陳利軍：用眾包模式做生鮮電商

陳利軍笑談自己是從“IT民工”跨到“電商農民”。他此前曾是愛國者副總裁，后來在北京創立了愛尚家科技有限公司，今年3月與京東聯袂打造的移動電源在互聯網上大賣。如今他是清農電商股份有限公司的創始人之一兼總裁。

在首屆浙江縣域電子商務峰會上，阿里巴巴宣布啟動千縣萬村計劃，在3至5年內投資100億元，希望通過電子商務讓農業產品足不出戶賣到全世界。馬云前去清遠考察時，清遠市委書記葛長偉向馬云推薦清遠雞作為阿里巴巴涉農電商與清遠市戰略合作啟動的項目，清農電商股份公司由此應運而生。

不同于互聯網1.0時代通過買流量引入顧客的方式達成銷售，陳利軍計劃通過O2O模式整合線上、線下核心資源，掃除物流障礙；通過眾籌的方式，跟用戶互動，把需求聚攏，反向再來種植農產品，從而解決信息不對等的問題。

打造粉絲社群

《執行官》 （微信號 CMO-8888）：清農電商的定位是什么？主要業務只要有哪些？

陳利軍：清農電商是由清遠市政府、清遠市德晟投資集團有限公司、清遠市佳的美電子科技有限公司、天農集團、北京創新愛尚家科技有限公司等合作方聯合創立，是生鮮類互聯網電商平臺。

清農電商大概有三個業務方向：第一，標準化的農產品電商銷售；第二，餐飲的眾籌；第三是土地的眾籌。目前主要以“清遠雞”為突破口，開啟清遠農副業品牌新電商模式，未來還會把清遠的連州菜心、沙糖桔、英德的紅茶、臘味、有機米、竹筍等特色農副產品搬到網上去賣。

《執行官》：為何會選擇清遠雞作為啟動項目？

陳利軍：清遠雞是廣東最優質雞品種的代表，以皮薄肉滑而馳名中外，是周恩來總理招待前美國總統尼克松時的欽點國宴名雞，是粵菜頂級食材。

除了深厚的品牌享譽度和美食餐飲文化的群眾基礎外，經過多年的發展。清遠雞在養殖、屠宰加工、冷鏈藏運等環節形成了相對完整的產業鏈，為清遠雞產品登陸電商平臺開拓新的更大市場空間，積攢了產業基礎優勢。

《執行官》：雙十一前，很多電商企業都在瘋狂地打廣告買流量，這也是清農電商的打法嗎？

陳利軍：清農電商雖然有一個相對傳統的名字，但我們要做的不再是傳統的電商。我們不再去爭流量，不再去買廣告，也不再去賣低價的產品。清農要做的是結合互聯網思維去聚合粉絲，形成粉絲社群群落，用眾包模式打造新型農業電商生態群落。

小米拼命在跟用戶做互動，用粉絲來拉動經濟，培養自己的用戶群體。邏輯思維也在做社群，通過語音、電視欄目，培養一系列圍繞在他周圍的用戶。雕爺牛腩也講用戶體驗，

在雕爺牛腩餐廳，不必為上好茶水付費，一落座，香茗立即奉上。且男女有別，男茶有四杯，分別為：西湖龍井、凍頂烏龍、茉莉香片、云南普洱。味道從清到重，顏色從淡到濃，工藝從不發酵、半發酵到全發酵。而女茶則是紅玫瑰茶、薰衣草茶、洋甘菊茶，分別有美目、纖體和排毒之功效。味覺上的細小變化，從品茶就開始了。如果你喜歡某一款，還可以無限量續杯。實際上，雕爺牛腩的每一個環節都在講體驗。

做烤鴨外賣O2O的“叫個鴨子”講究內容與營銷。在Google Glass還未引進中國的時候，“叫個鴨子”的帥哥外賣團隊就使用起來了。佩戴眼鏡送餐的目的不是便于接聽電話或者導航引路，而是給用戶帶去尖叫的第一感覺，并對其進行記錄。

上門美甲O2O“嘟嘟美甲”成立不到半年，就獲得紅杉和源碼資本的千萬美元A輪融資。其最看重的就是用戶的體驗，通過不斷地打磨自己的服務標準和規范，為用戶提供優質的服務體驗。

