資管屠城

資產管理機構已陷入一場血雨腥風的互相廝殺之中，其慘烈程度無異于“屠城”。

2013年，監管忽然開閘放水。一夜之間，銀行、證券、保險、基金、信托等各大金融行業全部獲得進軍資產管理（下稱資管）業務的牌照。

隨著大資管時代的來臨，以及互聯網金融的異軍突起，這給第三方財富管理公司造成了巨大沖擊。從2013年開始，不少基金、信托公司都開始自建渠道，成立財富管理部，搶食第三方財富機構的業務，混戰已開始打響。

業內預計到2020年，中國的高凈值人群（可投資資產人民幣600萬以上人士）將超過300萬人，可投資資產將接近90萬億元，但在混業拼搶之下，競爭異常激烈，誰又能從這場慘烈的“屠城”中脫穎而出。

求生

往日的光輝并不遙遠。2010年年底，國內第三方財富管理龍頭企業諾亞財富在紐約交易所成功上市。在此之前，是第三方財富管理公司的光輝歲月，這些公司受到了風險投資機構和資本市場的青睞。

而四年后的今年，財富管理業便陷入了一場瘋狂的競爭。近兩年市場上的第三方財富管理機構如雨后春筍般從全國各地冒了出來。魚龍混雜的市場中，不少公司簡單依靠‘產品驅動’，以高收益信托產品做賣點。

于是，求變、轉型、求快......財富管理公司紛紛推出各種措施，而更多的則是為了尋找新的活路。

“我們判斷信托行業剛性兌付神話的打破將極大地擠壓中小型財富管理機構的生存空間，行業洗牌已在所難免。”利得財富資產管理有限公司總裁夏劍佩告訴《環球企業家》，單純以代銷為主的財富管理機構必定在未來兩年遭受重創，淘汰是必然趨勢。

實際上，國外的大型財富管理不限于單一投資領域，而國內財富管理機構在競爭下，也在逐步從單一的產品代銷領域回歸到客戶理財規劃服務層面，差異化也在逐步加大。

迅速跑馬圈地、搶占客戶資源也成為各類財富管理公司最基本的應對之策。

不久前，利得財富正式宣布，將“速度和擴張”作為全年工作的主基調。而近期剛成立的民生財富投資管理有限公司也宣稱，將在四到五年內設立40至50家分支機構，完成全國布局。

恒天財富更是激進擴張的典型代表。過去一直采用人海戰術的恒天，目前已在全國設立60余家分支機構，擁有2000人的專業理財投資顧問團隊，位居行業之首。相比之下，行業領頭羊諾亞財富一線的理財師也僅有600人。

由于其狼性做法，恒天一直被認為是財富管理行業中最激進的公司之一，目前累計管理資產規模突破1300億元，僅次于諾亞財富。不過，其過去代銷的80%至90%是信托產品，通常采取從信托公司包銷之后再分銷的模式，定位做財富管理產品分銷商、做財富管理行業的國美，但在新的行業形勢下，不得不思考轉型之計。

擺脫單一產品代銷模式成為財富管理機構當務之急。新成立的民生財富在此背景下，從一開始就提出打造“資產配置方案的規劃”的核心能力。“這就好比，客戶來了不是買藥，而是問診，不做藥店，而做一所綜合醫院。”夏劍佩說。

在未來的競爭中，為客戶進行全面資產配置的能力則顯得尤為重要。

深感行業危機的諾亞財富早早采取行動。其在2012年便建立了完整的財富管理產品鏈，從基礎財富管理、高端財富管理到海外資產配置和家族財富管理，產品線從貨幣市場基金一直到長周期的PE和房地產基金，使客戶能獲得一站式完整的資產配置服務。

“我們有一個全中國OTC市場最全的金融產品數據庫，里面有所有OTC市場的幾萬個產品，包括銀行理財、PE、VC、地產基金、信托等等。”諾亞財富創始人兼CEO汪靜波告訴《環球企業家》，“根據這個系統的信息，我們每個季度會召開研究會議來理解中國大的趨勢和方向，判斷什么樣的資產在未來可以獲得利潤，最后我們一年看2000個產品，但真正上線的只有800個。”

