東亞破冬術

站在陸家嘴東亞銀行金融大廈42層的行長辦公室，幾百米外花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、恒生銀行等國際銀行大樓一眼望盡，這里是外資行在中國的據點，此時此刻，這些外資行正遭受漫長寒冬的考驗。在全球金融行業整頓、中國GDP增速放緩、互聯網金融的挑戰等多重挑戰下，中國銀行業面臨內外交困的局面，外資銀行對此也一愁莫展。

2014年，國內外資銀行業績普遍遭遇“滑鐵盧”。數據顯示，2013年恒生中國營收下降4.5%，凈利潤驟降38.1%；渣打中國營業收入下降3%至65.69億元，凈利潤下降25.5%；規模最大的匯豐中國其的營業收入、凈利潤也分別下降2.4%、3.3%。

前五大外資行中，唯有東亞銀行（中國）有限公司（下稱東亞）實現逆勢增長（截止發稿花旗中國還未公布相關數據）。2013年，東亞中國實現營業收入、凈利潤分別增長17.05%、15.6%。

引領東亞中國渡過寒冬的正是東亞老將、現任東亞執行董事兼行長的關達昌。與國內許多外資銀行高管把來中國任職當作一種“下基層鍛煉”，兩三年后就會調回總部相比，關達昌在中國一呆就是三十多年，他從東亞銀行最基層做起，直到2009年成為東亞中國執行董事兼行長。

在中國的這三十年，關除偶爾出差外，他總是第一個到辦公室，最后一個離開，每天早上八點半雷打不動地召集高管會議，并試圖時刻給員工傳遞正能量。“我相信辦法總是比困難多，環境不好的情況下才能顯示出真本事。”關達昌告訴《環球企業家》。

藍海

“在這種環境下，開源節流是最基本應對”。作為職業經理人，關達昌說話甚為謹慎，但思路非常清晰。

降低銀行網點成本是當務之急，去年東亞中國已經放慢了新開分支行的速度，轉而加快電子渠道的建設，隨著傳統網點越來越多的交易都可以通過網上銀行處理，目前東亞中國的網銀渠道對柜臺業務的替代率已達75%。

至于收入端，整個行業凈息差收入縮小是必然趨勢，銀行躺著賺錢的時代已經結束，每家銀行都在絞盡腦汁提高貸款議價能力、增加高息貸款收入，同時擴大中間業務收入來源，尋求傳統信貸業務之外的業務藍海。

2013年初，東亞中國成立了一支新團隊推廣供應鏈金融服務，以拓展客源、取得更高的息差，成為首家在內地啟動供應鏈金融業務的外資銀行。

供應鏈金融是銀行將核心企業和上下游產業鏈聯系在一起提供金融產品和服務的一種融資模式。在傳統的貿易融資中，金融機構只針對單一企業進行信用風險評估并據此做出是否授信的決策，而在供應鏈金融模式下，銀行更加關注申貸企業的真實貿易背景、歷史信譽狀況，而不僅是財務指標。

以其客戶上海某電子公司為例，它在與上下游的貿易中，以6個月的銀票作為向上游支付的工具，并與其下游買方采用賬期120天的賒銷模式結算，隨著銷售規模的擴大，應收賬款的增加造成對資金的占用，該公司希望通過銀行支持緩解壓力，因為本身資信狀況無法符合銀行對信用貸款客戶的要求，且無法提供足額擔保品，因此其在與銀行洽談傳統信貸業務的過程中，遇到不少阻礙。

經過詳細的調查，東亞了解到該客戶與下游買方的交易商品為電子元器件，不良率低，不易發生商業糾紛，且其下游買方為上市公司，資信情況良好，有很強的付款能力，雙方有穩定的合作關系，買方付款意愿佳。于是為該客戶設計了“保理融資額度+全額保證金開票額度”的方案，客戶將對其下游買方的應收賬款轉讓給東亞中國，東亞以該客戶保理融資額度向其上游供應商開立銀票，在銀票到期前，應收賬款陸續回籠至東亞賬戶，填補敞口后，轉占用全額保證金開票額度，釋放保理融資額度。如此一來，一方面支持客戶循環開票，解決融資需求；一方面銀行也吸收了更多保證金存款，獲得存款收益，達到雙贏的效果。

