互聯網怎樣“網”住了地產和旅游

“互聯網還不被人認識時，我就很清楚互聯網將改變世界了。”羅軍說。

羅軍是途家網的CEO，這位軟件工程師科班出身的總裁，對IT很感興趣，先后從事了多個與IT相關的工作。2007年12月，羅軍受邀以職業經理人的身份整合新浪房產、家居兩個頻道，創立了新浪樂居。2009年10月新浪樂居攜手易居中國成立中國房產信息集團，登陸納斯達克，羅軍擔任集團聯席執行總裁，這次工作經歷使他的觸角最終伸進了房地產行業。

新浪樂居的成功并未讓羅軍得到滿足，他選擇了辭職再創辦途家網，用互聯網思維模式做租賃。對此，羅軍解釋是個人愛好，也有自我挑戰的想法，“新浪樂居的成功，代表一個公司的成功；如果途家能夠成功，則代表著整個度假租賃行業的成功。”

從樂居到途家

羅軍雖是上海人，卻也有著北方人的性情。身材精瘦，雷厲風行，沒有一點老板的架子，話語間透著對生活的睿智。在他的管理下，成立三年的途家，名字已經頻繁地出現在各大創業企業排行榜上。途家創造了一種游客、業主、途家、政府和開發商共贏地局面。談起目前正在開發的項目，羅軍話語間充滿了激情。正如羅軍所說，當你在這個社會上感到有價值、有幸福感追求的時候，你要的是理想走在欲望之前。

羅軍第一次接觸度假租賃是在旅行中。2001年，他與好友一起去夏威夷度假。羅軍住的是當地的希爾頓酒店，而朋友們則住在一家度假式公寓。“9·11事件”的突如其來，讓所有機場全部封閉。羅軍和朋友們不得不返回各自住處等候消息。羅軍在希爾頓酒店滯留期間的房費以及各種服務費均不菲，而朋友們的度假式公寓每天費用僅45美元，還能在一起打牌、喝啤酒、辦燒烤派對。

這讓羅軍非常受“刺激”，也是羅軍第一次聽說短期房屋租賃業務，而現在這一產業在美國日漸紅火，代表性公司Airbnb備受資本界青睞。Airbnb是個旅行房屋租賃社區，主張把空閑的家庭住房，租給那些有臨時租住需求的背包客，而費用比酒店便宜。

讓陌生人住進家里，這個瘋狂的想法吸引了美國人，也吸引了羅軍，他意識到這不是一個小眾市場，但在中國卻是空白。羅軍回國后一直琢磨如何將這種業務模式移植到中國。

羅軍在新浪樂居工作時發現，國內空置房比例居高不下，大多數別墅很少有人居住，或者居住時間一年只有一兩個月。羅軍有些興奮地介紹，度假租賃業務在歐美一年的市場規模達到850億美元，而在中國卻沒有人做，“我發現了一個大奶酪，怎能不狠咬幾口，先吃的肯定多咬幾口”。

2011年8月，是海南最酷熱的季節。辭職后的羅軍第一時間就到了海南三亞。從與第一套房子的房主談起，到打掃房間、刷馬桶……羅軍親力親為包攬了所有的事情。天氣太熱，羅軍兩只胳膊的皮膚一度幾乎潰爛。隨后他開始招聘第一個員工，尋找第一個租客……

創立途家網之初，羅軍想做一家類似于Airbnb或HomeAway的在線公寓短租平臺，結果發現這很困難。他跑了很多地方，去體驗不同的在線短租網服務。

“很多房主會把自己最差的房子放在網上短租，用戶體驗不好，不同的房子服務差距也大。”羅軍開始懷疑這種業務能否在國內成功，認為應該統一管理房源，提供標準化的服務。

調研之后，羅軍決定把途家做成線上與線下結合的度假租賃企業。與Airbnb不同，途家網不僅做平臺，也直接管理線下房源。

熟識羅軍的人，都知道他的做事風格務實、穩健、踏實。這一特點也體現在途家網的創業過程中。與其他全國性短租網站不同，第一次，羅軍只用了400套房源來試水。直到市場供不應求才開始拓展到全國。

羅軍對于途家網的模式非常有底氣。“途家的業務結合了旅游業、房地產、酒店管理和互聯網。”在互聯網和房地產方面，羅軍的經驗以及資源，都為今天的途家奠定了良好的基礎。

40萬房源年收入過億

如今羅軍辦公室的墻上，掛著兩張碩大的地圖，上面有幾百個密密麻麻的紅色圖釘。中國地圖已經基本被紅色填滿，世界地圖上，歐洲、美國、澳洲和東南亞等華人熱衷的旅游目的地也扎著不少圖釘。“每一個圖釘扎著的地方，都有途家網的旅游公寓。”羅軍說。

今年2月和7月，途家網分別完成了B輪和C輪融資，風險投資機構包括光速、鼎暉、GGV、啟明、寬帶資本及攜程網和全球度假公寓巨頭HomeAway。上線僅僅400多天，兩輪融資額度就達到了4億元人民幣。如今，據羅軍提供的最新數字，途家網2013年的年收入已經超過億元，房源覆蓋127個國內目的地和66個海外目的地。網站上現在可提供房源3萬套，儲備房源達40萬套。途家網也名副其實地成為中國度假租賃行業估值最高的領跑者。

但是羅軍并不這樣認為，他解釋說途家其實是為每一個愛家的人，提供了一種回歸家庭的方式而已。

很多人把途家網視為“中國版的Airbnb”，羅軍覺得兩者截然不同。羅軍認為途家的商業模式并不復雜：搭建一個平臺，向上游整合分散在各地的度假公寓，向下游提供給客戶高品質的度假用房。但背后需要強大的資源整合能力和運營能力。從構建商業模型之初，途家便開始線下找房源、線上找流量，對接各種剩余資源。

最初，羅軍害怕拿不到房子。在三亞，他找業主一家家談，效率低。到第二年，他開始主動找開發商合作，批量與別墅、公寓業主簽訂托管協議。結果出乎意料。“花上百萬元買一套別墅，卻又很少住，如果有公司幫他們經營，還有收益，大多數人就愿意購買。”業內認為，途家的商業模式在一定程度上促進了開發商的銷售。按照羅軍的統計，如今與途家有合作關系的房地產項目有200個、3萬多套。但在談的有900多個項目，按照一個項目1000套計算，就是100多萬套。

有了房源，羅軍又面臨房子沒人預訂的問題。他的解決辦法是背靠“大樹”，與攜程網合作。2012年5月，攜程網成為途家股東，并在網站為途家網開辟專門的流量入口。

而根據不同的用戶需求，途家網將客戶群分為兩類：一類是旅游性質的，比如三亞，以家庭為單位的用戶比較多。另一類則是商務性質的，比如南京、蘇州。途家有個專門的部門叫渠道部，針對商務性需求，簽公司協議客戶。

目前，途家網已經能夠實現每一個訂單都盈利，并且年收入已經超過億元，但仍處于虧損之中。羅軍解釋道，盈利的時間取決于何時交易量能夠大到攤平日常運營的成本。

現在，途家網的問題在于如何把區域擴得更大，如何在熱門旅游地增加更多房源，如何把用戶體驗做得更好。“我們主要針對消費者，不論是線上還是線下的體驗，我都要更好。尤其量起來以后，我們還能不能保持97%的回頭率這是個問題。我們在區域上要增加更多的點，這需要大量的投入成本。”羅軍表示。這也是幾輪融資后，羅軍和途家網要做的重要功課。

途家網在線公寓短租平臺經營模式