上游

從單純的渠道方跳出來，謀求對產品更高的控制力，向上游產業進軍，成為有實力財富管理公司的求生新途徑。

2013年2月，諾亞財富旗下子公司歌斐資產攜手萬家基金組建萬家共贏資產管理有限公司，出資比例為35%，此舉開創財富管理機構入股基金子公司的先河。

而不久前，利得財富更是接盤紐銀西部基金外資股東股權，成就首個第三方機構反噬公募基金牌照案例。再加上去年底入股華富基金旗下子公司，利得已經擁有公募基金和基金子公司兩個牌照。其隨后透露明年還將再收購一家券商機構，全面向上游拓展。

利得財富的思路是希望建立起C2B（Customer to business）模式，從客戶需求出發，提供多品類多層次的產品，甚至是定制化的產品，這就必然要求形成自身的產品研發、創設能力，因而需要全面向上游資產管理領域拓展。在過去一年里，不少財富管理機構也開始效仿上游拓展路徑，謀求轉型發展。

“我們創始團隊都是做資產管理出身，從一開始就希望把自己定位成資產管理人，并不想做簡單的代銷機構。”汪靜波表示。2009年開始，諾亞財富開始做FOF（Fund of Fund，母基金），轉型之路由此開始，并于2010年成立歌斐資產管理公司，接受客戶委托，挑選基金或者基金管理人進行組合投資，是其最重要的業務模式。

“主要包括VC、PE的FOF，房地產的FOF，還有二級市場的FOF三塊業務，強項是VC、PE的FOF”，歌斐資產創始合伙人、首席執行官殷哲告訴《環球企業家》。截至2013年年底，歌斐資產管理總規模310億元，其中房地產基金260億元，私募股權投資基金逾40億元。

去年以來，火熱的互聯網金融不可避免地影響著財富管理行業。“如果說2014年的財富管理行業會與之前十數年的發展有所不同的話，那就是互聯網金融時代的來臨，正在不可逆轉地改變財富管理這個行業。”汪靜波指出，一個傳統的財富管理公司，如果到現在還不能夠徹底科技化的，那么可能以后就很難跟上互聯網時代金融業發展的腳步。

高端

不過，由于在線交易平臺目前主要面向中產階層和白領客戶，與諾亞等財富管理機構的高凈值客戶定位還有一定的差別。從去年到今年初，諾亞財富訪問了3000多個中國高凈值客戶，其放在第一位的還是一對一理財師，還是希望獲得面對面的服務和高度個性化的資產配置方案。這一塊很難完全放在互聯網上來做。

為此，諾亞財富一方面維持高凈值客戶一對一的體驗。另一方面在互聯網金融模式上，略微放低客戶門檻，開始針對世界五百強等優秀公司的白領、金領人群（未來的高凈值客戶）提供服務。但其主要精力依然會在高凈值人群。汪靜波表示，“現在最低的投資門檻是100萬元，客戶在諾亞平均投資規模是150萬美元，所以基本上跟國外的私人銀行的定義差不多。”

2013年，根據中國高凈值客戶的強勁需求，諾亞財富進一步發展了保險經紀業務（榮耀保險）、短期融資服務（融易通）等。

據了解，目前中國高凈值客戶人數已突破百萬大關，億萬富翁人數逾六萬，居世界第二，國內高凈值人群對于家族財富保障、傳承的需求越發強烈。

目前諾亞財富已服務300多個家族，“相比私人銀行，我們不會去宣傳我有私人飛機，游艇，我們更關注的是它的核心—文化、學習、投資等核心問題。”汪靜波說。2014年6月，諾亞財富組織了十幾個家族前往沃頓商學院專門做家族財富管理的學習，汪認為財富和智慧如影隨形，沒有智慧，短期的財富稍縱即逝。

為此諾亞財富成立服務高端企業家教育的子公司“以諾教育”，定位為全球商學院的篩選專家，在全球商學院去選擇其最好的課程。“哈佛的領導力，沃頓的family office，以色列的創新等等，讓我們的客戶每年到這里去，進行完全定制的教育。”汪靜波說。

不過，該領域的競爭者同樣眾多，諸如平安信托、招商銀行等金融機構陸續成立了家族辦公室，國內越來越多的金融機構開始布局家族財富管理市場，同質化問題亦很嚴重，面對激烈的競爭，諾亞財富差異化服務之路還很長。