老樹新芽

很難想象工業(yè)領(lǐng)域中的一款機(jī)器強(qiáng)調(diào)的是能夠與用戶終端消費(fèi)電子產(chǎn)品相連、用戶使用的簡便和友好。然而現(xiàn)在正在發(fā)生，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)開始撞擊到工業(yè)領(lǐng)域，并使原本封閉的工業(yè)體系變得開放。

今年2月底，法國電氣巨頭施耐德電氣發(fā)布了一款名為ATV御程系列變頻器（ATV Process），這是全球首款能夠跟因特網(wǎng)連接、具有無線通訊功能的變頻器。工廠一線操作員可以把這款變頻器和自己的手機(jī)連接，隨時(shí)了解變頻器的運(yùn)營狀況，而通過連接也能了解到工廠能源使用數(shù)據(jù)。

“御程系列并不是一個(gè)簡單的變頻器，就像Smart Phone并不是一個(gè)簡單的電話?！笔┠偷码姎庵袊呒?jí)副總裁徐駿如此比喻。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁Alain Dedieu介紹，御程系列在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮了下一代年輕人的思維方式和業(yè)務(wù)方式?！拔也恢涝趺慈プ砸粋€(gè)社交媒體的網(wǎng)頁，但是我的兒子天天在玩。我們的這些產(chǎn)品不僅是為我們這一代所使用，而要去考慮未來需求的趨勢，跟隨甚至引領(lǐng)它?！盇lain Dedieu說。

顛覆

御程系列變頻器最大的特點(diǎn)就是能夠?qū)崿F(xiàn)無線連接，可以跟因特網(wǎng)、手機(jī)、甚至是終端平板連接。施耐德電氣變頻器業(yè)務(wù)市場總監(jiān)胡曉告訴《環(huán)球企業(yè)家》，施耐德電氣在設(shè)計(jì)這款變頻器之初就想，既然消費(fèi)電子已經(jīng)如此發(fā)達(dá)，為什么不能把它們應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域？而新一代年輕的工廠操作工，也不同于傳統(tǒng)的技術(shù)人員。

“如果他們要去玩變頻器，最好能像手機(jī)一樣去玩兒。操作工巴不得趟在床上，在玩手機(jī)的同時(shí)看下工廠的狀況，用手機(jī)直接來調(diào)整參數(shù)?！焙鷷哉f。

除了無線連接外，御程系列變頻器還有自我實(shí)現(xiàn)能效優(yōu)化的功能，即實(shí)現(xiàn)變頻器的自我診斷，達(dá)到使用能效的最優(yōu)化狀態(tài)，而且把這一塊的節(jié)能數(shù)據(jù)直觀地顯示在變頻器的顯示屏上，按一個(gè)鍵就能實(shí)現(xiàn)。

御程的一個(gè)功能是，如果變頻器運(yùn)行出錯(cuò)，會(huì)在變頻器顯示屏上出現(xiàn)一個(gè)二維碼。操作工用手機(jī)掃描一下二維碼，手機(jī)的App就可以直接告知該二維碼的錯(cuò)誤提示內(nèi)容是什么，及如何消除錯(cuò)誤，并分步驟提示如何操作；如果需要進(jìn)一步深層次的功能，那么可以把二維碼發(fā)送到施耐德電氣的云服務(wù)平臺(tái)，就能獲得更加詳盡的解決方案。

三年前施耐德電氣進(jìn)行了這款產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，主要研發(fā)放在法國總部，施耐德電氣在中國上海的張江研發(fā)中心完成電子結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)部分。

施耐德電氣市場部的職能有兩種，一種負(fù)責(zé)上游市場，主要是跟研發(fā)聯(lián)系。另一種負(fù)責(zé)下游，跟前端銷售溝通，胡曉就是負(fù)責(zé)下游市場的。銷售會(huì)把市場需求反饋給市場部，市場部過濾后形成自己的語言再跟上游聯(lián)系。

在施耐德電氣做這款變頻器的概念設(shè)計(jì)時(shí)，胡曉團(tuán)隊(duì)從中國市場找了至少50個(gè)客戶的案例進(jìn)行參考分析。一個(gè)客戶的機(jī)械生產(chǎn)車間中，100臺(tái)機(jī)器中每臺(tái)都安裝了施耐德電氣的變頻器，機(jī)型完全一樣，調(diào)試的時(shí)候卻需要一臺(tái)一臺(tái)去調(diào)?！癷Phone都出來這么久了，你們什么時(shí)候能夠?qū)崿F(xiàn)讓我在手機(jī)上調(diào)變頻器？”這個(gè)客戶對(duì)胡曉說。

