代理行業的“系統迷信派”

2013年趁著國五條的出臺，左暉帶領他的2萬名門徒，一個月之內收到了10億元人民幣的傭金。雖然中介代理行是個聲名狼藉的行業，而鏈家強勢高傲的創始人左暉卻始終認為自己與對手“不在一個時代”，以前是銷售業績上的差距，如今更多的是對代理行未來發展認知上的差距。

500臺服務器與500萬套住宅數據

左暉是鏈家地產的創始人，至今他仍然記得2001年的深秋在北京甜水園支撐起的小小鋪面，也記得當時促成成交第一單的經紀人叫王曉斌。

經過十幾年的探索，截至2013年底，鏈家地產全國門店已經達到1000家，員工近2萬人。然而要想實現有效管理，同時還要對房產交易和經紀人行為進行監測，這讓左暉開始思索，究竟怎樣的標準模式才能夠將中介代理行業領上康莊大道？

與同行們的粗放式發展相比，左暉強勢地控制著自己的公司，他試圖以系統化、標準化讓鏈家擺脫行業的負面形象，甚至以行業標準的制定者和引導者自居。

“事實上，鏈家最重要的轉變是與一個不太知名的中介公司的合作。”左暉這樣描述鏈家的轉變肇始。2007年在清華總裁班上，左暉與大連好旺角房屋董事長高軍結識。彼時高軍在利用IT系統平臺對二手房交易進行流程分解、過程管理方面頗有心得。而IT科班出身的左暉也對此興趣濃厚，雙方惺惺相惜。

隨即，鏈家地產在大連成立分公司，并與好旺角展開深度合作。也是在這一年，鏈家引入SE系統（Sale Efficiency）。通過這個系統平臺，鏈家的經紀人可以實現從房源錄入、過程管理到成交撤單整個環節的操作，公司會從后臺對這些交易流程進行風險管控和監督。

然而，事情并沒有如預期中的那么順利，后來左暉與高軍的合作發生了變化。系統開發過程中，在經紀人管控、角色設計環節，兩人出現嚴重分歧。左暉認為應該讓經紀人去適應這個系統，并弱化經紀人在系統中的作用。但高軍則認為應該關注經紀人的使用體驗，要令他們感受愉快。結果就是雙方不歡而散。

無論過程如何，鏈家的后臺管理能力在2008年以后開始迅速提升。鏈家此前的兩次擴張不過是規模和數量上的增加，真正的轉變就是此次IT系統平臺的搭建?！拔覀冊瓉硎枪芾砀鴺I務跑，而且跟不上業務擴張的速度。但隨著平臺的搭建與完善，后臺轉而去推動業務的發展?！弊髸煂τ谶@套系統也頗為滿意。

自此，左暉不斷加強在IT系統方面的投入，其管理層中有半數以上都是IT背景人才。左暉每年都會帶著高管團隊出去考察，比如去美國的IT公司考察它們的標準化建設。

鏈家的標準化管理模式漸漸成型，但左暉仍在繼續推動IT系統和互聯網建設。外界對他的評價是，他已經成為“系統迷信派”。目前，鏈家地產擁有500多臺服務器，每天核心系統的訪問請求超過1000萬次，后臺系統產生200個T的數據量。

盡管身處二手房行業，但左暉卻對互聯網的理解、思路有著很深的見解，他也逐漸發覺，互聯網對代理行這個細分行業將會帶來很大沖擊。隨著鏈家地產在IT系統方面的持續投入與使用，已經悄然引起整個中介行業的變化。近幾年，左暉的對手們紛紛加大了這方面的投入，二手房交易市場逐漸步入比拼互聯網時代。

經過多年的努力讓左暉略感自豪的是，鏈家已經建立起了涵蓋北京550萬套住宅的數據庫。這是通過經紀人一個一個數出來的。在北京725平方公里的城區，鏈家布下了1000家門店，涵蓋絕大多數住宅小區。

“數據庫的建立，就意味著新的生意機會。只要打通了一環，就可以向上下游產業鏈延伸。”左暉認為，一個房屋的交易歷史是怎樣的、什么時候被買賣、什么時候裝修，掌握了這些數據后，中介公司就可以向第三方出售這些數據。第三方既可以是銀行，也可能是評估公司，亦有可能是律師行?！艾F在各家中介也意識到了這一點，但競爭對手要么沒我們做得早，要么規模沒我們大，基本不構成威脅?！弊髸熣f。

OC閉環救代理行于水火之中

2014年，對于左暉來說是較為特殊的一年，這一年9月鏈家地產牽手國內最大的地產商萬科，并形成戰略合作關系，這一舉動也將徹底顛覆整個代理行業。

萬科與鏈家地產的合作，最顯而易見的需求無異于通過一二手房聯動拓寬銷售渠道，在萬科方面看來，這或為萬科找到了新的“桃花源”。

早在今年4月開盤的萬科金域東郡項目就是萬科與鏈家地產合作的“初體驗”。公開報道稱，該項目自開盤不到一個月的時間，鏈家地產實現了帶看518組、排卡143張，最終集中開盤實現成交60套。

而新開盤的五和萬科長陽天地也引入了與鏈家地產的合作。左暉坦言，對于該項目鏈家方面共出動了近4000名經紀人，通過一周的蓄客時間最終達到了50%的銷售占比。

經過多輪試水之后，萬科與鏈家地產達成了“OC（Omni-Channel）閉環戰略”合作協議，這一協議是從尋訪、定制和服務三方面入手，成立線下簽約中心，北京萬科將增設鏈家地產目前20個旗艦店為客戶終端服務平臺，未來萬科在京銷售的所有項目都將與鏈家地產進行合作。鏈家與北京萬科簽署全面戰略合作時，還宣布萬科與鏈家共同發布合作開發的、全新商業模式的技術支持系統——“鏈萬家”VHDM（V-Homing Data Mining System）。

“鏈萬家”數據挖掘系統，通過線上數據導入、跟蹤、挖掘，指導線下營銷實操動作。屆時，萬科將為客戶全面提供“3H服務”——V-hour（敏捷）、V-hunch（精準）、V-homage（感悅），從而通過數據挖掘技術實現“產品和客戶最大限度的對位。

“萬科之所以選擇鏈家，是欲借助鏈家二手房市場背后的大數據平臺，為客戶創造全新體驗，并尋找渠道的創新。此次合作也是鏈家正式邁入一手房市場的第一步。”左暉說，一二手銷售聯動存在很多障礙，最關鍵的是中介機構與房企之間的信任。很多二手房經紀人會擔心自己的客戶越過其與項目直接簽約，導致其應得的傭金無法拿到。但萬科與鏈家地產的合作不單單是一二手房銷售聯動，更多的是依靠鏈家地產的數據整合分析來定位營銷?！按蛲艘欢址慨a業鏈，如果能帶來更多的有效客戶，這樣的合作才算得上成功。”左暉認為。