合適位置建立網點。同時做好兵團農二師庫爾勒墾區的金融服務，在28團、29團和30團合理設立網點，服務團場農業生產和發展。對于其他縣亦是如此，郵儲銀行巴州分行不僅要在各縣縣城設立網點，還要根據各鄉各鎮以及兵團農二師各墾區團場的發展情況和人口密集程度，考慮各鄉鎮以及團場的地理位置，在合理布局前提下，讓郵儲銀行巴州分行的營業網點“進鎮入鄉”，做到遍布城鄉，服務廣大農村地區。

（二）目標群體定位

一是服務“三農”，具體包括為農村基礎設施建設等項目提供金融服務；為農業發展包括涉農企業、農村合作社等企業、機構或組織提供金融服務，力促各地方特色農業產業的發展；為農民生產生活包括農民消費，諸如購買房屋、汽車等提供消費信貸，以及農民生產，例如農民購買種子、化肥和生產工具等提供小額信貸金融服務。

二是服務中小微企業，中小微企業往往由于發展具有極大的不確定性，使得向一般商業銀行申請貸款難度大，但是中小微企業往往處于剛剛起步或者發展階段，對資金的需求較多，矛盾的存在使得中小微企業發展艱難。因此，郵儲銀行巴州分行應該牢牢把握中小微企業金融服務市場的空缺，并解決中小微企業貸款難的問題，為這一正在發展中的特殊組織群體提供金融支持。

三是服務基層社區，基層社區的群體比較復雜，包括城市收入較低的工薪階層、從農村遷入城市剛剛起步的市民、從農村到城市打工的年輕人和農民工，從一定程度上來說他們都是經濟上的弱勢群體，沒有太多的生活來源和保障，也是一般商業銀行所不樂意資助的群體，所以郵儲銀行巴州分行要努力為這一群體提供金融服務。

（三）銀行產品定位

一是積極拓展負債業務，保持負債規模持續增長。對于任何一家銀行，負債業務都是銀行發展的基礎和前提，因為只有負債業務為銀行提供穩定的資金流的前提下，銀行才能夠擴大資產業務為實體經濟提供資金并獲得利息收益。積極推廣企事業單位結算存款、個人零存整取等多種業務形式，招攬客戶將閑散資金存在郵儲巴州分行，不斷擴大負債來源。

二是穩妥推進資產業務，提高分行資金管理水平和盈利能力。負債業務是銀行發展的基礎，那么資產業務則是銀行的利潤來源，對資產業務的有效管理在保障銀行安全性和流動性的前提下可以提高銀行的盈利能力。從郵儲銀行巴州分行的市場定位來看，郵儲銀行的資產業務規模的擴大并不困難，難在對資產業務安全性的把控，因此需要郵儲銀行巴州分行在推進資產業務時需要謹慎小心，防止不良貸款的產生給分行的運營帶來負擔。

三是大力推進中間業務，提高非利息收入。中間業務主要是為企業或居民提供各種中間服務，并收取一定的服務費。對于巴州分行的目標群體定位，應該努力為中小微企業、涉農企業或組織、基層社區提供中間服務。

四、中國郵政儲蓄銀行巴州分行的發展策略

明確的市場定位是促進郵儲銀行巴州分行良好發展的前提，還需要根據市場定位提出適合的發展策略，從而指導郵儲巴州分行將市場定位落實，最終實現郵儲銀行巴州分行快速發展。

（一）加強分行人才隊伍建設，提升員工業務水平

郵儲銀行巴州分行成立較晚，且是在原郵儲體制基礎上改革而來，很多員工均是原來單一從事郵政儲蓄業務的老員工，此前由于業務單一，沒有專業培訓，使得這些老員工缺乏經驗，金融業務知識水平有限。現在隨著郵政儲蓄銀行巴州分行業務種類的增多以及業務規模的擴大，亟需要培養一批專業的人才隊伍。因此，一方面要加強現有員工的培訓，尤其是新業務品種，需要通過不斷培訓來提升現有員工的業務辦理能力，同時還應該經常或定期舉行金融相關知識的專題講座等，為員工普及金融知識，提升專業素養；另一方面，隨著后期分行營業網點的不斷增加，還需要招聘一批專業對口、實踐操作能力強的高學歷高素質人才，為現有人才隊伍補充新鮮血液，提升分行人力資源的水平和質量，從而增強郵儲銀行巴州分行員工業務辦理能力。

