產(chǎn)品品牌化、團(tuán)隊專業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化

引文：二十年，說長不長，但對于僅僅擁有二十多年歷史的國內(nèi)汽車用品行業(yè)來說，已稱得上厚重。由1994年到2014年，西安鴻達(dá)從事汽車用品行業(yè)剛好整整二十年。二十年的風(fēng)雨兼程，見證了行業(yè)發(fā)展的每一個關(guān)鍵節(jié)點，也反映了“機(jī)遇”與“改變”的統(tǒng)一辯證。回過頭來看過去的二十年，鴻達(dá)領(lǐng)軍人段懷玉段總難免會有諸多感觸，這些感觸，足以成為不少從業(yè)者的教科書。

音改：1994年到2014年，20年的時間，有哪些時間節(jié)點給您留下了比較深刻的印象？在經(jīng)過這20年的沉淀后，眼下鴻達(dá)的企業(yè)定位、業(yè)務(wù)范圍是怎樣的？

段總：鴻達(dá)從事汽車用品行業(yè)到今年整整20年，風(fēng)雨兼程，親歷了行業(yè)的發(fā)展變化。

行業(yè)在2000年前后比較好做，產(chǎn)品一車一車的拉回來，再送出去，并不需要過多的營銷。當(dāng)時鴻達(dá)代理的品牌有幾百個，客戶上千家，陜西以外，還包括河南、甘肅、內(nèi)蒙古等周邊省份，銷售人員當(dāng)時就是送貨員。到了2005年前后，行業(yè)出現(xiàn)了很多問題：應(yīng)收款、庫存大，上下游客戶三角債大，“代理代理，代而不理”等等。當(dāng)時鴻達(dá)擁有銷售隊伍近百人，但基本都成了催款員。

到了2008年，情況變得更加復(fù)雜，市場陷入更深的惡性循環(huán)，車型驟增，專車專用、更新改款頻繁，我們一邊要不斷的進(jìn)貨滿足客戶需求，一邊看著庫存的東西在貶值淘汰，而且當(dāng)時我還發(fā)現(xiàn)，在我們手上不能帶來銷售額的產(chǎn)品，放出去后卻成了別人的重點產(chǎn)品：我們沒有專業(yè)的隊伍按照專業(yè)的方式去銷售、去執(zhí)行。痛定思痛，2008年下半年，我們對經(jīng)營模式進(jìn)行了全面的整合重組，果斷放手很多二三線產(chǎn)品，將一線產(chǎn)品分部門、分團(tuán)隊精耕細(xì)作。當(dāng)時我們成立了5個團(tuán)隊，包括威固團(tuán)隊、文峰團(tuán)隊、精品團(tuán)隊等，確立了走“產(chǎn)品品牌化、團(tuán)隊專業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化”的經(jīng)營思路。

直到今天，找鴻達(dá)做產(chǎn)品的廠家很多，但我們一定按照這個標(biāo)準(zhǔn)去衡量，團(tuán)隊不到位寧可不做，要做就要做成。在進(jìn)行了這些改革創(chuàng)新之后，我們才有精力對留下來的產(chǎn)品進(jìn)行更深度的推廣合作，形成了鴻達(dá)今日的經(jīng)營布局。目前品牌廠家都在進(jìn)行市場的規(guī)范化建設(shè)，實行區(qū)域保護(hù)政策，因此我們經(jīng)營的這些品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)主要在陜西省區(qū)域，經(jīng)營的品牌、產(chǎn)品主要包括威固太陽膜、牧寶座墊、天藝座墊、御馬、優(yōu)貝等。

音改：對于眼下的汽車窗膜市場，您是怎么看的？對于汽車窗膜市場未來1-2年的發(fā)展，您又是怎么看的？

段總：科學(xué)數(shù)據(jù)、我們自身的體驗都講述著這么一個事實：環(huán)境在變化，氣溫逐年升高，汽車、大面積使用玻璃材質(zhì)的居家室外窗戶等均需要一些有突出隔熱表現(xiàn)的材料來解決隔熱問題，所以說汽車窗膜是一種剛性需求。而隨著車主對于汽車和窗膜知識的普及，品牌膜的市場占有率將越來越大，健康、環(huán)保、舒適、個性等特性也越來越受關(guān)注。威固作為太陽膜中的高端品牌，除了具有極高的隔熱效果以及滿足客戶對健康、環(huán)保、舒適、個性的消費需求外，也更加關(guān)注客戶的現(xiàn)實體驗和感受。

當(dāng)前國家政策對于品牌膜的發(fā)展還是有利的，未來1-2年市場大的格局仍會繼續(xù)，競爭還將十分激烈。不單是品牌產(chǎn)品之間的競爭，更多時間還要面對劣質(zhì)膜、甚至假冒名牌膜的沖擊，但未來的市場一定屬于以品質(zhì)力和服務(wù)力取勝的品牌產(chǎn)品。汽車主機(jī)廠、集團(tuán)化的汽車4S店的介入，也會加速品牌膜的市場占有率。