其供應鏈金融業務以準事業部的形式開展，整合前、中、后臺資源，通過集中辦公招聘專才，制定專門的信貸審批流程，開發出全流程系列產品，選定幾個重點行業進行推廣。其目標是在汽車、能源、家電、大宗商品等供應鏈金融主流市場的業務占有市場份額，設計開發了商場通、工程通、汽車通、醫藥通等“通”系列產品，以東亞中國存量客戶為主，圍繞核心客戶向其上下游的供應商以及商戶提供融資。

與傳統業務相較，供應鏈業務通過盤活企業應收賬款、存貨等資產，存款帶動效果優于傳統業務，且能起到貸款結構調整的作用，但在短期之內對凈利潤的貢獻不夠明顯。

在東亞中國2013年的凈利潤增幅中，跨境業務和零售業務貢獻最大，2013年零售業務的服務費收入增長53%。以往東亞傳統的房貸業務正逐漸減少，著重做高息零售貸款，其中包括小微企業貸款、汽車貸款及信用卡分期貸款。2013年底，零售貸款占東亞中國貸款總額由2012年的20.6%上升至22.6%。

跨境業務本是東亞的傳統優勢，在人民幣國際化趨勢下，業務的利潤貢獻得以迅速增長。關認為企業“走出去”第一站往往會想到香港，與其他銀行相比，東亞銀行母行在香港的本土資源是很大優 勢。

在人民幣國際化進程中，香港已逐漸成為境外人民幣最集中、流通程度最大、市場化程度最高的人民幣離岸市場。超過一半以上的跨境人民幣往來都是通過香港離岸人民幣市場結算。因此，東亞中國作為一家香港銀行在內地的法人機構，中港聯動機制成為在貿易、投資等領域發展相關業務的先天優勢。

聯動

2007年外資銀行陸續成立國內法人銀行以來，日子一直不太好過。先是2008年遭遇金融危機，隨后更直接的沖擊在于銀監會要求2011年底以后外資法人銀行的貸存比（銀行貸款總額/存款總額）不得超過 75%。

在存款增加不理想的情況下，調低存貸比意味著不得不縮減貸款，主動減少收入，一些外資行業務因此迅速下降，在這一場被動的角逐中，各家銀行的能力一見高下。

2009年上任開始，關的思路很明確，“核心是存款，有了存款才能做業務。” 隨后東亞中國開始廣開分支行，用遍布全國的基礎網點像八爪魚一樣去爭取客戶、吸收存款。目前東亞在全國擁有126家分支機構，僅次于匯豐中國，成為內地網點第二大的外資銀行。相比之下，在香港比東亞銀行規模更大的恒生銀行，其在內地的分支機構僅50余家。

帶動存款的另一大利器在于各業務之間的聯動。比如在做公司貸款業務時，客戶經理通常會問，“你個人有存款，為什么不存東亞？公司每月都會發工資給員工，是否考慮將員工的工資卡選擇在東亞開戶。”說服客戶的原因很簡單，“通過這些賬戶我能了解你的資金流向，我們越了解你，對你越放心，就能增加貸款額度。” 由此增加了客戶和銀行之間的黏度，一定程度上增強了存款的穩定 性。

這種業務聯動、增加存款的做法已形成“思維慣性”，和東亞有合作的供應商，其結算賬戶往往也開在東亞銀行，這些結算賬號剩余的資金閑置的時候，會累積成存款。

力推供應鏈金融業務亦是看重其聯動效應，比如東亞中國給一家酒店開承兌匯票，將它交給食品、餐具等供應商，這些供應商前往東亞貼現就很方便，由此擴大了客戶來源。此外，在給酒店開票時，東亞也希望酒店能幫忙說服部分下游供應商前來開 戶。

