淺析如何在外貿(mào)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏

（本文為學(xué)生畢業(yè)論文課題《外貿(mào)談判實(shí)踐教學(xué)策劃與實(shí)現(xiàn)》成果之一，指導(dǎo)教師李亞平）

【文章摘要】

文章先從外貿(mào)談判的含義出發(fā)，闡述其重要性；然后提出在外貿(mào)談判中存在的問題；接著深入分析影響外貿(mào)談判成功的因素；最后，提出在外貿(mào)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏的策略。

【關(guān)鍵詞】

外貿(mào)談判；影響因素；雙贏策略

1 外貿(mào)談判的重要性

什么是談判？外貿(mào)談判又是如何定義的？筆者認(rèn)為談判簡單來說就是代表不同利益的雙方當(dāng)事人就共同感興趣的話題展開磋商。外貿(mào)談判是指代表不同利益主體的各主要當(dāng)事方，通過信息或會議交流，以滿足雙方的需求，對其行為和過程進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成共識。在對外貿(mào)易和世界經(jīng)濟(jì)全球化大發(fā)展的趨勢下，特別是中國加入WTO后，中國的外貿(mào)活動越來越頻繁，國際商務(wù)談判活動也越來越多。外貿(mào)談判作為我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，對外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的影響。貿(mào)易談判是市場活動的基本要素，是人們在競爭中走向合作的重要橋梁以及從中獲得巨大利潤或減少損失的可靠手段。舌頭、金錢、原子彈曾被西方人并稱為“世界三大威力（Power） ”；現(xiàn)在，口才、資金和網(wǎng)絡(luò)被稱為商海的“三種武器”，其中，口才位于榜首，可見其社會作用已達(dá)到非比尋常的高度。

2 外貿(mào)談判中存在的問題

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展進(jìn)程的進(jìn)一步深化，不同的利益主體為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，在各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)活動中遭遇沖突與爭議是不可避免的，這就需要用商務(wù)談判的方法來解決。各種經(jīng)濟(jì)活動的成敗將取決于談判能否達(dá)成一致。

2.1談判人員不具備專業(yè)素質(zhì)并且團(tuán)隊(duì)意識淡薄

一場商務(wù)談判的主體就是雙方談判者。好的談判者可以對談判結(jié)果產(chǎn)生重大積極的影響，使對方能充分理解我方的利益訴求并爭取按最有利結(jié)果成交。但是部分談判者缺乏良好的專業(yè)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神，表現(xiàn)為：忽略個(gè)人儀容；缺乏耐心和包容度，在談判過程中就某個(gè)問題爭執(zhí)不下時(shí)情緒容易失控，并被談判的另一方利用這種情緒的波動和爆發(fā)， 以至于對方占據(jù)談判上風(fēng)，步步為營，而自己卻不知所措，使整個(gè)談判過程按照對方的預(yù)期開展；表現(xiàn)出過度的熱情，讓對方看到這筆交易對我方的重要性，因此削弱了自己的談判力；缺乏察言觀色、洞察對方心理的能力；此外，針對性不強(qiáng)的談判用語以及過于強(qiáng)硬的談判態(tài)度使談判失敗；在談判組內(nèi)部，缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識的內(nèi)部成員會因?yàn)橐恍┬∈掳l(fā)生內(nèi)部矛盾，給對方機(jī)會，讓對方占據(jù)主動地位，從而降低了談判的效率。

2.2談判目標(biāo)不明確，準(zhǔn)備不充分

談判時(shí)未能對目標(biāo)有明確定位，只憑一個(gè)“爭取最大利益”的模糊定義去談判，難以有的放矢。在面對較為艱難的談判時(shí)，自己不知不覺對“最大利益”不斷縮小，甚至低于了最低目標(biāo)。“不打無準(zhǔn)備之仗”這句話在商務(wù)談判中也得到了很好的印證。很多人在商務(wù)談判前都沒有準(zhǔn)備好，最終輸贏都不知其緣由。因此這種匆忙難以達(dá)到真正的談判目的。在談判前沒有做到知己知彼，只了解自己公司的商品信息，卻未對對方進(jìn)行充分的調(diào)查了解，不清楚對方的優(yōu)勢和劣勢，沒有分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。因缺乏對整體的了解和把握，導(dǎo)致談判處于下風(fēng)，最終按不利條件成交。