音改：由2007年差點與威固品牌擦身而過，到2012年在威固的企業(yè)變革中成為股東之一，相信這一過程給您帶來了諸多感觸，能否跟我們分享一下？

段總：06年前后，鴻達(dá)代理產(chǎn)品多達(dá)幾百種。當(dāng)時我作為中國汽車用品協(xié)會副會長在西安組織了一次汽車用品十大品牌展示活動。活動中，其他廠家的贊助支持力度都非常大，威固的支持力度最小不說，要求還很多。我當(dāng)時的想法是：哪個客戶的支持力度大，公司的資源就往哪個產(chǎn)品傾斜，所以當(dāng)時對威固的關(guān)注很少，更多的抱著“讓其自行發(fā)展”的態(tài)度。07年初，威固我給發(fā)了一張合作解約書，這是我從業(yè)這些年來接到的第一張，也是唯一一張。而在發(fā)出解約書的同時，威固中國的范彥軍總監(jiān)到陜西和我深入交流威固品牌的經(jīng)營理念，潘麗華總經(jīng)理也跟我耐心講解了威固的發(fā)展趨勢和其他省區(qū)的運營經(jīng)驗。

一系列的深入交流，結(jié)合當(dāng)時的市場情況，我逐漸意識到傳統(tǒng)經(jīng)銷代理思路已經(jīng)到了需要轉(zhuǎn)型的時候，于是嘗試性的開了第一家威固專業(yè)貼膜店，并由專人負(fù)責(zé)運營。開業(yè)當(dāng)月店鋪輕松達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，此后更是一路高歌猛進(jìn)，連年實現(xiàn)業(yè)績成倍增長。這個店的成功運營，帶動了陜西其他地區(qū)的威固專營店的建設(shè)與運營，同時也讓我堅定了創(chuàng)新、改革，走專業(yè)化、品牌化的決心。現(xiàn)在回個頭來想，雖然當(dāng)時我也讀了西安交大的EMBA，但在當(dāng)時的經(jīng)營環(huán)境下，的確是潘麗華總經(jīng)理、范彥軍總監(jiān)對威固的信心和理念感染了我。今天能繼續(xù)在威固這所學(xué)校里奮斗，離不開這兩位導(dǎo)師的幫助，同時在這里我也要感謝這么多年來為威固品牌付出心力的所有同仁。

2012年，隨著汽車市場的發(fā)展變化，在威固中國的倡導(dǎo)下，我與威固中國有了更深入的合作，成為股東之一。入股威固才能做到全國一盤棋，大家榮辱與共，才有利于威固品牌在國內(nèi)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

音改：威固取消“省級代理”，引入“加盟入股”的變革至今有一年多的時間，作為親歷者之一，您是怎么評價這么一種變革的？

段總：變革到目前也只有一年多點，其帶來的優(yōu)勢目前體現(xiàn)的還不是十分明顯，全國范圍的業(yè)務(wù)整合、布局也才初見端倪。但在整合好威固核心業(yè)務(wù)之后，威固中國將發(fā)揮國內(nèi)各省股東在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)位資源優(yōu)勢，在威固太陽膜方面、在汽車后市場做出更大的成績，那個時候再來評價我們今天的這種變革，可能會客觀一些。

音改：專營店、代理商……威固、牧寶、天藝……一方面是不同的渠道身份，另一方面是不同的品牌，對于自己的“多重身份”，鴻達(dá)是怎樣平衡的？對于專營和代理這么兩種渠道模式未來的發(fā)展，您又是怎么看的？

段總：鴻達(dá)的業(yè)務(wù)范圍、運作渠道、經(jīng)營品牌之間的確各有特色，既有現(xiàn)代渠道，也有傳統(tǒng)渠道；既有專營店，也有綜合店。我們解決的辦法是按團(tuán)隊、分項目運作。

我們現(xiàn)在有8支專業(yè)化的項目運作團(tuán)隊，分別負(fù)責(zé)3個威固專營店以及牧寶、天藝、優(yōu)貝等不同品牌的運作。每一個團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人相當(dāng)于一個老板，可以自己決定所負(fù)責(zé)品牌的進(jìn)銷存以及活動安排等。這既發(fā)揮了各個項目團(tuán)隊的潛能，也可以更好的貫徹不同品牌廠家在陜西發(fā)展上的市場定位與發(fā)展策略，對于廣大的地市級客戶的售前培訓(xùn)、售中指導(dǎo)、售后服務(wù)也才能做好、做到位。

