麗人Vivian：專注成就曼古銀

有人說，能以愛好作為職業的人是幸運的。廣州銀曼古貿易有限公司總經理Vivian從事銀飾品行業，就源于她對銀飾的愛好。

記者面前的她溫婉而淡定，過肩的卷發，淡淡的妝容，一襲職業又不失時尚的裝扮，手上兩個復古夸張的指環銀飾格外引人注意。Vivian說她的配飾以銀飾為主，銀飾她只戴自家的產品。從某種程度來說，她其實代表了“MGS曼古銀”的部分消費群體。

生長于西安的Vivian，對古典的銀飾情有獨鐘。早年游學泰國接觸了泰銀，畢業后便決心加入泰國金泰珠寶集團，并帶領團隊把“MGS曼古銀”推向國際化。

隨著MGS曼古銀的時尚版圖越來越大，有業內人士稱她為銀飾界的“寵兒”，但在Vivian看來，自己不過是專注于自己喜歡的東西默默耕耘多年，把該做的都做好而已。

“為什么那么多年過去了，業內還是很少叫得響的銀飾品牌？因為很少人能堅持。K金、寶石那些我們也都能做，但我們還是堅持以銀為主，我們不想花太多的時間在其他方面，哪怕很賺錢我們也不做。”Vivian說，她是行業中比較堅持的，聚焦銀飾，一心只想做好這件事。

她是那種一旦認準了一個東西就一直堅持下去的人，她笑稱自己被蘋果“綁架”了，因為盡管她不是蘋果的粉絲，但所用的電子產品都是蘋果的產品，這僅僅是源于她對蘋果的認可。這種性格也使得她多年來能沉下心專注于市場的需求及產品的設計研發。

“我不在乎競爭對手這個事。市場很大，不可能一家獨大，周大福做得那么好，還不是有周生生。只要愿意不斷開創新的東西，不斷了解市場了解消費者，就一定能做得不錯。”Vivian說，不要老是把心思放在競爭對手上，而要把心思放在產品、市場、消費者，這是最大的競爭力。在互聯網時代下不再是競品思維而是產品思維。

堅持“輕奢”路線

《執行官》（微信號：CMO-8888）：您當初為何會進入銀飾品行業？

Vivian：一次偶然的機會，我接觸到泰國的銀飾，就立即被吸引住了。20歲在泰國深造，在世界聞名的“銀飾之都”曼谷和泰國北部偏僻的部落里了解了泰國的銀飾藝術與文化后，我便決心要進入銀飾行業。因此畢業后就進了泰國金泰珠寶集團。

2005年，我將泰國銀飾品牌“MGS”帶入中國，負責其在中國的推廣和運營，給它取了個中文名字“MGS曼古銀”。一來是為了更好地進行本土化推廣，二來是為了更直接地向消費者揭示品牌的發源地。

當時國內做銀飾品知名度較高、做得比較好的企業很少。從設計的角度看，銀的變化更多些，可塑性強一些，風格類型、搭配屬性更多元化一些。另外，鉆石、鉑金的價格高昂，顧客只能買一兩件，但銀相對便宜些，很多消費者會買上幾件銀飾品代替鉑金來搭配衣服，市場潛力是巨大的。

《執行官》：您如何找準曼古銀的品牌定位？

Vivian：曼古銀定位于中高端，面對的消費群體是熱愛生活，對自己不管是外在內在比較重視，本身具有一定品位、對個性化需求更強烈一些并具有一定消費力的人。我們主要走“輕奢”路線。

以前考察國內飾品市場，我們發現銀飾產品較傳統，主要是小孩和老人戴的銀鐲子。其實銀飾是個性化的高端時裝配飾，在歐美國家，銀飾品在首飾消費中的比率已上升到59%，而在中國不足10%。中高端市場在國內暫時還是一個空白，還有很大的潛力待我們去挖掘。

以前很多人會用施華洛世奇的水晶（施華洛世奇是曼古銀的合作伙伴，曼古銀采用其天然寶石系列的半成品），但消費者除了買施華洛世奇水晶外，還會選擇復古類的、個性化的飾品。