一個(gè)石化行業(yè)的客戶，鉆井地和操作工人所在地隔得很遠(yuǎn)，這個(gè)客戶就提出能不能讓施耐德電氣的變頻器實(shí)現(xiàn)無線通訊、遠(yuǎn)程操作的功能。

胡曉說，能夠與因特網(wǎng)連接、用手機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)控和調(diào)試，這些都是客戶提出的切實(shí)需求，施耐德電氣考慮了進(jìn)去。

之所以施耐德電氣成為第一款與因特網(wǎng)連接變頻器的企業(yè)，是因?yàn)槭┠偷码姎鈨?nèi)部的創(chuàng)新力。胡曉把施耐德電氣比喻為工控領(lǐng)域的小Google，企業(yè)的DNA是不停地變化、自我顛覆?！八肋h(yuǎn)不讓在座的每個(gè)人坐在這里都很舒服，每一年在你屁股底下放一把火，讓你不停地去想怎么往前沖及找到新的原創(chuàng)動(dòng)力?！焙鷷哉f。

除了產(chǎn)品自身的顛覆性外，施耐德電氣也在設(shè)計(jì)顛覆性的商業(yè)模式和銷售模式。御程系列變頻器被銷售到客戶手中后，會(huì)通過因特網(wǎng)連接到工廠操作人員的移動(dòng)終端，同時(shí)也會(huì)連接到施耐德電氣的云服務(wù)平臺(tái)。

過去施耐德電氣的變頻器銷售出去之后，除非出現(xiàn)故障客戶打來電話記錄在案，其他的都沒有后期跟蹤。而現(xiàn)在變頻器實(shí)現(xiàn)跟施耐德電氣云端相連后，變頻器的運(yùn)行狀況、客戶的能源使用數(shù)據(jù)都會(huì)通過云端記錄在案。一旦知道客戶的明確身份和數(shù)據(jù)，施耐德電氣后續(xù)可以給他提供新的服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

硬件只是施耐德電氣銷售內(nèi)容的一部分，后續(xù)的服務(wù)則可能會(huì)帶來更多的收益?！斑@個(gè)就跟蘋果是一樣的，你買手機(jī)只是第一步，最終它把你綁定的是你使用的App Store。我們想要的是這種感覺，御程強(qiáng)調(diào)的是以服務(wù)為導(dǎo)向?！焙鷷哉f。

在施耐德電氣，變頻器是最早提出了跨事業(yè)部銷售的概念，即不僅僅是工業(yè)事業(yè)部（變頻器產(chǎn)品隸屬于工業(yè)事業(yè)部）的銷售在賣變頻器，配電、樓宇、能源等事業(yè)部的人都會(huì)參與到變頻器的銷售中。“在其它企業(yè)你不會(huì)看到賣配電的銷售會(huì)去賣工控的產(chǎn)品，但是在施耐德電氣，你會(huì)看到我們幾個(gè)事業(yè)部的銷售相互在交叉銷售。而今天，御程這樣的產(chǎn)品能夠促進(jìn)跨事業(yè)部銷售，并加強(qiáng)各事業(yè)部之間的緊密合作?！?/p>

這樣施耐德電氣變頻器的銷售團(tuán)隊(duì)就拓展了幾倍，這還是第一層。第二層是各個(gè)事業(yè)部銷售再通過代理商拓展更大的銷售范圍。那時(shí)候的銷售渠道能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)覆蓋幾倍于或者數(shù)十倍于以前僅靠工業(yè)事業(yè)部的客戶群和渠道戰(zhàn)略。

御程將在今年6月份面世，胡曉認(rèn)為，在市場拓展中最困難的部分在于工業(yè)網(wǎng)絡(luò)的封閉性。互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是開放性，消費(fèi)者用戶有意愿把很多信息公開，而企業(yè)用戶則相反。企業(yè)用戶希望它的信息是有隱私的、保護(hù)的。這也是工業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)這兩個(gè)領(lǐng)域這么晚才融合在一起的原因。“怎么在互聯(lián)網(wǎng)的開放和工業(yè)的封閉中找到一個(gè)平衡，這才是未來最大的一個(gè)難題。”胡曉說。