常見的費用管理問題

費用是要被管理的，如果不加強費用的管理制度建設和管理執行力度，廠商在賣場費用方面是很容易發生問題的，甚至是陷入失控的局面。虧錢容易賺錢難，不看好費用這個大漏斗，多豐厚的利潤都會流走。廠商維護賣場時常見的費用管理問題大體有以下這些：

費用支出跟銷量沒有掛鉤

跟賣場做生意，一定是要花錢的，只要花到業績的提升上面，那是可以的，問題是有些廠商花錢沒有經過充分的計算和考慮，更多時候是憑感覺，憑想象，覺得這個錢花下去可以怎樣怎樣，沒有具體落到銷量的提升上。我們知道，一切的市場動作最終的目的都是為了銷量的提升，諸如陳列形象改善、拿DM資源、請促銷員、消費者教育、賣場客情等等。所以說，每筆費用，都要跟銷量結合起來考慮，綜合評估值不值得投入，決不可以憑感覺拍腦袋的。哪怕是費用花下去是虧賬，也得知道為什么虧了，心里有數，所有費用的投入情況一定是能被合理解釋的。

對費效比沒有考量充分

費用的使用光跟銷量掛鉤還不夠，口頭上喊喊很容易，真要抓就還要落實到具體的費效比核算上，看1000塊、3000塊的絕對費用值沒有意義，要看跟銷量比較的相對值，正常的費效比控制在10%左右是比較合適的，那種費效比50%、100%的銷售行為有什么意義呢？看起來銷售有了，可是利潤沒了，企業不是為了賺錢而經營的嗎？戰略性的投資可以理解，但這是短期行為，費用買規模在市場初期是可以的，但是不可持續。如果不關注費效比，每筆費用都是戰略性投入，都嚴重超高，那企業將喪失持續發展的競爭力，甚至會導致大盤崩潰，江山殆盡！

對費用的核銷審計不夠嚴謹

費用是經由業務團隊的手花出去的，這里面魚龍混雜，漏洞隱存，需要的是企業財務制度的有力監控，不然，終端費用有多少最終流向賣場要打個大大的問號。聯合賣場、經銷商一起虛擬費用，拿虛擬發票報賬，虛擬費用名目，借故多申請費用，虛擬人頭占費用，集權暗箱操作等等，業務人員侵占費用的套路五花八門，可以寫部葵花寶典。這就是在考驗企業的監控力，某種程度上來說，員工對制度的挑戰性遠比服從來得更有野心，作為管理者，不得不時時警醒。企業必須從費用預算、費用申請、費用核銷、費用監督等各方面強化制度體系，對員工形成威懾力，嚴懲違規者，方能疏堵結合，提高費用管理效果。

對費用的認識和思想發生偏差

在賣場要不要花錢，怎么花錢，花多少錢，這些問題不是員工天然形成的觀念，應該說是由決策管理層的意識在影響的，甚至起到了導向的作用，有的管理層面對賣場問題時候，甚至還罵員工：媽的，給錢都不會花呀，你豬頭呀？因為有錢，可以不鉆研操盤技術；因為有錢，就沒壓力，砸錢就可以混日子，隊伍也沒有拼搏意識，員工也不注重自我成長。老子有錢就是王，砸不死你！上面如果這樣想，就會發現下面員工一個比一個會花錢，而且永遠錢不夠用。當然，在某個時段，花錢買市場，花錢買規模也是可以理解的，但演變為常態，就會有大問題！水至清則無魚，那是否就可以渾水養魚呢？我個人的看法是此路不通！為什么這么說呢？因為并非人人都是主人翁，人人都是正人君子，目光短淺、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把，當發現企業有很多錢可以花的時候，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞錢上了，因為那樣來得快。企業豐厚的費用資源沒有成為銷售的助推劑，反而成了某些人的大肥肉，這樣下去不是讓情況變好，而是會更糟，持續發酵的結果就是某天發生大震蕩，無法控制。

用費用開路忽略基本功

一切都是為了完成業績沒錯，但為了完成任務一切都是可以的，這個出發點必然導致激進的思路和行為。作為廠商，作為KA負責人，大家太恐懼了，生怕完不成任務，就使勁兒砸錢，為什么不去多多想方案？在方式方法上創新？因為錢可以解決問題，就容易犧牲掉基本原則、要求和放棄了做基本功，帶病可以跑，但是長期帶病跑就會重重摔倒！基礎不牢，能蓋多高的樓呢？終究有一天會為自己的行為付出代價，換個角度逆向思考：如果我們能把賣場維護的基本功打扎實，把價格體系、產品結構、陳列、推廣、導購管理等等這些基本工作做好，業績自然就有了呀。我們是不是太急了，急得不能給自己留一點喘息和看路的時間？

（編輯：market@vip. sina.com）