目前陜西各地市的發(fā)展還不均衡，各地區(qū)的市場差異還比較大，在這種市場大環(huán)境下，專營店和傳統(tǒng)批發(fā)這兩種渠道未來還將再并行發(fā)展一段時期，短期還不會出現(xiàn)渠道之間的取代。但這兩種渠道是此消彼長的關(guān)系，發(fā)展的趨勢更有利于專賣店的發(fā)展。

音改：鴻達(dá)成為牧寶代理的時間并不長，但已兩獲牧寶優(yōu)秀經(jīng)銷商，能否跟我們分享一下這其中的秘笈？對于汽車用品市場當(dāng)前以及未來一兩年的發(fā)展，您是怎么看的？

段總：12年，牧寶項目啟動之后，當(dāng)年就實現(xiàn)了牧寶座墊在陜西市場的高速增長，讓牧寶汽車座墊行業(yè)第一品牌在陜西市場名至實歸。牧寶目前在陜西市場的發(fā)展趨勢很好，不論是渠道布局還是產(chǎn)品分銷，我們都朝著預(yù)定的目標(biāo)向前推進(jìn)。所以能取得今天的成績，綜合起來，我認(rèn)為可以從以下幾個方面思考：

第一是團(tuán)隊，找我們做產(chǎn)品的客戶很多，好的產(chǎn)品也很多，但我認(rèn)為，先有團(tuán)隊，再接產(chǎn)品，團(tuán)隊達(dá)不到要求，我會暫緩執(zhí)行。我們負(fù)責(zé)牧寶品牌的團(tuán)隊人員都很棒，他們很好的貫徹了牧寶品牌和公司的思想與決定。其次是渠道，和鴻達(dá)合作的客戶有幾百家，但受地域和銷售觀念的影響，大家的發(fā)展的速度和理念不盡相同。拿到牧寶品牌后，我們對客戶進(jìn)行了分析，選擇了一些在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Α⑼瑫r認(rèn)同牧寶理念的客戶進(jìn)行了溝通合作，深度分銷，使得牧寶可以短期內(nèi)在當(dāng)?shù)貥淞⑵放啤⑿纬射N售。還有就是牧寶產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，健康環(huán)保，花色品種多，引領(lǐng)了時尚潮流，是名至實歸的汽車座墊第一品牌。

現(xiàn)在我們已經(jīng)在陜西建立了多家牧寶專營店和若干店中店進(jìn)行陳列銷售，目前這幾家專賣店的銷售情況都非常好，店面既有檔次形象，銷售額增長也很快，我相信未來一兩年會有更多的客戶來和我們分享這些成功經(jīng)驗。要想成功，你就要和成功的人呆在一起。我們愿意以最大的熱情來分享專營店模式給客戶帶來的全新感受和價值體驗。

音改：對于牧寶建立基于O2O云商平臺的健康車居生活館，您對此有何評價？在牧寶實施這一戰(zhàn)略過程中，鴻達(dá)是怎樣定位自己的？

段總：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的促進(jìn)、淘寶等電商的發(fā)展，使得線上線下結(jié)合成為可能，這種模式未來將在多個行業(yè)里展示出巨大的沖擊力。作為牧寶的代理商，我們支持廠家的這種順應(yīng)時代變化的舉措。盡管網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展迅猛，但他沒有辦法讓客戶體驗現(xiàn)實產(chǎn)品所代來的喜悅，在這個變革的過程中，我們的工作就是提供給客戶這種線下體驗所帶來的價值需求，同時通過我們規(guī)范化的服務(wù)管理來增值品牌的價值和客戶對我們的粘度。

音改：最后想請您根據(jù)您這么多年的經(jīng)營經(jīng)驗告訴我們：在“汽車后市場由渠道導(dǎo)向轉(zhuǎn)向終端導(dǎo)向”的呼聲越來越高的情況下，傳統(tǒng)渠道中的代理商該如何定位自己？

段總：時代在發(fā)展、信息化的潮流不可逆轉(zhuǎn)，作為從傳統(tǒng)渠道一步步走過來的傳統(tǒng)渠道代理商，我們要適應(yīng)時代的變化，要不斷的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和分享。雖然網(wǎng)絡(luò)銷售、現(xiàn)代物流等給我們汽車后市場帶來一些沖擊，但我們從事這個行業(yè)這么多年，所擁有的資源如果能夠得到有效的整合，我們的優(yōu)勢將更加明顯。

同時我們也要意識到，雖然我們還在從事著傳統(tǒng)的代理銷售，但不能將代理權(quán)作為賺錢的工具，而是要通過公司這個平臺，將所代理的產(chǎn)品進(jìn)行升華，通過賦予產(chǎn)品生命力，通過探索、創(chuàng)新總結(jié)出代理產(chǎn)品在局部市場的買點和盈利模式，從單一產(chǎn)品的提供商，向規(guī)范的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)這一功能的轉(zhuǎn)化就必須有終端門店來支持，因此，建立終端體驗店或者品牌專營店是我對公司未來發(fā)展的思考。