安利（中國）公司的營銷傳播模式淺析

【摘要】安利（中國）作為一家在中國發(fā)展得很好的直銷公司，不僅在中國市場中銷售額巨大，而且銷售范圍還很廣，而其品牌在消費者的消費觀中也正在逐漸建立。本文將對安利（中國）公司的營銷活動采用SWOT分析，列舉出其營銷的優(yōu)勢和長處，指出其產(chǎn)品在宣傳、廣告打造等方面的不足，并且給出一些可行性較高的建議。

【關鍵詞】直銷企業(yè)；安利（中國）；營銷；SWOT分析

一、引言

安利是美國最大的著名直銷企業(yè)，主要經(jīng)營日用消費品，同時兼任生產(chǎn)及銷售商。安利產(chǎn)品的市場目標受眾是可以自主生活的所有個體。有很多的人都表示安利的產(chǎn)品質量很好，就是價格太貴。表示一瓶洗潔精都能賣幾十塊錢，和商超里同類產(chǎn)品的價格相差甚遠。這就是安利市場的阻力之一。在阻力如此大的情況下，安利（中國）依舊可以做得“風生水起”，它的魅力到底在哪兒？

二、安利（中國）公司營銷活動分析

安利公司不同于傳統(tǒng)的企業(yè)公司，安利采用的是直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務，讓客戶可以得到更好的服務。此外，安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式，美國哈佛大學將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學生學習；中國人民大學MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進行，以及日本的早稻田大學也將其收錄，足以看出其制度的較高的市場價值和學術認可度。而且安利之所以能在全球開設不同的市場，必然是有其過人的優(yōu)勢。但不可否認，在中國這樣一個大市場中，安利公司想要成為日用品市場的“霸主”還是存在一些困難的。本文采用SWOT法對其進行以下分析：

1、優(yōu)勢

以紐崔萊保健食品為主打產(chǎn)品，輔之家居、化妝品等產(chǎn)品完整的產(chǎn)品組合，能夠從各方面挖掘消費者的需求；有專業(yè)的實驗研發(fā)中心，產(chǎn)品背后有堅強的技術團隊的支撐，為直銷人員銷售產(chǎn)品增加了信心；安利公司擁有公司內部發(fā)行的雜志——《新姿》，及時介紹促銷活動等內容，為直銷人員掌握資訊提供了渠道；擁有獨一無二的公司獎金制度，增強員工積極性。安利公司每年都會有針對業(yè)績優(yōu)秀的直銷人員的海外進修培訓，不僅讓直銷人員增廣見聞，獲得極大的自我尊重；而且也讓直銷人員增加對公司的好感，無形地團結了公司的直銷人員。

安利公司從各個方面對企業(yè)形象的建立以及企業(yè)產(chǎn)品品牌形象的樹立進行了公關活動和商業(yè)營銷活動。

2、劣勢

安利公司對產(chǎn)品的廣告投放較少，且電視媒體等廣告的投放效率不高。人們將安利公司和其產(chǎn)品分離了。通過了解，在直銷人員的銷售過程中，很多消費者知道紐崔萊保健食品，也知道雅姿化妝品以及其他系列的產(chǎn)品，但是他們就是不知道這些產(chǎn)品都是屬于安利公司的。所以，直銷人員一跟他們說安利公司每個人都說不知道它公司的產(chǎn)品，以致喪失了一部分購買者；安利公司對于產(chǎn)品的廣告制作不太符合中國消費者對廣告信息汲取的習慣。電視媒體上安利的廣告主要是科學家的系列廣告，雖然這系列廣告里表達了紐崔萊是天然萃取等信息，但是廣告就很難留住觀眾的注意力。

3、機會

全球環(huán)境的惡化，伴隨著空氣污染、水污染以及食品安全等問題，正好為主打安全健康的安利系列產(chǎn)品提供了廣闊的消費市場；網(wǎng)絡的快速發(fā)展，各種新媒體如微博等開始在人們生活中流行起來，為安利的電子商務提供了契機。

4、威脅

競爭者對安利產(chǎn)品的詆毀，比如網(wǎng)上流傳安利紐崔萊蛋白粉中的原料是轉基因大豆，吃了蛋白粉反而得腎衰竭等謠言，對安利新進直銷人員的信心是一種打擊，甚至會動搖一些新進的直銷人員對公司產(chǎn)品的信任；市場上總是充斥著安利保健食品的“盜版”產(chǎn)品，尤其是在中國這個對于“盜版”產(chǎn)品而言是沃土的龐大的市場，嚴重影響了安利產(chǎn)品的品牌形象。

三、基于分析提出的可行性建議

基于以上對于安利（中國）公司的優(yōu)劣勢、機會和威脅四個方面的分析，可以看出安利公司在中國市場上還是具有較強的市場競爭能力的。但是，其所存在的劣勢和面臨的威脅對于公司的穩(wěn)定發(fā)展總是會有嚴重的影響。所以：

1、安利公司應該發(fā)揮其具有的優(yōu)勢，把握現(xiàn)有的市場機會，激發(fā)直銷人員的工作熱情，著重銷售以紐崔萊保健食品為主，包括有凈水器和空氣凈化器等在內的健康產(chǎn)品組合，主打“健康戰(zhàn)”。其次再是向新顧客銷售雅姿化妝品和家居類產(chǎn)品等這類生活必需品，避開消費者的排斥心理。善于組合產(chǎn)品，結合各類產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓顧客無法拒絕。

2、廣告的制作方面還是需要進行調整，雖然產(chǎn)品有代言人，但是在廣告中都不出現(xiàn)人的身影，或者是一個生面孔，那么廣告的附加效果就不強了。公司應該考察中國市場中有哪些產(chǎn)品的廣告經(jīng)濟效益回報率高，然后借鑒其有用的成分，為安利產(chǎn)品的廣告增強一層名人效應，這樣我想廣告的回報率會比現(xiàn)在高。

3、建立健全的公司公關系統(tǒng)，對于有關公司產(chǎn)品無謂的謠言可以忽略，但是如果是一些惡性的詆毀和誹謗，就可以采取一些法律手段進行維權，積極應對公司所面臨的社會問題。

4、通過各種途徑宣傳安利產(chǎn)品的識別方法，或者在產(chǎn)品包裝時設計一個較為容易辨別的標識。這樣可以一定程度上抵抗假冒“盜版”產(chǎn)品對安利產(chǎn)品的形象的損害。

四、結語

作為中國較為知名的直銷企業(yè)在公司營銷的過程中，總是會遇到各種各樣的問題。不管這些問題是來自消費者、還是市場上的競爭對手，還是出自公司自身，都需要持有“事實就是”和“發(fā)展”的思想，公司營銷大多都想以“出奇”來“制勝”。但是也應該明白“奇”也是在市場上沒有的基礎上的。而且馬克思說過，一切事物都處在運動變化的過程中的。企業(yè)要“永保江山”就得“發(fā)展”，這個即是基于現(xiàn)實的創(chuàng)新。按照安利公司的發(fā)展歷程，它會為中國的消費市場帶來更多的驚喜。

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