2.3談判人員缺乏談判技巧，在談判過程中表現(xiàn)的過于死板

在談判過程中，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判人員會感情用事或者過于直率和坦白，這樣都等于將談判的主動權(quán)讓給別人；談判人員模糊的談判目標(biāo)和意圖，使得對方反感；缺乏禮貌，在本公司具有優(yōu)勢時(shí)，待對方態(tài)度傲慢；只強(qiáng)調(diào)自身利益，堅(jiān)持自己的陣線不后退半步，堅(jiān)決要求對方服從所提出的條件，不顧對方立場和需求，只考慮自身利益最大化，沒有考慮到雙贏，這種不平等的談判永遠(yuǎn)也無法達(dá)成一致協(xié)議，甚至破壞買賣雙方的關(guān)系。

2.4談判中忽略國家間文化差異的影響

當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)全球化已是大勢所趨，跨國交流將不可避免，然而在談判過程中出現(xiàn)對于不同的談判主體的價(jià)值取向、思維方式以及風(fēng)俗習(xí)慣考慮不周到的現(xiàn)象。當(dāng)談判雙方來自不同國家，而國家間的文化有較大差異，且他們又都重視自己國家的文化時(shí)，便會阻礙國際商務(wù)談判的進(jìn)程。一些談判者不尊重對方文化傳統(tǒng)；更有甚者，存在種族歧視心理。大型國際貿(mào)易中如存在這種問題，嚴(yán)重的話會影響民族和睦。

2.5對合同條款中應(yīng)注意的一些事項(xiàng)掌握不夠嚴(yán)謹(jǐn)

有些談判者在有利的條件下使談判成交，但卻在簽合同時(shí)沒有嚴(yán)格審核合同格式、內(nèi)容、合法性等，使已經(jīng)到手的利益消失，甚至要付出重大代價(jià)。語言使用差異更容易在國際貿(mào)易中出現(xiàn)分歧。在商品價(jià)格條款明確后，保險(xiǎn)劃分、運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)也是容易出現(xiàn)爭議的地方。

3 影響外貿(mào)談判成功的因素

3.1跨文化的影響

文化是影響經(jīng)濟(jì)談判的重要因素，特別是在涉及對外經(jīng)濟(jì)談判的過程中。地理環(huán)境的不同導(dǎo)致東西方在價(jià)值取向、思維方式、交際方式以及風(fēng)俗習(xí)慣等方面產(chǎn)生了很大的差別。跨文化因素對外貿(mào)談判影響的表現(xiàn)為：（1）影響溝通過程。在外貿(mào)談判的整個(gè)過程中都離不開溝通，它是談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在實(shí)際交流中，語言及非語言思維差異會導(dǎo)致信息傳達(dá)失誤或引起表達(dá)方式的差別。中國人在與人溝通時(shí)一般相對含蓄，除語言交流之外還會用體態(tài)、外貌、眼神、語調(diào)等非語言來表達(dá)；而西方人比較習(xí)慣于用明確、具體的語言來陳述給對方。（2）影響談判風(fēng)格。中國人比較看重人際關(guān)系的作用，在談判時(shí)通常不直接談?wù)拢窍壤p方的關(guān)系。西方人則傾向于直率地告訴對方能否接受條件，從不含糊其辭。（3）影響決策方式。中國和西方，如美國，在外貿(mào)談判中的決策方式的側(cè)重點(diǎn)不同。中國的談判者更傾向于權(quán)力主義的決策方式，強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任和團(tuán)隊(duì)精神，一致對外，但最終決策者還是一個(gè)人。而美國人更偏向于協(xié)商和個(gè)人主義的決策方式。在談判小組中，每個(gè)人有問題可以自行決定，彼此間相互尊重，互不干預(yù)。強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力和個(gè)體的責(zé)任，使得出現(xiàn)了各具特色的談判方式與談判風(fēng)格；文化背景對談判人員的價(jià)值觀、思維方式與言行舉止產(chǎn)生了影響。因此，文化因素是外貿(mào)談判成功不可或缺的因素。

3.2談判者因素

在影響談判的諸多因素中，談判者的作用是至關(guān)重要的。談判者的素質(zhì)、談判能力、談判角色以及談判中的行為規(guī)范是影響談判者行為的四大因素。這四種因素中談判者素質(zhì)是影響談判成功與否的重要因素之一。敏銳的判斷力與觀察力、較強(qiáng)的耐心和良好的交際能力、以及果斷的個(gè)性與應(yīng)變能力是談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

3.3商務(wù)談判中使用模糊語的必要性

在談判中雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)使用模糊語來緩和談判氣氛、改善和維持談判雙方的人際關(guān)系，從而順利地實(shí)現(xiàn)談判目的。靈活使用模糊語，不僅能使雙方的交流變得更輕松自如，而且更容易實(shí)現(xiàn)自己的利益意圖。