所以吸收存款亦是東亞大舉進軍供應鏈金融的重要原因。相比中資銀行，即使是100多個網點也相對較少，依賴網點擴張吸收存款形成規模增長還是有一定難度。在這種情況下，發展供應鏈金融，通過鎖定上下游結算，可有效吸收企業結算存款，彌補網點劣勢，保持貸存比始終在一個較好的水 平。

跨境業務則采用境外和境內聯動的方式運作。隨著中國投資者歐洲并購投資潮的興起，東亞常為這些投資者提供“內保外貸”或“內存外貸”的服務，舉例來說，投資者在東亞中國開戶存款后，國內先為其開擔保單給東亞倫敦分行，由于是本行開具的擔保單，倫敦分行很快會放貸給他，“這樣一來，倫敦分行有生意做，我這邊也有存款吸收。”

紅利

面對漫長的寒冬，一些外資行開始減少在內地的投資，并采取極為審慎的信貸政策，力求安然度過不明朗的經濟周期，不惜降低盈利也要力保資產質量。

讓關達昌感到欣慰的是，香港母行東亞銀行對內地市場依然信心滿滿，“現在很多銀行不輕易把錢投進內地，他們有很多其它考慮，可能會投向東南亞、新加坡、泰國等等。但東亞的母行思路很堅定，有錢第一反應是投入中國內地市場。”

2月19日，東亞銀行香港母行再次向東亞中國增資20億元，并獲得銀監會批復，東亞中國的注冊資本金升至100億元，僅次于匯豐中國和渣打中國。充足的資本金為大陸業務的擴張提供了基礎動力。

目前東亞中國為對集團的利潤貢獻達到三分之一，“母行期望內地應該超過一半，我覺得壓力很大，但同時新的機會也很多，比如自貿區、滬港通等一系列政策利好。”

最近關達昌和一些企業客戶碰面時，經常會鼓勵其前往上海自貿區注冊公司，“最多一個星期就能辦完注冊手續，將來一旦有優惠政策，第一天就能享受到，否則等機遇來了才跑去注冊，就要排隊了。”不久前他到山東日照出差，就說服當地最大的一家企業來上海自貿區開戶。

關的理由很簡單，“上海浦東當年沒開發的時候，到處都是農田。1990年開始啟動開發，現在回過頭來看，你甚至不敢想象20年的時間陸家嘴的變化會有這么大。同樣，對于目前剛啟動開發的自貿區，有些企業家覺得沒什么特別的地方，但十年以后，他們會后悔當年應該早點入場。 ”

今年1月7日，東亞成為在上海自貿區第一家開業的外資銀行，開業初期業務主要包括：給企業客戶提供傳統金融服務，如企業貸款、銀團貸款以及跨境信用證業務等，也有部分是香港母行直接給到區內企業的外幣貸款，比如對美元貸款有需求的貿易、物流、基建等行業；隨后與第三方支付公司—上海盛付通合作，提供跨境人民幣支付業務的服務，包括結算、資金監管等，成為第一家開展跨境電子商務人民幣支付的外資銀行。

今年2月份，央行先后出臺五項上海自貿區金融改革實施細則，鼓勵企業在自貿區開展跨境人民幣貸款，這對深耕跨境業務的東亞銀行來說是極大的利 好。

“目前企業從境外借人民幣，會首選香港，而不是繞道去倫敦、紐約市場借。”相比國內動輒6%以上的年貸款利息，香港市場上3%至4%的人民幣借款成本吸引著無數企業前來上海自貿區注冊。不久前，利用該政策，東亞中國聯合東亞香港母行給上海外高橋集團做了一筆跨境人民幣貸款。關認為這正東亞銀行的優勢，而隨著上海自貿區資本項目的不斷開放，跨境業務將為東亞中國繼續帶來新的貢獻。