我之所以選擇泰銀是想突出銀本質的色澤。國內其他銀飾品牌很多是用電鍍，類似于K金的工藝為主，而我們更多的是鑲嵌，造型層次感更豐富一些，風格更張揚一些。泰銀是復古的風格，提前做了氧化處理，就好像牛仔褲的做舊。從全球來說，這種風格一直都是很風靡的，國內確實也比較少這種風格的品牌。

《執行官》：曼古銀的產品有一種異域的味道，但跟大眾消費者的搭配度似乎不夠，感覺不是所有的消費者都能駕馭得了。

Vivian：市場上有很多產品是大眾的，誰都能戴。但曼古銀是個性化的，有自己的設計感，針對的消費群體也是特定的。

我們在設計上突出時尚、變化多端的風格，消費者買一個戒指后，往往不會重復購買同一款式。很多消費者越來越有品位，也越來越注重款式和材質，她們不喜歡同質化，所以我們在設計方面的反應速度很快。像我們這樣每個月都出新款的銀飾企業并不多。情人節、圣誕節、中秋節等特殊節日，需要根據消費者不同的心理需求去設計產品。按系列推，選幾組跟主題有關的東西去引導消費者。

快速反應留住VIP

《執行官》：我們是不是也在學習服裝行業的快時尚？

Vivian：我們一直在努力讓飾品配飾脫離珠寶原有的路徑，珠寶產品往往是一個款就賣一年兩年，比如鉆石恒久遠，一顆永流傳。但我們希望跟時尚去關聯，像ZARA，快速地更新換代。

我要留住我的VIP，她們不可能每個月或者每幾個月都買一樣的產品，她們的追求就是個性化。因此我們在設計、創意上面花了很多精力。

《執行官》：最近大家都在談參與感，以前我們把用戶當上帝，以為給她最珍貴、最有用的東西就好，但現在我們要跟用戶做朋友。你們怎么跟你們的VIP客戶做朋友？怎么把握市場需求？

Vivian：你這個提議也是我們想做的事情，因為VIP客戶的回頭率比較高。消費者的口味是不斷變化的，所以我們也在不斷推新的東西。如何直接跟消費者對話，或者建立一個圈子，甚至讓她們參與到設計中來，這些都是我們接下來的工作重點，我們之前奠定下來的基礎很好，現在要做的是怎么把這些被動的消費者變成主動的參與者。

目前我們針對會員的服務也不少，比如在售后方面，曼古銀店內有專業技術設備能對銀飾進行保養。通常每年我們會進行一次免費翻新活動。每年生日，我們會幫VIP設計專屬她的產品。

從終端發現問題

《執行官》：我們怎么管理設計團隊，怎么確保他們設計出來的產品就是用戶喜歡的？

Vivian：我們在國內有設計師團隊，在泰國也有，一般提前半年確定主題。設計的理念來源，是根據每一年的同比、環比的市場數據的反饋。

數據是最基本的，很多設計師可能可以抓得住流行趨勢，但抓不住市場的需求。他們設計出來可能很高大上，但未必適合消費者。消費群也不一定全能HOLD得住產品。設計的時候要看大部分消費群的接受度，要有國際流行元素，也必須落地，結合消費者的需求。

怎么確保落地？店鋪有最直接的反饋，終端店每天、每周、每個月都會有數據反饋，因此很多問題都能從店鋪反饋出來。但數據只是體現結果，沒有體現過程，因此所有的新品出來之后還會在直營店進行一個測試。

直營店對數據的反饋是非常快速和直接的。多開直營店除了可以更好地把控終端銷售之外，最大的作用是及時了解到最全面的信息，根據這些信息我們才能決策接下來的產品開發與投入。未來終端的拓展我們還是會以直營或者聯營為主，確保服務質量。我們也在不斷地尋找和拓展能理解我們的合作伙伴。