4 在外貿(mào)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏的應(yīng)對之策略

外貿(mào)談判的結(jié)果并不是誰輸誰贏，而是以讓雙方都有贏的預(yù)期為完美結(jié)局。那如何才能實(shí)現(xiàn)雙贏呢？

4.1做好談判前準(zhǔn)備工作

不打無準(zhǔn)備之仗在外貿(mào)談判中得到了很好的印證。那么在談判前需要做好哪些工作呢？

（1）熟悉談判雙方情況。在談判前談判者不僅要對自身情況進(jìn)行分析，而且還要設(shè)法全面了解談判對手的情況，正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。

（2）選擇高素質(zhì)的談判人員。談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的重要因素之一。由于外貿(mào)談判不僅涉及專業(yè)知識還涉及到心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的風(fēng)俗習(xí)慣等方面，因此，談判人員應(yīng)通曉相關(guān)知識，只有這樣才能在困難來臨時(shí)從容應(yīng)對，擁抱成功與勝利。

（3）明確談判目標(biāo)。談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵是依據(jù)不同的談判議題制定不同的談判目標(biāo)。在制定談判目標(biāo)時(shí)要注意以下三個(gè)方面：（1）目標(biāo)要具有實(shí)用性，要根據(jù)自身的實(shí)力與條件制定切實(shí)可行的談判目標(biāo)；（2）合法性；（3）要有最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高目標(biāo)的升降空間。

（4）制定談判策略。談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有利工具。談判者針對談判過程中可能出現(xiàn)的情況要靈活應(yīng)對，結(jié)合實(shí)際具體問題具體分析。

4.2采取原則型談判方法。

為了達(dá)到一個(gè)雙贏的局面需要雙方遵守協(xié)商一致的原則，它是一種理性化和人性化相結(jié)合的談判。原則型談判法應(yīng)遵循的四個(gè)原則如下：

（1）把人和問題分開的原則。即通常所說的“對事不對人”。在處理人的問題時(shí)，具體做法是：（1）談判者要從對方的立場出發(fā)考慮問題，理解對方的觀點(diǎn)、看法；（2）談判者應(yīng)設(shè)法疏通談判中的感情問題。談判者應(yīng)該和對方在感情上進(jìn)行積極的互動，盡量避免責(zé)備對方。（3）尋求雙方的共同點(diǎn)。在談判中雙方應(yīng)主動傾聽對方言談，相互探討對問題的看法，尋求共同利益。

（2）重利益不重立場的原則。談判者的實(shí)質(zhì)是為了追求利益，而立場則是談判者利益在形式上的要求或以此作出的某種決定。因此，利益促使談判者作出決定，是隱藏在立場后的深層次的動機(jī)。但人們在談判中往往喜歡自己的立場和位置，忽略了真正的利益，從而使談判的結(jié)果都不滿意。

（3）創(chuàng)造雙贏的解決方案。為了確保談判雙方能夠接受并達(dá)成協(xié)議，應(yīng)注意：（1）尋找雙方利益上的差異；（2）以對方的利益為出發(fā)點(diǎn)；（3）求同存異。

（4）借助客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決分歧。在談判中雙方的意見發(fā)生分歧時(shí)，最好任何一方都不要固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場，應(yīng)該盡量找出雙方都能接受的客觀標(biāo)準(zhǔn)作為準(zhǔn)則，來達(dá)成一致意見。

4.3運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗院图记?/p>

談判的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)雙贏。“商場如戰(zhàn)場”，因此在談判過程中雙方為了爭取自身利益的最大化而發(fā)生沖突是不可避免的。但最終會從沖突走向合作，為了合作才有暫時(shí)的沖突。

4.4努力創(chuàng)造雙贏

為了實(shí)現(xiàn)雙贏需要注意以下幾個(gè)方面：

（1）分開方案的創(chuàng)造與判斷行為。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后作出決定，不要太快對解決方案做出定論。

（2）充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大選擇方案。在上述小組討論中，我們要做的并不是尋找最佳方案，而是擴(kuò)大談判的可選擇空間。在此，對于同一個(gè)問題談判者應(yīng)從不同角度來分析，例如，在達(dá)成協(xié)議方面，如不能達(dá)成永久性的就可以達(dá)成臨時(shí)性的；不能達(dá)成無條件的就可以達(dá)成有條件的等。

（3）找出互利的解決方案。所有談判者都應(yīng)始終謹(jǐn)記：共同利益潛在于每個(gè)談判中，它不但能提供商業(yè)機(jī)會，而且可以使談判順利進(jìn)行。

（4）替對方著想，讓對方容易作出決策。如果可以讓對方覺得你方解決方案是合法的、正當(dāng)?shù)摹﹄p方都公平，那么對方就很容易做出決定，你方計(jì)劃也就取得了成功。

【參考文獻(xiàn)】

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