上述這些公司都是用全新的模式去打通與用戶間的過渡，去做粉絲，用眾包的思想去做今天的業態，這也是清農電商現在想做的。

O2O模式解決物流配送難題

《執行官》：生鮮類產品目前的電商銷售碰到的困境主要有兩個：一個是標準化供應鏈管理問題，另一個是在運輸和倉儲過程中所出現的問題。都說農業是電商的最后一扇大門，我們如何解決這兩個問題？

陳利軍：清農電商用的是O2O模式。我們跟阿里巴巴戰略合作，在天貓和淘寶上開旗艦店，將清遠雞賣給全國的消費者。按傳統的模式，從清遠發出的一只冰凍的雞到北京的客戶手里，理論上需要24小時以上，并且運費要30多元，這么高的運費和這么長的時間影響了雞的新鮮度和客戶的滿意度。做生鮮電商最糟糕的情況是貨物滯留，即配送到家里，家里沒有人，這只雞就會變成滯留貨物。

解決這個問題，我們用O2O的模式。讓代理商成我們的戰略合作伙伴，一方面成為我們的經銷商，實現線下傳統商超的覆蓋；另外成為我們O2O模式的線下合作伙伴。比如北京的代理商覆蓋當地400多家商超，每天有兩次的物流配送。

我們在天貓接到一個訂單發現訂貨人在北京，但收貨人是北京旁邊的一個郊區，我們的ERP系統能夠準確地鎖定離收貨人最近的超市點在哪，然后由那里的經銷商完成最后一公里的配送。一旦配送失敗，出現滯留，也可以很好地反饋到當地的冷鏈物流系統，實現二次配送，從根本上解決生鮮物流出現的問題。

我們還計劃做一個嘗試，研發生產一個小的恒溫箱設備，能夠實現0到4度的保鮮溫度。一旦有了這樣的保溫箱，我們就能非常迅速地從A點到達B點，只有這樣的模式、這樣的配合才能實現真正的O2O，解決生鮮產品配送與物流問題。

眾籌模式快速打響品牌 解決供需問題

《執行官》：餐飲眾籌和土地眾籌具體如何操作？

陳利軍：光有商超的鋪貨，對清遠雞品牌的打造還是不夠快的。如何在最快的時間內讓全中國的人都能感受到我們的產品，快速地在市場打響品牌？用眾籌模式。有個案例，3W咖啡剛剛在深圳開了一家分店，其旗下的拉勾網不久前也拿到一筆融資2500萬美元的投資。3W一共有108個股東，由中國互聯網行業領軍企業家、創業家、投資人組成，它是一家公司化運營的組織，其業務包含天使投資、俱樂部、企業公關、會議組織和咖啡廳。

他們最早的初衷是下班以后有個地方可以聊聊天，但每一次聚會每一次聊天都能引起業內的一次思想討論。所以3W咖啡從一個簡單的咖啡廳變成一個知識與新產品云集的地方，因為不停有創新業務出現，他們就像李開復的創新工場一樣，做成孵化器。后來又由于互聯網的人云集得非常多，所以專門成立做互聯網獵頭的拉勾網。

清農電商想用類似的模式去做，眾籌融的不光是錢，最重要的是融智慧、人脈、參與感，以及互聯網思維模式。當我們有眾多類型的眾籌愛好者去做同一件事情，你會發現他們的智慧是無限放大的。

清農電商的眾籌模式是：在每個區域選擇每個行業有標簽屬性的用戶，這些用戶都是在某個領域的意見領袖，有娛樂界的明星、主持人，又有教授、旅行家，既有高大上，又有屌絲男。但所有人都有一個共同的愛好：都喜歡美食。用這樣的方式去打造一個群體，再配合我們線下標準化的冷鏈系統、以及地道的食材、地道的做法去迅速擴散。這樣眾籌從根本上解決的問題是一個供與需的平衡關系。按傳統的做法我們不知道到底要種多少菜心，但是，用眾籌的模式我們可以從源頭知道，因為我們的用戶高度參與其中。

現在在日本、臺灣等地區有個非常流行的模式，即某一個中高端社區對應一個特定的農莊，這個農莊生產出來的產品基本一對一覆蓋那個高端樓盤。我們也可以做這樣一個模式，把土地切割，通過跟阿里巴巴的合作，把這個概念迅速擴散出去，讓珠三角的人眾籌土地，到土地里去種植，在對應的時間再供應給他們。

用戶可以高度參與，比如周末開著私家車帶著小朋友到清遠看看自己種的地，這樣既有歸屬感，又能迅速地跟我們融在一起，成為我們的伙伴和朋友。