《執行官》：據您的員工介紹，您是公司里除了直接對口的人之外去終端巡店去得最多的人，這是為什么？

Vivian：一個公司所有的問題都會體現在終端店，因為終端離消費者最近。貨品結構的問題，人員培訓的問題，包括市場活動的問題，只要去一趟店里，全部都能知道，根本都不用坐在辦公里盯著下面的人去干活。

我會讓所有的員工都去終端，每個人去終端的目的都不一樣，比如說做產品的到終端了解產品怎么樣，看消費者怎么反應，消費者覺得好就是好，消費者覺得不好那就是確實有問題。我從來不會在店員面前說什么，發現任何問題都是上面的負責人有問題。店員有問題肯定是督導、店長、運營部、培訓部有問題。因為既然把店員招進來就得負責把她培訓好，培訓不好那就是負責人有問題。

只有共贏才能持續擴張

《執行官》：目前曼古銀有多少家終端店？直營的比例是多少？我們如何把控終端？

Vivian：迄今為止，“MGS曼古銀”已開設了300余家分店，主要分布于全國一線城市的主流商圈。直營店占40%左右。我們還在不斷增加直營的數量，這是最直接的把控方式，另外會增強對終端的溝通與把控。

我們的加盟商是排他的，只能加盟我們一家。發現有問題的，我們會取消他們的經營權、品牌代理資格。我們有督導，有神秘顧客暗訪。我們跟加盟商一直在溝通的是，曼古銀的優勢在于設計、工藝品質，跟外面的產品是有一定的區別的，會員的回購率非常高，因此希望他們能跟我們同步。

《執行官》：對于加盟商，曼古銀是如何扶持他們的？

Vivian：連鎖行業的硬性規定就是既然要加盟，就有義務讓他們跟我們步伐一致。在加盟之前，我們會針對加盟商做輔導，目前在這塊的投入比之前更大一些。我們會幫他們找店面，有的加盟商有商場資源，但不是每個人都有這種資源。只要他們具備經營的能力及對品牌的認知度，通過溝通調查我們覺得她是適合經營這類產品的，也會派拓展人員幫她去找當地的商圈，溝通如何進駐的問題。每次訂貨，我們都會對終端店的導購人員進行相關的培訓，比如如何更好地向客戶介紹產品等等。

《執行官》：對于電子商務有這么一個說法，要么電子商務，要么無商可務。現在很多傳統企業都有自己的電商渠道，曼古銀是否也有自己的電商渠道？您是如何看待這一渠道的？

Vivian：我一直覺得曼古銀不是很適合天貓目前的狀態，我們在線下是不打折的，但在天貓不打折就活不下去。在天貓購物的人群和在我們線下購買的人群是兩批人。在不同的購物環境，人的需求是不同的。目前我們還在考慮到底要怎么走。

未來我們想做的，是建立自己的社區，吸引更多喜歡這一類產品的人。當然天貓也不能缺席，也許以后我們會以其他品牌的形式進入電商平臺。但曼古銀還是堅持原有的，我就是這個價格，買不買隨你。我們不能傷害經銷商的利益，我們可以有保護他們利益的更好的做法，比如用O2O的形式，把他們作為某個區域的線下體驗店，只有達到共贏才能持續不斷地擴張，才能穩定地發展。

《執行官》：金飾行業的競爭很激烈，銀飾行業是一個什么樣的情況？曼古銀有沒有競爭對手？

Vivian：銀飾行業跟我們同種風格的產品很多，但做出品牌感的很少。目前我們真的找不到競爭對手。做一種特定的風格需要堅持，這種風格能不能被市場接受也有一定的風險。它不像軟件那樣可以立馬復制，這個風格需要時間的沉淀，讓客戶慢慢去接受。

要說競爭，其實是另外一種形式，即優質商圈資源的競爭。比如天河城引進曼古銀，就不可能再引進別的銀飾品牌了。現在商圈越來越多，好的商場購物中心越來越多，配置也越來越好，但我們要懂得選擇。進駐之后是不是能夠盈利，是不是馬上能做起來，這是一大挑戰。

除了商圈資源，品牌人才梯隊建設也很重要，不然有資金有地方都沒用，因為沒有人去經營。