（二）加快二類支行改革進程，構建遍布城鄉的網絡體系

目前，郵儲銀行巴州分行還有多個二類支行沒有完成改革，即還處于與郵政混業經營的局面，這極大降低了分行對外金融服務能力。因此，郵儲銀行巴州分行要加大力度促進二類支行改革和新網點的建設，做好人員配備。同時，為了構建遍布城鄉的網絡體系，真正讓郵儲銀行巴州分行“進鎮入鄉”，還需要對各縣鄉鎮進行充分調研和考察，全面了解各鄉鎮的經濟發展情況和人口結構狀況，選擇合適的地理位置進行新網點建設，加大ATM投放力度，從而進一步促進鄉鎮營業網點建設，全面構建遍布城鄉的網絡服務體系，提升分行服務“三農”的能力。

（三）加強分行風險管理體系建設，提升抗風險能力

首先，郵政儲蓄銀行巴州分行本身自身風險管理機制尚不完善，抗風險能力低；其次，郵儲銀行巴州分行定位于服務“三農”、服務中小微企業和基層社區，這些目標群體不確定性太強、風險太大。因此，對于原本抗風險能力不強的郵儲銀行巴州分行而言，要涉及存在極大不確定性和高風險的市場，需要分行構建完善的風險管理體系，盡快提升分行抗風險能力。風險控制部門需要做好事前全面調查防范、事中跟進監督，定時測量和評估存在的各種風險，做到全面防范和控制，建立健全審查審批制度。同時，要對分行全體員工定時進行風險管理和控制的培訓，提升風險防控能力；建立風險責任機制，尤其是對授權主管人員和部門，一旦出現風險，給分行帶來損失，不僅當事人要承擔責任，連帶上級主管也要問責，建立全面風險責任機制，讓每一個員工都提高警惕。

（四）加強營銷渠道建設，促進業務辦理方式多元化發展

現在的銀行客戶尤其是年青一代，已經不再是任何業務都到營業網點去辦理，而是怎么方便快捷就采用哪種方式，加之年青一代對信息技術的把握和操作能力更強，更傾向于運用高科技現代手段來進行銀行業務的辦理。但是，與其他商業銀行相比，郵儲銀行巴州分行在營銷渠道建設方面還存在很大不足，網上電子銀行建設相對滯后，手機銀行、電話銀行等尚不完善。因此，后期郵儲銀行巴州分行需要著重加強業務辦理的信息技術支撐建設，加強營業網點的信息化水平，有效利用現代計算機技術，提升業務辦理效率。同時，不斷完善電話銀行和手機銀行等多渠道電子銀行服務能力，拓展手機銀行、電話銀行業務辦理范圍，加大電話銀行和手機銀行的推廣力度，在業務辦理方式多元化的過程中提升郵儲銀行巴州分行業務辦理效率和服務客戶的水平。

參考文獻：

[1]朱靜.我國城市商業銀行的市場定位及發展戰略[J].企業經濟，2010（01）.

[2]陳聞君、胡序勇.城市商業銀行的競爭態勢與市場定位[J].市場論壇，2010（02）.

[3]陳娟、張志彬.中國銀行業產業組織研究綜述[J].現代商業，2010（35）.

[4]陸岷峰、周慧琦.新形勢下我國城市商業銀行的發展策略[J].宏觀經濟研究，2008（09）.

[5]牛艷梅.中國郵政儲蓄銀行市場定位問題探討[J].商業時代，2011（20）.

[6]胡朝舉.全球化條件下的中國商業銀行市場營銷戰略思考[J].改革與戰略，2012（04）.